他們的銷(xiāo)售會(huì)談也同樣如此。開(kāi)始的時(shí)候可能持續(xù)的時(shí)間是一個(gè)半小時(shí)，后來(lái)就縮短到半個(gè)小時(shí)了。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，這種談話(huà)早已成了例行公事，因此他們認(rèn)為，他們也能夠縮短贏得好感和信任及說(shuō)服顧客的過(guò)程。他們背棄了此前的成功道路。
他們沒(méi)有能夠清楚地認(rèn)識(shí)到那些通常是無(wú)意識(shí)的成功模式，于是輕易就將之放棄了。但是這是不行的！要做成交易根本就沒(méi)有什么捷徑！也正是由于這個(gè)原因，準(zhǔn)備一份草稿和偶爾做一次錄音用于檢查及改進(jìn)是非常重要的。尤其是在預(yù)約面談的成功率大幅下跌的時(shí)候?！?/p>
“想要通過(guò)‘啟發(fā)性提問(wèn)’來(lái)促成顧客意識(shí)的改變，你是怎么做的呢？”
“我想，最好借助下面這個(gè)實(shí)例來(lái)介紹這一點(diǎn)。在這個(gè)例子當(dāng)中，一位培訓(xùn)師想要和顧客約定一個(gè)日期面談。
情景1：顧客想要首先獲得一些書(shū)面資料。
顧客：‘請(qǐng)您先給我寄一些資料吧！’
一種以‘啟發(fā)性提問(wèn)的方式’做出的回答：‘顧客先生，我能夠理解您的愿望。另一方面我也想問(wèn)一問(wèn)：您上一次僅僅因?yàn)橐恍┵Y料就做出參加一個(gè)培訓(xùn)課程的決定是什么時(shí)候呢？’通過(guò)這個(gè)問(wèn)題我想讓顧客意識(shí)到，人們是不會(huì)僅僅根據(jù)一些資料就去執(zhí)行一項(xiàng)認(rèn)真的培訓(xùn)課程計(jì)劃的。
另外一種以‘啟發(fā)性提問(wèn)的方式’做出的回答可以是這樣的：‘顧客先生，您如何能夠判斷出，在這些資料背后是不是有一位您正為您的員工們所尋找的合適的培訓(xùn)師呢？’用這個(gè)問(wèn)題我想讓顧客放棄他一貫的做法——根據(jù)對(duì)資料的研究來(lái)做出決定，并認(rèn)識(shí)到這種方法是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>
如果顧客還堅(jiān)持要資料，那我就會(huì)以這樣的啟發(fā)性反問(wèn)來(lái)回答他：‘顧客先生，您是否曾經(jīng)只通過(guò)看一遍資料就確定了某個(gè)人對(duì)您和您的員工來(lái)說(shuō)是不是合適的培訓(xùn)師呢？或者難道您不是也認(rèn)為，只有通過(guò)親自交談才能找到合適的人選嗎？’
我就是想讓顧客認(rèn)識(shí)到，培訓(xùn)師的合適與否以及培訓(xùn)課程的內(nèi)容只有通過(guò)親自交談才能了解和探討——為此現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)約一個(gè)時(shí)間面談。
情景2：顧客想要先獲得一份課程大綱。
顧客：‘如果您的課程大綱讓我感興趣的話(huà)，我們?cè)僮聛?lái)一起談?wù)劙伞！?
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