有一次，一個醫(yī)生對一名醫(yī)藥代表說的話讓人印象特別深刻。當(dāng)醫(yī)藥代表問他，是否使用過他的藥劑時，得到了這樣的答復(fù)：“沒有，我還沒心情用！”
你看看——這是以各種形式提出異議的關(guān)鍵性的話！所有理智的信息、證明、解說、演示以及推薦信都只有當(dāng)它們引發(fā)顧客一種積極、舒服和信任的情感時，才能成功。其他都是空談！這種情感的刺激能扭轉(zhuǎn)一切！顧客簽字之前，首先必須要感到“心里有感覺”。
讓我們設(shè)置一個從0～100%的心情標(biāo)尺——0表示完全的抑郁，100%表示完全的喜悅，那么我們可以說：
要同意面談顧客需要——喚起他對一種新的問題解決方案的興趣——至少需要他的心情指數(shù)達到70%。他必須對此真有興趣并真感到好奇！
在具體商談過程中顧客要想開誠布公地談?wù)勊漠愖h與憂慮，心情指數(shù)平均要達到80%。
要想即興簽訂一項合同，這個新顧客的心情指數(shù)通常要達到90%。他必須真的感到著迷和被產(chǎn)品吸引了。我們不要先想：要想達到這種情感的刺激真是最難的工作了！而這可能恰恰是銷售員最重要最有回報的能力了：使顧客擁有最佳的、著迷的，也就是馬上就能簽約的心情。
20個使顧客擁有最佳心情的訣竅
1和顧客打招呼要看著他的眼睛，這可以促成雙方的交流。
2向他微笑，呈現(xiàn)一個友好輕松的樣子。
3真誠地贊賞他（比如夸獎他的房子、住所或是辦公室）。
4接受顧客所說的話，繼續(xù)這些話題，而不要按照自己的愿望講述。
5和在座的其他商談伙伴進行對話（比如說他的配偶或員工）。
6贊揚顧客的某種個人性格。（“您知道嗎，您能夠提出特別好的問題?！保?/p>
7表達你對顧客的贊賞之情。（“您最吸引我的是您在困境中的沉著冷靜！”）
8把你的贊賞之情通過閃爍的眼光和興奮的聲音表達出來。
9提出使商談伙伴提高身價的問題。（“以您作為專業(yè)人員的經(jīng)歷，您對此有什么要說的嗎？”）
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