我的一位朋友在找房子時就充分利用了這些研究。他在一個理想的小區(qū)內(nèi)找到了一棟完美的房子，于是開始與賣家進行談判。但是房子的報價高于他的預算。在幾輪討價還價之后，我的朋友報出了他預算中的最高價格。雖然市場當時已經(jīng)變得低迷，但賣家不愿接受任何低于購入成本的報價。兩人陷入了僵局，價格相差1 5萬美元。這位朋友的房產(chǎn)經(jīng)紀人告訴他賣家拒絕了他最終的報價，而且再也不想和他繼續(xù)談判，除非他愿意將報價提高1 5萬美元。
“有多少人對這棟房子出過價？房子上市出售已經(jīng)有多長時間了？”我的朋友問道。
“你是在過去三個月內(nèi)惟一報價的人?！狈康禺a(chǎn)經(jīng)紀人說。
“他很想賣掉房子嗎？”朋友問道?！八呀?jīng)快精神錯亂了，”房產(chǎn)經(jīng)紀人說，“是個非常失魂落魄的人。”
“那這么辦，”我的朋友說，“告訴他未來三個月內(nèi)可能不會再有人報價。他可能再也得不到任何人的報價。即使有人報價，也不一定能滿足他的價格要求。而從現(xiàn)在到那時之間的存置成本非常高，但他將不得不支付這筆費用。如果他接受我的報價，那他可以省了大量的錢?！?/p>
房產(chǎn)經(jīng)紀人對賣家竭力推銷了這些觀點，他也立即接受了這位朋友的最終報價。
這是一場非常聰明的談判。我的朋友對賣家的問題進行了重新組織和詮釋，從而誘使他改變了自己的風險偏好。在整個談判中，賣家最初的重點在于收回購買該棟房子所花費的成本。那是他的參照點（referencepoint），任何比該參照點低的價格都會被他視為一種損失。該棟房子在三個月內(nèi)只吸引了我朋友一個人報價。問題在于賣主將報價視為1 5萬美元的虧損。相比于1 5萬美元的確定性損失而言，他更愿意賭自己在未來可以得到其他不會帶來虧損的報價。而這位朋友（通過房產(chǎn)經(jīng)紀人）所采取的方法就是將賣主的參照點從過去的購買價格變更為未來需要支付的成本。這個成本的支付日期是不確定的，一直到他吸引到其他的報價為止。到時候這個價格就不僅包括之前購買時所支付的費用，還有在此期間的存置成本。朋友的報價與新參照點相比就更像一種確切的收益，不再是確切的虧損。賣家接受了這個新的參照點。為了回避收益中存在的風險，他現(xiàn)在更愿意接受朋友的最終報價所帶來的小收益，而不是承受未來可能的更大的不確定性收益。
請注意假如我的朋友讓房地產(chǎn)經(jīng)紀人告訴賣主從房子上市銷售時起他就已經(jīng)支付了巨額的存置成本，而如果接受報價則可以避免未來繼續(xù)承受這筆損失，賣主肯定不會如此輕易地被說服。這種方法無法改變賣主的參照點，因為它實際上是在讓賣主接受一筆確定的損失，而不要指望未來可以獲得更高的報價。賣主同大部分卡納曼和特沃斯基的研究對象一樣，明確地愿意接受風險來避免確定的損失。
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