作為一門(mén)說(shuō)服的科學(xué)和藝術(shù)，銷(xiāo)售無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在。
上至國(guó)家元首，下至平民百姓，無(wú)一不需要銷(xiāo)售。所以，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的21世紀(jì)，企業(yè)最缺的人才不是管理人才，而是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員！
普通的銷(xiāo)售人員遍地可見(jiàn)，可是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員卻千里難尋。在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，恐怕沒(méi)有誰(shuí)比銷(xiāo)售人員與客戶的接觸更頻繁、更密切。
銷(xiāo)售人員的言談舉止、工作心態(tài)直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。因此，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)如果管理有方，培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍，將極大地提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)和水平既影響到產(chǎn)品在顧客眼中的形象，又影響和制約著企業(yè)的整個(gè)管理水平和績(jī)效。
那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是怎樣煉成的呢？
怎樣才能成為百萬(wàn)銷(xiāo)售員中的精英一族呢？
那些成功的銷(xiāo)售精英到底有哪些特殊的基因，才使他們成就了那么偉大的事業(yè)？
在我看來(lái)，本書(shū)給出了一個(gè)明確的答案：每一個(gè)銷(xiāo)售精英都是心理學(xué)家。正是因?yàn)樗麄冋莆樟诵睦韺W(xué)的知識(shí)，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中有輝煌業(yè)績(jī)。
如果把商場(chǎng)比做戰(zhàn)場(chǎng)，那么貨品便是子彈，而銷(xiāo)售人員便是一線的戰(zhàn)士。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都知道，能否在商戰(zhàn)中取勝，除了商品要獨(dú)具特色、具有品牌吸引力外，更重要的是銷(xiāo)售人員要懂得客戶的心理。尤其是在品牌過(guò)剩、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶真實(shí)需求把握得是否精確，將直接決定銷(xiāo)售的成敗。
在中醫(yī)科學(xué)中，“望聞問(wèn)切”是中醫(yī)給病人看病時(shí)必經(jīng)的步驟。所謂“望”是指“觀氣色”；所謂“聞”是指“聽(tīng)聲息”；所謂“問(wèn)”是指“詢問(wèn)癥狀”；所謂“切”是指“摸脈象”。合在一起，稱之為“四診”。它是一個(gè)好醫(yī)生了解病人病情的最重要的四種方法。
同樣的道理，在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員對(duì)于客戶，就好比醫(yī)生對(duì)于病人。給客戶“看病”，開(kāi)最有效的“藥方”，幫助客戶解決問(wèn)題，是銷(xiāo)售員的本職工作。而“望聞問(wèn)切”則是直擊客戶內(nèi)心真實(shí)需求的最有效途徑。因此，“望聞問(wèn)切”四字，也是銷(xiāo)售人員洞察客戶心理、把握客戶真實(shí)需求、成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的必備技能。
所以，很多人說(shuō)，“銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售員與客戶之間心與心的較量”，這話說(shuō)得非常到位。
另外，作者在書(shū)中提到，銷(xiāo)售員不僅要洞察客戶的心理，把握客戶的真實(shí)需求，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。也就是說(shuō)，要想提高業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售員就要善于在銷(xiāo)售中運(yùn)用心理學(xué)，了解客戶的心理，最終成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英。
三流銷(xiāo)售員無(wú)論如何也弄不清楚客戶需要什么，簽單完全靠運(yùn)氣；二流銷(xiāo)售員知道客戶要什么，只可惜自己賣(mài)的東西往往不符合客戶的需求；一流銷(xiāo)售員不僅總能把東西賣(mài)給客戶，而且還會(huì)讓客戶堅(jiān)信這就是他想要的東西！因?yàn)椋驹诳蛻舻牧?chǎng)上，用客戶的眼睛看待問(wèn)題，了解客戶的需要，滿足客戶的需求；他不斷給客戶灌輸一種觀念，而這種東西恰恰就是顧客所需要的。
在我看來(lái)，這本《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》，就像是一本隨時(shí)可以參閱的銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)手冊(cè)，又像是一本用來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售實(shí)踐的寶典秘籍，其中有一條條精妙的錦囊妙計(jì)，也有一個(gè)個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售策略，不管是妙計(jì)，還是策略，都是被無(wú)數(shù)次的銷(xiāo)售實(shí)踐證明了的。
敬愛(ài)的讀者朋友，如果你有緣看到了這本書(shū)，我無(wú)法保證你的每次銷(xiāo)售結(jié)果一定能夠成功，但是我可以肯定，你只要通過(guò)努力，就一定能夠提高每一次銷(xiāo)售行動(dòng)的準(zhǔn)確性，最終成為一名真正的銷(xiāo)售精英！
覃毅健
亞加達(dá)教育機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)
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