心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：
他們讓一位大學(xué)生穿上一件名牌T恤，然后進(jìn)入教室。該學(xué)生事先估計(jì)會(huì)有大約一半的同學(xué)注意到他身上的名牌T恤，但是最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果卻出乎很多人的預(yù)料——只有23%的人注意到了這一點(diǎn)。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，我們總認(rèn)為別人對(duì)我們會(huì)倍加注意，雖然實(shí)際上并非如此。由此可見(jiàn)，我們對(duì)自我的感覺(jué)的確占據(jù)了精神世界的重要位置，我們往往會(huì)不自覺(jué)地放大別人對(duì)我們的關(guān)注程度，而且通過(guò)自我的專注，我們會(huì)高估自己的突出程度。
在心理學(xué)中，這種現(xiàn)象被稱之為“焦點(diǎn)效應(yīng)”。
這是人類的普遍心理，也是心理學(xué)中所公認(rèn)的一個(gè)事實(shí)——人都是以自我為中心的。其實(shí)，這在銷售中也是非常常見(jiàn)的。
一、善用焦點(diǎn)效應(yīng)
銷售人員應(yīng)該明白，每一位客戶都是唯我獨(dú)尊的，他們永遠(yuǎn)是為了自己的利益而購(gòu)買(mǎi)，而不是因?yàn)槟愕脑蛉ベ?gòu)買(mǎi)。如果想和一個(gè)客戶成交，就應(yīng)該善于利用客戶心理上的焦點(diǎn)效應(yīng)，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然后滿足其需求，還要讓客戶在整個(gè)過(guò)程中感受被重視、被關(guān)懷。
讓我們來(lái)看這樣一個(gè)例子。
甲、乙兩個(gè)銷售人員到同一個(gè)客戶那里推銷商品。
甲到了客戶的家里，就開(kāi)始滔滔不絕地介紹自己商品的質(zhì)量多么的好、多么的實(shí)用，如果不購(gòu)買(mǎi)的話會(huì)多么的可惜，結(jié)果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說(shuō)：“不好意思，先生，我不需要，因?yàn)樗贿m合我?！奔字缓煤軐擂蔚卣f(shuō)抱歉，然后離開(kāi)。
資料來(lái)源：袁良．彈無(wú)虛發(fā)的高效銷售．北京：中國(guó)鐵道出版社．2007（有 刪改）．
而事實(shí)上，很多銷售人員總是一味地關(guān)心自己的商品是否能賣(mài)出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺(jué)就是你只關(guān)注自己的商品，只注重自己能賺多少錢(qián)，而沒(méi)有給他以足夠的關(guān)心和重視?？蛻舻摹氨恢匾暋毙睦硇枨鬀](méi)有得到滿足，自然也就很難接受你的商品。
銷售人員乙到該客戶家里推銷時(shí)，卻是另外一種狀況。
乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察家具布置，據(jù)此揣測(cè)客戶生活檔次和消費(fèi)品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時(shí)乙在向客戶介紹自己的商品時(shí)，先詢問(wèn)的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細(xì)地為客戶分析商品能夠給客戶帶來(lái)多少潛在的利益。比如，會(huì)給客戶省下多少開(kāi)銷等。最后乙并沒(méi)有把自己的商品賣(mài)給客戶，而是說(shuō)公司最近會(huì)推出一款新機(jī)型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過(guò)段時(shí)間再來(lái)。
客戶非常感動(dòng)，不僅僅是因?yàn)殇N售人員乙跟自己家人處得很好，更是因?yàn)殇N售員乙所說(shuō)所做都是從自己的立場(chǎng)出發(fā)，為自己考慮了很多?？蛻舾惺艿搅虽N售員的真誠(chéng)，銷售員得到了客戶的信任，當(dāng)然還有訂單。
資料來(lái)源：袁良．彈無(wú)虛發(fā)的高效銷售．北京：中國(guó)鐵道出版社．2007（有 刪改）．
從心理學(xué)的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義：
自己對(duì)自己的關(guān)心和保護(hù)。
希望得到別人的關(guān)心和重視。
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