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決定銷售成敗的30秒(1)

銷售中的心理學(xué) 作者:李恒


當(dāng)今世界推銷訓(xùn)練大師湯姆?霍普金斯曾說過:“頂尖的銷售人員在進(jìn)門 

的那一瞬間,就可分辨出來?!边@就是心理學(xué)中所說的“首因效應(yīng)”。

“首因效應(yīng)”是指在人際知覺中,我們對他人的第一印象。第一印象不管正確與否,總是鮮明、牢固的,往往左右著對對方的評價。我們在生活中通常根據(jù)第一印象將他人歸類,然后再根據(jù)這一類別系統(tǒng)的特點對此人加以推論、作出判斷,面對銷售員時也是如此。通常所說的“先入為主”,便是這個意思。

對任何一名銷售員來說,成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時間內(nèi)消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理,接受你的溝通的提議,即使你再努力,也很難得到理想的結(jié)果。

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn),第一印象一旦形成很難改變,甚至可以保持七年之久。因為一旦形成第一印象后,每個人都會自然傾向于找更多的證據(jù)來確定他們已形成的結(jié)論,而不會去找證據(jù)來反駁它。

現(xiàn)在,人們的生活、工作節(jié)奏越來越快,當(dāng)銷售員在拜訪客戶的時候,客戶是沒有太多的時間去了解你的,他對你的感覺和認(rèn)知都是通過短暫的接觸來確定的,“以貌取人”已經(jīng)成為銷售員必須接受的事實。

在銷售行業(yè)中,有一個流傳很廣的比喻:客戶的心就像快干的水泥,從他見到你的一剎那,就開始形成印象,并長久烙印在他心上。不管你是否愿意,第一印象總會在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。

心理學(xué)家認(rèn)為:形成第一印象的時間只有30秒。

也就是說,從銷售員出現(xiàn)那一刻起,客戶會在短短的30秒內(nèi)對面前的這個人作出一個全方位的判斷。在這30秒的心理博弈中,客戶最大的壓力就是唯恐作出錯誤的判斷,購買了不理想的商品;而銷售員的壓力在于如何迅速建立起客戶的信任感。因為這么短的時間內(nèi),銷售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度,其他的幾乎都來不及做。

為了給客戶留下這“瞬間的輝煌”,銷售員必須從下面三個方面入手。

一、得體的儀表

著名作家馬克吐溫曾說過:服裝建造一個人,不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。

第一印象會給客戶一種直覺,使他認(rèn)為面前的這個人是否可信。當(dāng)你出現(xiàn)在客戶視野中時,客戶首先看到的便是你的儀表。如果銷售人員穿著不當(dāng),客戶的注意力就會一下集中在你的服裝上。客戶就會想:“這個人連穿著都不注意細(xì)節(jié),他的商品真的會有那么好嗎?” 我們都知道這種以貌取人是不對的,但從心理學(xué)的角度看,任何人都免不了以貌取人。

要知道,無論是在工作中還是在生活中,你的服裝無時無刻不在幫助你與人交流,你在穿上服裝之前應(yīng)先想一想你要給客戶展示一個什么樣的形象和個性。對一個追求職業(yè)成功的銷售員來說,你穿著的第一目的不應(yīng)是為了自己的舒適,而是創(chuàng)造一個你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象。

一位知名的形象專家說過:“形象如同天氣一樣,無論是好是壞,別人都能注意到,但卻沒有人告訴你。”服裝是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們在購買任何一種商品的時候,都喜歡和有經(jīng)驗并很優(yōu)秀的人交流,因為他們會給我們提供更好、更有價值的建議,而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來信任和專業(yè)的感覺。


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