三、除法策略：將客戶的投入進行分解
在筆者的工作團隊中，負責市場推廣的同事在與企業(yè)客戶洽談培訓合作的時候，經(jīng)常向我反映，前期談得都挺好，但是只要一聽到價格，客戶不是說考慮就是一口回絕。每當這時，我都會跟他們講除法策略。同事們拿去活學活用，效果果然大為改觀。
其實，除法策略就是一種將客戶的成本進行分解的技巧。
比如，一些中小企業(yè)客戶，員工人數(shù)大約在50～100之間，每年都有員工培訓計劃，但是每次一聽報價不是打退堂鼓，就是一味地討價還價。掌握了除法策略后，我的同事經(jīng)常向客戶建議把報價分解到每個學員身上再考慮一下。比如說報價為2萬元，客戶分析之后，就會發(fā)現(xiàn)其實每個學員只需要投入200元就可以了，而這200元即使對員工來說也僅僅是一頓飯錢而已。一頓飯錢就可以得到一次系統(tǒng)培訓的機會，得到讓業(yè)績倍增的方法，無論從哪個角度看都是物超所值的。
這種將客戶的投入進行分解的策略，要根據(jù)客戶的具體情況靈活運用。分解的方式也有很多種，比如按照時間（每年每月）進行分解、按照使用人數(shù)分解、按照多個部門進行分解等。這種策略可以在潛移默化之間讓客戶感覺到合情合理的劃算。
四、減法策略：將附贈價值從客戶投入中扣除
現(xiàn)在很多商品，都會附帶很多贈品和免費的服務。比如IT商品，一般都會有免費升級、免費安裝、加送禮品、延長保修、終身維護等?？蛻粜睦锵胍?，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值。
銷售員應該明白，這些附加的贈品和服務，都可以用數(shù)字來形容，而銷售員在幫客戶計算最終投入的時候，應該運用減法策略從商品價格中減去這些數(shù)字，讓客戶感覺自己的投入實際并不高。
例如，在很多手機電視直銷廣告中，對商品價格的形容總是會運用減法策略。
如：原價1680元的手機，現(xiàn)價僅僅是780元，并配送價值150元的無線藍牙耳機，再加送價值100元的存儲卡，再加送價值100元的原裝鋰電池，另外前100個電話預訂的客戶，還可得到價值100元的品牌手機外套一個，相當于僅僅需要付出280元，你就可以輕松地擁有這部高科技、智能化的高端手機……。
大家應該注意到，在上面手機廣告中所提到的贈品中，有些是手機的標準配件，如無線藍牙耳機、鋰電池等；有的確實是額外附贈品，如存儲卡和手機外套等。這種方式只是一種心理上的引導，并不存在對客戶的欺騙。其實客戶心里面都清楚，那些附贈品的成本都已經(jīng)算在了手機的價格之內。但銷售員應該注意到，通過這樣的方式，確實可以讓客戶得到非常超值的感覺。因此，如果你所銷售的商品確實有很多額外的附贈價值，讓客戶得到了許多附加利益，就可以幫客戶做做“減法”。
由此可見，如果能結合銷售和心理學的相關技巧，幫客戶做一次劃算的買賣，讓客戶在成交后擁有物超所值的感覺并不難，只需要按照我們上面所講的“加、減、乘、除”四種策略即可。
在具體運用上，對客戶的付出，建議銷售人員應多使用除法策略和減法策略，收益則多使用乘法策略和加法策略，然后引導客戶對兩種情況進行對比。只要銷售人員能夠靈活地運用這些方法，讓客戶產生“物超所值”的心理效應，認為自己所付出的代價小于商品給他帶來的收益價值，這就是劃算的買賣。很顯然，這樣的買賣應該盡早做、盡快做，最后客戶與銷售人員快速成交也就成了一件順理成章的事情了。
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