其實，小張采取這一策略，無疑輕易地就解除了客戶的戒備之心，使客戶開始在心里信任自己。接下來，小張只需要再簡單地介紹一下商品，根據(jù)客戶的需求推薦給她合適的商品，這樣客戶也就很容易接受了。等到了討價還價的時候，如果客戶購買商品是當(dāng)作禮物送人的，那么在這里理念的傳達就顯得更為重要了。作為銷售人員，你只需要讓她明白禮貴不在物上，而是在人的心意上，所以此時即使你開的價格高一些，客戶也大多還是樂于接受的。因為案例中的小張已經(jīng)成功地利用了客戶的“投射效應(yīng)”，順利地實現(xiàn)了客戶的情感轉(zhuǎn)移，商品的成交自然水到渠成。
所以，在銷售過程中，銷售人員一定要記住，要從客戶的心理出發(fā)做銷售，而千萬不能單純地從自己和自己的商品出發(fā)，要利用好客戶心理的“投射效應(yīng)”，對客戶進行有效的情感轉(zhuǎn)移，而不要陷入自己“投射效應(yīng)”的誤區(qū)。
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