雖然早有預(yù)感，但這一切來得還是太突然。
我從天都市回到公司，張小瑩走進我的辦公室。遞上了銷售報表和一封信。我先看了看銷售報表，令我大吃一驚，整個秋交會，贏家中心只銷售出了十一套商鋪，而且全是外鋪，內(nèi)鋪的銷售是零。而住宅方面也僅僅只有可憐的二十一套。
我皺皺眉頭，問，“怎么搞的？”
張小瑩紅著臉說，“我們的客戶資源已經(jīng)快枯竭了，很多原來有聯(lián)系方式但未購買的客戶已經(jīng)不接售樓部的電話了，甚至還有人揚言再打他電話就要告我們騷擾?！?/p>
我陷入沉思，回望2007年，那可是我們活得最滋潤的一年，商品房銷售簡直是世界上最容易的事情。我跟范億、葛國治常坐在一起調(diào)侃：“哪怕是把個啞巴放在售樓部，都能把房子賣出去！”這一年，新的地王不斷在全國各地出現(xiàn)?？梢簿驮谶@一年，隨著國家宏觀調(diào)控措施的不斷落實，當年11～12月份的銷售速度開始逐漸減慢。大家似乎嗅到了冬天的氣息，但又都禁不住想,應(yīng)該還會像往常一樣，有個逐漸回落的過程，房地產(chǎn)業(yè)不會真的那么快衰退。
可是，現(xiàn)在我面前的報表卻是血淋淋的，我感覺到心都在流血。
我問，“你們現(xiàn)在都采取了一些什么策略和應(yīng)對手段？”
張小瑩道，“職業(yè)顧問現(xiàn)在每天平均要打20個以上的電話，還頻頻上門拜訪、外出宣傳，可客戶反應(yīng)還是偏冷。下一步，我們的銷售隊伍將展開第三次地毯式搜索，把居民區(qū)、寫字樓再掃一遍。”
我問，“其他公司現(xiàn)在怎么樣？”
張小瑩道，“都差不多，銷售部門前羅雀，銷售人員都顯得無聊?！?/p>
“回款怎么樣？”我現(xiàn)在很關(guān)心這個問題。
“從回款來看，目前已成交的消費者都只是試探性地定房，多數(shù)只繳納了少量定金，并沒有足額繳納房款或者首期。銷售部十幾個置業(yè)顧問一直很努力地催款，但客戶就是未見行動?！睆埿‖摫砬槟亍?/p>
“哦”，我不再說話。忽然看到那個信封，問，“這是什么？”
張小瑩說，“那是我的辭職信?！?/p>
我打開信封看看，然后問，“這就是你所謂的理由？”
“我無法按照預(yù)期完成銷售任務(wù)，你換人吧?！睆埿‖摰?。
我搖了搖頭，說，“這不怪你，你想回去吧，我的想想對策?！?/p>
“可是，完不成銷售任務(wù)，我在同事們面前也抬不起頭來??？”
“誰會預(yù)料到以前要數(shù)周才完成的季節(jié)轉(zhuǎn)換，在突然的寒潮侵襲之下，一夜之間換了人間？你先回去，好好工作，別亂想。”說著，我撕掉了她的辭職信，丟進了碎紙簍。
張小瑩看了我一陣子，看我態(tài)度堅決，慢慢地走了。
我現(xiàn)在該怎么辦？自2003年以來，全體國民瘋狂炒房，住宅項目的銷售，基本都是廣告一打，房子售罄。這5年是住宅地產(chǎn)營銷缺失的5年，房地產(chǎn)生意幾乎完全成了資本游戲，大多數(shù)房地產(chǎn)老板根本沒有市場和營銷意識。在他們的腦子里，這個生意其實只是空手套白狼的道具而已。但現(xiàn)在的市場已經(jīng)發(fā)生巨大變化。投機的泡沫被擠掉之后，真實的需求就水落石出。如果把之前的投機需求也看作一種市場需求的話，那么它與真實的市場需求之間存在巨大的差異，比如總價，比如戶型。
贏家中心是以商業(yè)為主的，要是商業(yè)部分出現(xiàn)了問題，整個項目就有爛尾的可能。想到這里，我不由得出了一身冷汗。
接下來我該怎么辦？調(diào)整房價，再加大營銷費用？那么前期客戶一定會覺得吃虧，會不會找公司的麻煩？
商業(yè)周期，就像少女的初潮，不懂的人看起來就是病。這次危機實際上是把很多行業(yè)的正常產(chǎn)業(yè)周期給打斷了，或者說縮短了。不要說中國房地產(chǎn)沒見識過這種周期斷裂，就是周期很短的服裝業(yè)，也會被這種跳水式的需求變化嚇上一跳。經(jīng)濟蕭條，不等于國民就不花錢了。還是西方經(jīng)典營銷教科書上的那句老話：顧客需要的不是鉆頭，而是墻上的洞。
甩掉存貨是有代價的。服裝業(yè)習慣了這種周期性的降價，早就在價格體系里預(yù)留了過季打折造成的損失。其他行業(yè)都沒有這種準備，怎么辦？沒辦法，咬著牙也要干。如今的形式如此危急，一天一個變化，我們要做的是快速甩掉包袱，輕裝上陣。
想到這里，我打了個電話給王兆瑜，告訴他我要降價了，他也許在忙什么，有些心不在焉，說，“好啊，好啊?！?/p>
我叫來南民敏和張小瑩等人，開始研究對策?！斑@個冬天很漫長，不小心很容易被凍僵！甚至凍死！”我開口說道。
“現(xiàn)在的房價，與二級市場的橫向比較，下降是嚴重的；縱向和去年、前年比，超過了過去的下降速度。商品價格的影響，從經(jīng)濟學角度看短期原因是供求關(guān)系。目前，市場上土地供應(yīng)已經(jīng)陷于停滯，市里的幾次拍賣都流拍了，供求關(guān)系加劇，供大于求，造成短期房價急速下滑?！蹦厦衩粽f道。
“作為絕大部分房地產(chǎn)商、地方政府為了眼前的所謂高額利益，以及各種原因，使他們是沒有高遠的政治眼光的。更多的是一種糾合，和對正常發(fā)展房地產(chǎn)市場采取殺雞取卵的方式進行開發(fā)，以致造成現(xiàn)在的房地產(chǎn)發(fā)展的怪象、亂象；以致于已經(jīng)脫離和扭曲了正常的消費秩序，破壞了房地產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展態(tài)勢，終將影響金融的安全，破壞來之不易、高速增長的經(jīng)濟發(fā)展?！睆埿‖摰?。
“公司目前財務(wù)狀況很惡劣，建筑材料現(xiàn)在都需要現(xiàn)金，建筑公司也該付款了，可是，我們現(xiàn)在流動資金寥寥無幾?！备鹫t道。
“看來調(diào)整價格是我們不得不做的事啦？”我問。
“可是，降價也許是有風險的。房地產(chǎn)企業(yè)不同于其它企業(yè)，其它企業(yè)常有多種產(chǎn)品；房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品只有一種，就是房屋。因此，當面臨利潤大小或根本沒有利潤甚至要虧損時，房地產(chǎn)企業(yè)沒法像其它企業(yè)那樣可以通過管理會計學有關(guān)貢獻毛益的分析，來作出對某一種產(chǎn)品是否停產(chǎn)的決定；對房地產(chǎn)企業(yè)來說，一旦決定停止房地產(chǎn)開發(fā)，往往意味著企業(yè)生命走向終結(jié)?！蹦厦衩粽f道。
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