前面我們說了相聲藝術(shù)，現(xiàn)在我們說一說大家熟悉的《男人不容易》這首歌的創(chuàng)作者寅先生。
“我，出生，成長(zhǎng)，都是坎坎坷坷?！?/p>
“姓車，名寅次郎?！?/p>
“人稱‘瘋癲的寅先生’。”
這是寅先生慣用的開場(chǎng)白，事實(shí)上這種不拘一格饒有趣味的說話方式，正是能吸引顧客購(gòu)買商品的方式。我剛剛從事直銷的時(shí)候，為了尋找一種可以作為參考的說話方式進(jìn)行了很多研究。在對(duì)商品進(jìn)行說明的時(shí)候也變換節(jié)拍進(jìn)行嘗試，最終發(fā)現(xiàn)還是寅先生的說話節(jié)拍最有效。
我也參考NHK播放的一個(gè)叫“日本的語言藝術(shù)”的節(jié)目，主要是日本傳統(tǒng)的落語、雜談等語言藝術(shù)。通過這個(gè)節(jié)目你可以聽到各種有旋律有節(jié)奏的說話方式，也可以看到一些擬聲擬態(tài)的說法。這些語言技巧在直銷中都是相當(dāng)適用的。
◎ 要有意識(shí)地精簡(jiǎn)語言，說話也要有節(jié)拍
為什么說寅先生的說話方式是最適合銷售時(shí)用的呢？我也不知道我的想法對(duì)不對(duì)，但是在我看來，人都是在旋律中對(duì)新事物進(jìn)行理解的。商品說明時(shí)，你羅列出的各種道理都會(huì)直接刺激顧客的左腦，但是，刺激左腦很難達(dá)到成交的效果。講各種讓顧客購(gòu)買的道理固然重要，但只講道理是不夠的。前些年常用的博取顧客同情的方法是不行的。在如今這個(gè)時(shí)代“求求您了，您買吧”之類的說法根本行不通。
根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，如果不刺激到顧客的右腦，就很難把商品賣出去。右腦會(huì)通過印象和感覺來對(duì)事物進(jìn)行判斷。我和顧客交談目的就是為了刺激到顧客的右腦。來購(gòu)物的顧客中，大部分是女顧客，而女性更重視感覺。通過語言的刺激，將商品的優(yōu)點(diǎn)傳達(dá)出去，成交的概率就會(huì)很高。而刺激右腦的一個(gè)方法就是，說話時(shí)制造一種旋律。
要像寅先生那樣很有節(jié)拍地說話有兩個(gè)關(guān)鍵。第一就是要盡量精簡(jiǎn)語言，“這個(gè)啊……”，“嗯……”，“但是啊……”，“所以呢……”之類的話都要省略掉，總之就是一定要長(zhǎng)話短說。直銷時(shí)，很少能花上一分鐘對(duì)商品進(jìn)行說明。就像我在前面的“購(gòu)買心理的五個(gè)階段”中說的一樣，從吸引顧客到最終成交通常就花30秒的時(shí)間。在這短短的30秒內(nèi)要向顧客傳達(dá)到商品的各個(gè)優(yōu)點(diǎn)的話，就必須用簡(jiǎn)短精練的語言直接說明。
另一個(gè)關(guān)鍵就是，話都得和著“啪啪”的節(jié)拍來說。我們來分析一下剛剛介紹的寅先生的開場(chǎng)白：“我（啪），出生（啪），成長(zhǎng)（啪），都是坎坎坷坷（啪啪）。姓車（啪啪），名寅次郎（啪啪），人稱（啪啪）‘瘋癲的寅先生’（啪啪）?！本拖襁@種，你可以一邊念出聲，一邊輕輕敲桌打拍子，試一試就明白了，這種旋律聽著真的很順耳。
那么掌握了這兩個(gè)關(guān)鍵后又怎樣對(duì)商品進(jìn)行說明呢？下面我舉一個(gè)實(shí)際的例子。這里插一句，在考慮如何對(duì)商品進(jìn)行說明的時(shí)候要把要點(diǎn)一項(xiàng)一項(xiàng)地列出來。按照“結(jié)論”、“原因”、“起”、“承”、“轉(zhuǎn)”、“合（結(jié)論）”的順序來說，說起來抑揚(yáng)頓挫也有節(jié)奏感。注意，要以“結(jié)論”開頭以“合（結(jié)論）”結(jié)尾，就是說重要的地方要說兩次。
【銷售香皂的例子】
“結(jié)論”：可以提亮您的膚色。
“原因”：這種香皂可以洗凈毛孔里的污垢。
“起”：香皂的成分中含有負(fù)鎂離子。
“承”：毛孔中的污垢是正離子。
“轉(zhuǎn)”：因此它可以像磁鐵一樣把污垢吸出來。
“合（結(jié)論）”：你用了以后周圍的人肯定都會(huì)說“哇，你皮膚好亮啊！”
技巧
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有節(jié)奏意識(shí)用精練的語言進(jìn)行說明
技巧
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說明時(shí)按“結(jié)論”、“原因”、“起”、“承”、“轉(zhuǎn)”、“合（結(jié)論）”的來說，結(jié)論要說兩遍
8.重要的關(guān)鍵字，換換別的說法反復(fù)說幾次
選舉的時(shí)候，候選人都會(huì)反復(fù)地呼喊自己的名字，原因很簡(jiǎn)單，說的次數(shù)越多就越能在選舉人的腦海里留下深刻印象。前面我也提過，反復(fù)地看或者聽，隨著次數(shù)增加，相應(yīng)的好感也會(huì)增加，但是如果一直都重復(fù)相同話題的話，就會(huì)讓人覺得很冗繁。因此我在對(duì)商品進(jìn)行反復(fù)說明的時(shí)候，關(guān)鍵詞我會(huì)用換其他說法來表達(dá)。
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