你必須動態(tài)地看待你的消費(fèi)者，而不是像過去在火星上那樣靜態(tài)地看待消費(fèi)者。我們所說的動態(tài)意思很簡單，就是在細(xì)分消費(fèi)者群體時，你必須觀察而且關(guān)注他們從一個角色到另外一個角色的變動。通過采取動態(tài)的觀察角度，你會任由他們在幾種角色之間隨意轉(zhuǎn)換，而你只需占領(lǐng)幾個你已經(jīng)準(zhǔn)備好的細(xì)分市場。我更多地將這種動態(tài)營銷方式稱為：無限細(xì)分。
采用無限細(xì)分方法，你就能從整體角度觀察消費(fèi)者的性格特點(diǎn)，結(jié)果就是你會在理解消費(fèi)者行為、偏好和愿望時變得更睿智。這也會令你制定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)更加完善。
這些具有多重角色的金星上的消費(fèi)者會將你導(dǎo)入成千上萬甚至無數(shù)的細(xì)分市場。因此，你在觀察和細(xì)分消費(fèi)群體方面的創(chuàng)造力是幫助你在金星上取得成功的關(guān)鍵因素。
我們的建議很簡單：利用無限細(xì)分在金星上贏得競爭。
心理細(xì)分很重要
我們建議在金星上使用無限細(xì)分來擊敗競爭者，而根據(jù)這一建議，究竟什么才是你應(yīng)該始終采用的基礎(chǔ)性信息呢？
這一信息就是：心理細(xì)分和行為細(xì)分方式是在金星上取得成功贏得競爭的關(guān)鍵因素——這是不容置疑的。
實(shí)際上，八年前在創(chuàng)建我們的第一個營銷模型時，我們已經(jīng)談到，你不應(yīng)該單純依賴按地域和人口統(tǒng)計資料細(xì)分的方式，因?yàn)槟菢訒鼓銦o法清楚地觀察消費(fèi)者的行為。而且我們現(xiàn)在所提的觀點(diǎn)實(shí)際上也不是什么新鮮事。早在1958年，被稱為心理細(xì)分方式的先驅(qū)者——?dú)W內(nèi)斯特?迪希特（ErnestDichter）歐內(nèi)斯特?迪希特被認(rèn)為是心理分析研究方面的先鋒，對后來的消費(fèi)者調(diào)查研究方法有很大影響，其中包括關(guān)于基于“價值和生活方式”的市場細(xì)分調(diào)查，這些都成為了全世界市場研究人員的參考方法。著有《類型學(xué)》、《窺視技術(shù)》。就談過類似的觀點(diǎn)，他說過：“我們不可能單純從年齡、收入和婚姻狀況來描述某個人，但我們卻必須通過某個人所屬的類型來描述他?！?/p>
你通過使用基于職業(yè)或收入水平進(jìn)行的細(xì)分方式所得到的信息又有多么完善呢？例如，你可以將市場細(xì)分為教師、咨詢顧問和醫(yī)生，或是分為富人和窮人。這種細(xì)分不可能是完善的，因?yàn)槟愀緹o法發(fā)現(xiàn)任何能夠代表教師或是咨詢顧問細(xì)分市場的典型且特殊的購買行為。例如，一個教師或是咨詢顧問在進(jìn)行購買決策時可能是價格導(dǎo)向型客戶，也可能是品牌導(dǎo)向型客戶，但還有可能是質(zhì)量導(dǎo)向型客戶。同樣這種規(guī)律也適合于富人，他們的生活方式可能是節(jié)儉的，另一方面，窮人也可能過著像某些富人一樣的奢侈生活。
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