4.營(yíng)銷案例三：開啟國(guó)際合作
案例描述：
2005年１０月１１日，在奧康國(guó)際品牌產(chǎn)業(yè)園開業(yè)儀式上，來自世界鞋都意大利的最大制鞋企業(yè)——ＧＥＯＸ公司總裁Ｄｉｅｇｏ先生將“ＧＥＯＸ亞洲生產(chǎn)基地”的牌匾授給奧康集團(tuán)總裁王振滔，并宣布：奧康集團(tuán)作為ＧＥＯＸ公司全球唯一的合作伙伴，雙方將在世界范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源共享，共圖霸業(yè)。
占地１１１畝的奧康國(guó)際品牌產(chǎn)業(yè)園位于寸土寸金的溫州東甌工業(yè)園區(qū)，是一個(gè)集研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷為一體的大型制鞋產(chǎn)業(yè)工業(yè)園。始建于２００２年１１月，耗資１.５億元，投產(chǎn)后將達(dá)到年產(chǎn)８００萬(wàn)雙的生產(chǎn)規(guī)模。這是中國(guó)規(guī)模最大的鞋業(yè)制造基地之一，也是ＧＥＯＸ全球最大的生產(chǎn)基地。
據(jù)了解，此次合作，奧康將不僅為GEOX加工產(chǎn)品，更將參與其在亞洲市場(chǎng)所銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)；同時(shí)，奧康集團(tuán)將在未來幾年里負(fù)責(zé)GEOX在中國(guó)的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售；而GEOX則將允許奧康通過其全球的網(wǎng)絡(luò)銷售奧康品牌產(chǎn)品，并首先積極推薦奧康品牌
深度分析：
對(duì)于王振滔來說，奧康怎樣實(shí)現(xiàn)真正的國(guó)際化，是他思考的重要問題。
與GEOX簽訂合作協(xié)議后，奧康的國(guó)際化道路開始進(jìn)入理性時(shí)代。眾所周知，中國(guó)本土企業(yè)在發(fā)展近20年之后，似乎都在國(guó)際化問題上發(fā)力。因此，我們?cè)诜治鰥W康國(guó)際化道路時(shí)，有必要再現(xiàn)奧康長(zhǎng)達(dá)10年的品牌摸索之路，并將它與國(guó)內(nèi)其他幾家也在謀求國(guó)際化的企業(yè)進(jìn)行比較。盡管海爾、聯(lián)想和TCL在企業(yè)的規(guī)模上要比奧康大，但我們認(rèn)為，在國(guó)際化的路上，也許謹(jǐn)慎的奧康反而抓住了問題的本質(zhì)。
與眾不同的合作模式
在我們看來，有兩件事標(biāo)志奧康進(jìn)入了國(guó)際化品牌建設(shè)時(shí)代。
第一件事情是奧康主動(dòng)請(qǐng)來北京名牌資產(chǎn)評(píng)估有限公司對(duì)奧康的品牌價(jià)值進(jìn)行技術(shù)評(píng)估。該公司按照國(guó)際評(píng)估公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)布評(píng)估結(jié)論：“奧康”品牌價(jià)值16 98億元。這種技術(shù)性的評(píng)估行為，其意義不可小視。奧康集團(tuán)成為中國(guó)皮鞋業(yè)首個(gè)經(jīng)過專業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)估的商標(biāo)。通過此舉，奧康正確地估量了“奧康”品牌的市場(chǎng)地位和影響力，為今后的品牌運(yùn)作、實(shí)施品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，也與溫州企業(yè)近幾年從“質(zhì)量立市”上升到“品牌立市”階段相呼應(yīng)，完全符合溫州企業(yè)新時(shí)期發(fā)展的需要。
如果說專業(yè)評(píng)估公司對(duì)奧康的判斷，奠定了奧康品牌的國(guó)內(nèi)價(jià)值，那么，從2003年開始，奧康集團(tuán)與意大利鞋業(yè)品牌GEOX合作，則加快了奧康品牌的國(guó)際化進(jìn)程，這種戰(zhàn)略性的品牌合作讓奧康在尋求縮短與國(guó)際品牌差距的時(shí)候，真正做到了有的放矢。
不過，與海爾、TCL、聯(lián)想不同的是，奧康品牌國(guó)際化所走的道路，不像TCL與聯(lián)想并購(gòu)?fù)夥狡髽I(yè)，也不同于海爾在美國(guó)找到了一個(gè)有實(shí)力的代理商，借助其渠道，打入了美國(guó)市場(chǎng)。
根據(jù)奧康與GEOX公司的合作協(xié)議，在國(guó)際市場(chǎng)方面，GEOX將允許奧康通過其全球的網(wǎng)絡(luò)銷售奧康品牌產(chǎn)品，并首先積極推薦奧康品牌；在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)方面，奧康將為GEOX加工全球市場(chǎng)產(chǎn)品，并參與其在亞洲市場(chǎng)銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)；同時(shí)，還將負(fù)責(zé)GEOX在中國(guó)的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售。
回想奧康與GEOX的合作，王振滔說，當(dāng)時(shí)GEOX亞洲公司將GEOX公司創(chuàng)始人波萊加托的中國(guó)之行安排得滿滿的，來溫州考察只有20%的可能性。而當(dāng)時(shí)的奧康集團(tuán)也正醞釀國(guó)際化的新布局，積極尋找國(guó)際品牌的合作機(jī)會(huì)。
對(duì)于GEOX的中國(guó)意圖，奧康并沒有過多關(guān)注?？蓻]想到，正是這20%的可能性成就了最終100%的合作。波萊加托臨時(shí)改變行程，突然決定來溫州看看。奧康的發(fā)展勢(shì)頭讓他當(dāng)場(chǎng)就作出了選擇。
GEOX與奧康集團(tuán)走到了一起。奧康開始負(fù)責(zé)GEOX在中國(guó)市場(chǎng)的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售，GEOX借奧康之力布網(wǎng)中國(guó)，而奧康也借助GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向全球。
閱讀兩家企業(yè)合作的技術(shù)條款，我們發(fā)現(xiàn)，其與眾不同的要點(diǎn)在于：奧康首先謀求的是對(duì)方的核心技術(shù)，其次才是國(guó)際銷售渠道；而GEOX則致力于中國(guó)市場(chǎng)的開拓。
奧康要求GEOX授予奧康在授權(quán)區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)、銷售該產(chǎn)品及使用專利和商標(biāo)的獨(dú)家許可證及與之相關(guān)的使用技術(shù)和商標(biāo)；此外，為了生產(chǎn)該產(chǎn)品的需要，奧康要求為GEOX提供組件透氣薄膜和/或者鞋底等部件。
經(jīng)過協(xié)商，GEOX授予奧康三大核心要素：
——一個(gè)非獨(dú)家的、不可轉(zhuǎn)讓的、不可分派的以專利和技術(shù)為使用的用于在乙方區(qū)域內(nèi)僅僅為乙方自己（根據(jù)條款10）生產(chǎn)該產(chǎn)品的許可證。
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