對(duì)于新坐商來說， 核心在于迅速提高銷售量。提升終端銷量就是兩件事，一個(gè)就是增加客流量，一個(gè)是提高成交量。通俗地講一個(gè)是“拉豬”，一個(gè)是“殺豬”。這里把消費(fèi)者比喻為豬大家不要介意，這里是形象的比喻。增加客流量就是拉豬，提高成交量就是殺豬。換句話說，要提高銷售量就是要多“拉豬”多“殺豬”。
拉豬：把消費(fèi)者拉到你的終端
拉豬的的問題就是解決客流量的問題。
現(xiàn)在企業(yè)遇到的首要問題就是客流量迅速減少，不說2008年的金融危機(jī)，就是金融危機(jī)沒來到之前賣場的客流量也是一天比一天少?？土髁繙p少似乎成為了長期的趨勢。近些年很多行業(yè)開始重視終端銷售培訓(xùn)，主要是因?yàn)橘u場越開越多，客流量越來越少。五一的人氣還比較好，到了十一差一點(diǎn)，元旦更差。進(jìn)入到2010年，隨著終端密集化，不少門店和賣場還有些人氣，今年賣場的人則越來越少。
2008年，我們幫助雙鹿電器策劃的“百千萬工程”就是典型的拉豬工作。雙鹿“百千萬工程”就是在全國100個(gè)重點(diǎn)地區(qū)、1000個(gè)重點(diǎn)縣市、10000個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展雙鹿冰箱家電下鄉(xiāng)百千萬工程移動(dòng)終端路演推廣活動(dòng)，幫助終端客戶賣貨掙錢，幫助代理商出貨搶占市場，真正把價(jià)廉物美的雙鹿好冰箱送到農(nóng)民朋友手中。
殺豬：把你的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者
殺豬的問題就是解決成交量的問題。豬難殺、殺不死。消費(fèi)者比以前更理智更成熟。不像以前，導(dǎo)購員三言兩語就可以搞定。
銷售的過程如果分開來講，就是先把消費(fèi)者拉到自己的柜臺(tái)前，然后通過銷售技巧把產(chǎn)品賣掉。就是先有拉豬再有殺豬。二者配合好才能快速提高銷量。
2010年，我們幫助雙鹿電器策劃惠農(nóng)扶貧工程就是典型的殺豬工程。
雙鹿電器攜手中國扶貧基金會(huì)，共同開展了“惠農(nóng)扶貧工程”，雙鹿每銷售一臺(tái)冰箱（洗衣機(jī)）向中國扶貧基金會(huì)捐贈(zèng)一元錢，同時(shí)，通過廠家、經(jīng)銷商和終端商三方共同讓利，與各地縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村政府合作，在正常享受13%的家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，每臺(tái)冰箱（洗衣機(jī)）以代金券形式直扣200-500元不等。該活動(dòng)重在落實(shí)國家的家電下鄉(xiāng)政策，讓利于民，讓更多的農(nóng)村貧困群體也能使用上優(yōu)質(zhì)的雙鹿產(chǎn)品，從而達(dá)到惠農(nóng)扶貧的目的。在某種意義上，也幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的動(dòng)銷。這項(xiàng)工程的實(shí)施不僅讓消費(fèi)者從中得到實(shí)惠，也讓經(jīng)銷商從中贏得了利潤，同時(shí)也將公司的產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了良好的動(dòng)銷狀態(tài)。
如果說雙鹿的百千萬工程在經(jīng)銷商中引起了不小的反響，并且在很大程度上也切實(shí)地給經(jīng)銷商帶來了銷量的提升，并且也對(duì)雙鹿的品牌有了很好的宣傳效果。但是，百千萬工程有幾個(gè)不好的特點(diǎn)也暴露了出來，一是，活動(dòng)需要投入的人力物力太大，很難形成連續(xù)性，一旦活動(dòng)停止，銷售情況也會(huì)受到影響；二是，活動(dòng)的商業(yè)氛圍太濃，消費(fèi)者一看這樣的活動(dòng)就知道是促銷活動(dòng)，而在家電下鄉(xiāng)的大背景下，廣大的農(nóng)民消費(fèi)者還是更希望能有兌現(xiàn)的實(shí)惠；三是，競爭對(duì)手相對(duì)容易模仿，雙鹿的百千萬工程引得上百家企業(yè)紛紛效仿。
如何才能讓雙鹿的下鄉(xiāng)活動(dòng)更有權(quán)威性和可持續(xù)性呢？且更易操作和復(fù)制化？
如何才能讓雙鹿的下鄉(xiāng)活動(dòng)更有權(quán)威性和可持續(xù)性呢？
經(jīng)過錦坤與雙鹿高層的商討和謀劃，雙鹿的惠農(nóng)扶貧工程誕生了。
對(duì)于雙鹿的下鄉(xiāng)活動(dòng)來說，惠農(nóng)扶貧工程就是百千萬工程的升級(jí)版?；蒉r(nóng)扶貧工程通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的參與和帶頭組織，把惠民卡直接發(fā)放到農(nóng)民消費(fèi)者手中，農(nóng)民消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候可以直接抵扣現(xiàn)金，但是通過規(guī)定惠民卡的實(shí)效性又很好地促進(jìn)了銷售。通過各個(gè)地區(qū)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的逐步參與，惠農(nóng)扶貧工程不但有了權(quán)威性和可持續(xù)性，而且極大地減少了廠家和商家的人力物力的投入，還帶來了比以前更好的市場效果。
這就是新農(nóng)村市場操作中絕好的多贏局面。企業(yè)輕松占領(lǐng)了市場，消費(fèi)者很方便地享受到最大的政府支持和企業(yè)優(yōu)惠。
此舉也讓雙鹿在2010年全國范圍內(nèi)誕生了上千家千萬級(jí)的新坐商。
對(duì)于新坐商來說，首先，他們是銳意進(jìn)取、不斷追求突破的商人。他們不會(huì)停留在以往成功的經(jīng)驗(yàn)上，而是不停地去走訪市場、了解信息，采取各種營銷手段主動(dòng)地去炒作市場，而不是“等、靠、要”。他們會(huì)利用一切可以利用的條件去踐行“創(chuàng)意是營銷的靈魂”這句箴言。
我記得有篇文章中有句話說得好：“當(dāng)今時(shí)代一切都在變化，不變的只有一條，那就是永不停息且愈演愈烈的變化。”有一次在電腦商城里面，碰到經(jīng)營“TOSHIBA”筆記本的一位女老板。她說：“如今的生意競爭太激烈、太難做了，看來是要改行了。”我當(dāng)時(shí)告訴她說，她現(xiàn)在所處的的是紅海營銷模式，除非轉(zhuǎn)型為藍(lán)海營銷模式，否則永遠(yuǎn)也擺脫不了競爭。我接著問她：“您認(rèn)為現(xiàn)在的IT好做還是5年前的IT好做呢？”她回答：“5年前?！蔽矣謫枺骸澳烙?jì)是現(xiàn)在的生意好做呢？還是10年后的生意好做呢？”她回答說“現(xiàn)在的好做”；我接著又問她“您不做IT，難道就沒有人做這個(gè)行業(yè)了嗎？還有就是，您認(rèn)為10年后IT的這種營銷模式會(huì)改變嗎？”她說當(dāng)然有人做，經(jīng)營模式也應(yīng)該不會(huì)改變吧。最后，我說，那就對(duì)了，全力以赴地去拼搏，我們現(xiàn)在只有永遠(yuǎn)走在營銷車輪的前面，才不至于被碾壓，才能成為行業(yè)的弄潮兒。這才是真正的新坐商。
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