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狀態(tài)意味著一切(1)

談判致勝:紐約警察局首席談判專家談判之道 作者:(美)多米尼克·米斯諾


談判之前,身心都要進(jìn)入狀態(tài)狙擊手趕到現(xiàn)場(chǎng)之后,總會(huì)盡量找個(gè)好位置,方便瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象。這不是什么高深學(xué)問:瞅不見目標(biāo)你就打不著。關(guān)鍵在于要找一個(gè)不會(huì)暴露自己的理想位置。

談判代表也一樣。好的談判代表會(huì)選取最佳的談判立場(chǎng)。

你會(huì)想:嘿,多米尼克,你在打比方。哇,好文藝。

不錯(cuò),我經(jīng)常覺得自己是朗費(fèi)羅①轉(zhuǎn)世。

我的確是在打比方;談判務(wù)必要占據(jù)有利地形。我們不僅要做好一切準(zhǔn)備工作,還要了解對(duì)方有可能提出的所有論點(diǎn),對(duì)可能出現(xiàn)的問題預(yù)備好答案,為雙贏局面設(shè)計(jì)好可靠的解決方案。談判代表上場(chǎng)的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)對(duì)一切情況了然于胸,就像人們對(duì)結(jié)婚紀(jì)念日和情人節(jié)那樣牢記不忘。

至于你能不能做到,取決于你的經(jīng)驗(yàn)。

此外,你還要注意你的狀態(tài),如你站在哪里,怎么個(gè)坐法等等。談判的時(shí)候,你必須得保持舒適。人們經(jīng)常忽視身心舒適這個(gè)有效的談判策略。人質(zhì)談判專家需要選定一個(gè)不受攻擊的安全地方,同時(shí)還要有與挾持者及現(xiàn)場(chǎng)指揮官聯(lián)絡(luò)的工具。同樣重要的還有,談判專家需要待在—個(gè)舒服的地方—一也就是說,能坐在一把像樣的椅子上,內(nèi)急的時(shí)候有就近的方便之處。

此外,談判專家還應(yīng)保持良好的精神狀態(tài)。人質(zhì)談判是一種非常緊張的談判;談判專家必須在巨大的壓力下精神高度集中。故此,團(tuán)隊(duì)中最好是有人負(fù)責(zé)處理細(xì)枝末節(jié)的瑣事。也因?yàn)槿绱?,最好是有教練或后備談判專家待在旁邊,幫助你保持充沛的精力和昂揚(yáng)的斗志。

當(dāng)然,大多數(shù)談判跟生死無關(guān)。不過,你還是得全神貫注。對(duì)我們大多數(shù)人來說,開頭的時(shí)候一般比較舒服,這是常識(shí)。你總不能在出席了老爸葬禮后,當(dāng)天就急著跟人談判買新房子。穿上一件讓你感覺舒適的衣服,但別穿那種讓你自慚形穢的邋遢衣服。走進(jìn)老板辦公室請(qǐng)他加薪的時(shí)候,切莫穿太夾腳的新鞋。

要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備警方談判專家都知道,每一次開始談判的時(shí)候,都要做好打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。一開始就有這樣的態(tài)度,會(huì)給談判成功奠定基礎(chǔ)。如果你知道這件事會(huì)持續(xù)一些日子,那在開始的時(shí)候,你必然會(huì)保持舒適的身體狀態(tài),并在思想上做好工作的準(zhǔn)備。

舉個(gè)例子。幾年前,一支談判小組接到消息,說郊外某街區(qū)發(fā)生了家庭糾紛。某男因?yàn)橐恍┈嵥槔碛?,給房子周圍設(shè)了屏障,把自己關(guān)了起來,拒絕出門。據(jù)觀察,男子似乎并未持有武器;而且,他到底是不是真的自設(shè)屏障,現(xiàn)場(chǎng)警員也各有看法。

“真要命,”談判專家說,“我馬上搞定這事兒?!?/p>

那是一個(gè)初秋的下午,氣溫二十來度,不冷不熱,樹葉尚未變黃。談判專家認(rèn)為他幾分鐘內(nèi)就能把那男子弄出來,還能提前回家吃飯。

可房子里那家伙卻怎么也不想出來。而且,出乎所有人的意料,他居然有把槍。

從下午談到了傍晚,從傍晚又談到了午夜。氣溫降到了度,接著又降到了7度。談判專家還穿著襯衣,冷得他直打哆嗦。等終于說服那男子從房子里出來的時(shí)候,談判專家已經(jīng)給凍成了低溫癥,指揮官也凍得像冰雕一般。

低溫癥?當(dāng)然是假的,可當(dāng)時(shí)真是冷得要命。

要舒服,準(zhǔn)備好了,再進(jìn)入談判狀態(tài)。別還沒摸清情況就開始談。

電話和其他工具一般來說,人質(zhì)談判專家會(huì)利用電話來完成工作。很明顯,跟一個(gè)持槍的家伙進(jìn)行交流,電話是首選方式;換言之,跟一個(gè)全副武裝的瘋子面對(duì)面地交談,風(fēng)險(xiǎn)太大。我覺得電話這種談判工具妙不可言。一來,大多數(shù)美國人對(duì)它都感到放心;二來,在處理不同觀點(diǎn)時(shí),電話具有很大的優(yōu)勢(shì)。此外,打電話的時(shí)候,對(duì)方看不見教練談判員遞到你面前的紙條。就算你是單人談判,他也看不見你筆記上寫的是什么內(nèi)容(也許是你的研究概要,也許是你預(yù)計(jì)采用的磋商流程,這些東西都不能提前曝光)。此外,要是你電話上沒安攝像頭,他們也沒法分析你臉上的表情。要知道,我們大多數(shù)人都很難控制表情。

當(dāng)然,使用電話的話,你也沒法享受到親身接觸帶來的好處。電話里的陌生聲音,始終不過是電話里的陌生聲音。如果你希望在談判中盡快與對(duì)方建立和諧的關(guān)系,或是推進(jìn)有點(diǎn)沉悶的局勢(shì),面對(duì)面的交談會(huì)很有利。不過要記得弄清楚對(duì)方手里有沒有槍才行。

談判專家還可以利用電子郵件和即時(shí)短消息,我認(rèn)為,未來這些技術(shù)肯定會(huì)應(yīng)用得越來越普遍。它們跟電話很類似,但進(jìn)一步限制了情感上的溝通,至少從理論上來說是這樣。

敵人的地盤老板的辦公室,對(duì)很多職場(chǎng)中人而言,就是敵人的地盤。

許多人都認(rèn)為,要是談判者身處不熟悉的環(huán)境,那肯定是落了下風(fēng)。這可不光是因?yàn)槔习鍟?huì)坐在他那張碩大的老板椅上,故意居高臨下地看你。按、“談判就是打仗”的想法,布置談判環(huán)境的人,會(huì)成為談判的最終贏家。他們會(huì)故意設(shè)計(jì)一場(chǎng)又一場(chǎng)的小沖突,然后又一場(chǎng)接一場(chǎng)地在這些小沖突中取勝。他們從心理上就先擊敗了你。

在我看來,這些想法不對(duì)。首先我就不認(rèn)為有人會(huì)“輸?shù)簟闭勁?。好的談判,哪怕是人質(zhì)談判也一樣,最終會(huì)得出一個(gè)對(duì)各方都有利的解決辦法。我完全不認(rèn)同類似于“談判就是打仗”的說法;要是這樣,我還不如回去做狙擊手的老本行,因?yàn)槟蔷湍茌p而易舉地爆了壞人的頭。

在我看來,談判不是打仗。你想要舒服,別人也一樣。這也就是說,如果我想要求加薪,我會(huì)很樂意到老板的辦公室去跟他談。這是真的。他在那兒很舒服,也有權(quán)有勢(shì),這就是我想要的——我想要說服他利用自己掌握的權(quán)勢(shì),給我加薪。

記者們告訴我,相較于報(bào)社辦公室,他們更喜歡在采訪對(duì)象的家里進(jìn)行采訪。熟悉的環(huán)境能讓人覺得自在,容易降低警惕性。談判也一樣。舒服的人更講道理,至少不那么容易抓狂煩躁,有利于談判的進(jìn)行。桌子對(duì)面的人越是覺得安全,就越容易抓住談判的核心(也就是你想得到的結(jié)果)。如果他覺得不舒服,覺得受了威脅,這場(chǎng)談判也就好不了。

還有一點(diǎn)要指出的是衣著和舒適之間的聯(lián)系。一方面,你要自覺舒適;另一方面,你不能讓談判對(duì)方感到不舒服。這也就是說,你千萬別穿著一個(gè)月沒洗的邋遢運(yùn)動(dòng)外套,跑到正經(jīng)律師事務(wù)所去談什么離婚協(xié)議。這樣做,絕對(duì)沒什么好結(jié)果。

過去十多年,美國的商業(yè)文化變得非常隨意。但在一定程度上,衣著仍能表現(xiàn)人們的潛意識(shí)信息,營造一種氛圍。我不是要教你怎么穿衣服,我是要告訴你,得注意衣服所傳遞的信息,它們大多微妙而復(fù)雜。

 

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