有一點很關(guān)鍵：這房子必須整修，才能獲得房管部門的核準(zhǔn)。故此，整筆交易能不能成功，要看由誰來支付這部分修繕費用。通常情況下這歸買家負責(zé)，但在這筆交易當(dāng)中，但我朋友只愿意承擔(dān)一部分費用，否則他寧愿不買這房子。
于是他決定，談判要分兩步走。第一步談價格；這是談判的重點，持續(xù)了好幾個星期。接著，等交易的條件確定好了，談判小組稍作休息。按照慣例，由對方擬定合同草案。等我朋友和律師拿到合同之后，他們再開始第二輪談判。他們趁著休息的時間，收集了相關(guān)信息，比如，整修工程對賣家鄰近的幾處產(chǎn)業(yè)會有什么樣的影響，整修工程的花費大概是多少。
談判分成兩步走的做法，并不是什么伎倆。我朋友希望做好修正協(xié)議的準(zhǔn)備，但他明白，若然這對對方并無多少好處，事情就談不下來。有了收集得來的信息，我朋友在賣家面前也心里有數(shù)。針對談判要點調(diào)整好狀態(tài)，避免浪費精力，也使談判不至于中途告吹。在談判的第二階段，我朋友能夠針對要點，實現(xiàn)所需結(jié)果，又不必受交易其他因素的牽制。
因此，我們得出了關(guān)于狀態(tài)的準(zhǔn)則：
談判開始前，務(wù)必進入談判狀態(tài)。
這聽起來很簡單（我當(dāng)然也希望它聽起來簡單），但不知道自己想要什么，切勿開始談判。如果你根本不清楚自己到底想要櫻桃大街上的二手房，還是芳草大道上的度假屋，那你還是別談為妙?？上?，我們好些人都會在還沒制定目標(biāo)前就開始談判了。到底是本田佳美還是雅閣呢？若你還沒想清楚，就叫還沒進入狀態(tài)。
在討論“家務(wù)事”的時候，進入狀態(tài)尤為重要。倘若你曾跟自己十來歲的孩子聊過準(zhǔn)點回家的問題，你就應(yīng)該懂我的意思。你把意圖說得越清楚（比如，12點前必須回家，不準(zhǔn)找借口），實現(xiàn)它的可能性也就越大。
哪怕我們說的是十來歲的孩子。
出門旅行，先看地圖知道自己想要什么，就好像打靶有了目標(biāo)。當(dāng)然，一槍擊中，樂趣多多。
一槍擊中需要手腕和戰(zhàn)略；本書剩下的內(nèi)容自會談到。而進入談判狀態(tài)的重要一點，是張嘴之前手里有份圖，或者這么說：
開始談判之前，要安排好談判的整體進度。
這也就是說，談判開始之前，談判代表不光要知道目標(biāo)，知道哪些事情該談，哪些不該談，還應(yīng)當(dāng)知道談判的進行順序（至于采用什么技巧，是他的本分）。我們先來吃頓便飯，確定兩大重點，接著休息。兩天之后，開會商談所有重要議題。
有必要的話再來次私人對談，互相交心，把交易概要呈給指揮官，然后成交。
我的意思是說，你總得先看看新娘長什么樣，再跟她拜堂成親吧。
搞定都是些很基本的內(nèi)容，對吧？但是，盡管這全都是些基本的內(nèi)容，但問題在于要把它一一搞定。
年9月的一天早晨，我開著車去上班，堵在皇后大道熙熙攘攘的車流中，正想著天氣真不錯，過去幾天還算悠閑，沒碰上什么麻煩。注意，這絕非好兆頭——好天氣加日子悠閑；果不其然，傳呼機響了起來。
是總探長打來的電話。我趕緊想方設(shè)法地從車流中抽出身，找到一部投幣式公共電話：他給我打電話，總不可能只是叫我記得在路上買點小甜餅當(dāng)早餐吧。
兩個白癡家伙覺得今天這日子不錯，持槍搶劫了布魯克林區(qū)的大通曼哈頓銀行。事情敗露之后，兩人被堵住了，但他們劫持了人質(zhì)。我猜他們肯定是前一天晚上租了《熱天午后》來看，因為電影里發(fā)生人質(zhì)劫持事件的那家銀行，跟這兩個傻小子搶的銀行相隔不到一里路。而且，跟電影里拍的一樣，事情辦砸了。
我趕到現(xiàn)場的時候，可沒看見阿爾·帕西諾的影子，只有總探長和其他十來個高級督察在。
“快過來，‘對我說’?！笨偺介L說。
“對我說”是我那陣子的外號。這名字不錯，絕對比其他不適合在此復(fù)述的那些外號好聽。
“聽好了，我想知道你的看法，”總探長說，他把我拉到一邊，說明了基本形勢。嫌犯提出要求，要一輛小貨車。他們想把人質(zhì)帶到里面，開到十個街區(qū)外的警察局。等一到那兒，他們就把人質(zhì)放了。
總探長的幾個下屬都建議他答應(yīng)他們的要求。這些下屬真是沒安好心，多半是打算趁總探長當(dāng)眾出丑的空子，占了他的職位。
“你怎么想？”總探長說。
當(dāng)然，我具體是怎么想的恐怕沒辦法告訴他；因為里頭夾了太多臟字兒，而他的肩章又比我的亮。但我把基本觀點清楚地說了一番：第一，不能讓一個基本上已經(jīng)得以控制的局勢變得不受控制；第二，不能讓人質(zhì)受到不必要的威脅；第三，絕對不能給壞人逃脫的工具。
如果你是位對自己工作相當(dāng)滿意的總探長，你絕對不能當(dāng)著屋頂上趴著的幾十個記者的面，讓他們有機會來一段《正午》(High Noon,)①式的現(xiàn)場直播。
“要是出了什么岔子，嫌犯帶著三名人質(zhì)想要逃跑，你跟他們開了火?！蔽冶M可能措辭正式地指出，“全國的電視上都會現(xiàn)場直播這一事件。你猜背黑鍋的會是誰呢？”
總探長的臉立刻發(fā)白了。他轉(zhuǎn)過身，走到那幫所謂的幕僚旁邊。“我們絕不能讓這些家伙開著車到別處去?！彼靡环N我從未聽過的堅定聲音說道。
當(dāng)然，總探長還有他的幕僚們，都是些聰明人。要當(dāng)上紐約市所有偵探的領(lǐng)導(dǎo)，你可不光要掌握做個好偵探所需的技能。這方面我就不行，我也不想做那些事。此外，盡管我喜歡取笑那些當(dāng)幕僚的，但他們大多數(shù)人都能給總探長提出極為犀利的建議。只不過，哪怕高層身邊圍著的全是一流干探，有時也免不了做出糟糕的決定。
這種情況就是我在培訓(xùn)班里所說的“權(quán)宜綜合征”。下一章我們會深入探討這個問題，現(xiàn)階段，我只希望各位讀者認識到一點：事情不可能總像表面上看起來那么容易又好辦，沒有什么權(quán)宜之計。在我這行，或許在你那行也一樣。沒有受過人質(zhì)談判訓(xùn)練的管理者，在未能弄清全盤事態(tài)之前，很可能會冒出什么權(quán)宜之計，但千萬別選這種做法。
好在總探長足夠信任事先設(shè)置好的整套機制。他們讓談判專家來完成工作。總之，他對機制有信心，對他選定執(zhí)行決策的團隊有信心。
如果你想做個成功的談判人，你也必須對團隊和自己有信心。哪怕談判似乎無法取得進展，你也要信任這一流程。我并不是說你不能回頭審視自己的目標(biāo)和立場，確保其現(xiàn)實性。很多時候，這是必要的。但對自己的流程和團隊失去信心，注定要走向失敗。
成功并不意味著你想要的一切都能百分之一百地實現(xiàn)。那不叫成功——那叫完美，而你我都不是什么完人。不是每一場談判都能達成目標(biāo)的。
請允許我重復(fù)一次：你不可能每次談判都獲得自己想要的結(jié)果；故此，你需要狙擊手，或者稱為B計劃。B計劃并不等于失敗，它只是另外一種選擇。
在大多數(shù)情況下，你能達成符合自身目標(biāo)的成功結(jié)果。所以，如果這一次不成功，放輕松些，信任自己，繼續(xù)往前走。
談判的時候，你要保持舒適。這一點不僅對你很重要，對你的對手也很重要。
在談判開始之前，要注意自身透露出來的隱性信息，尤其是你的著裝和飾品。
注意，你所處的環(huán)境（如美味的餐館）和采用的工具（如電話），對談判的基調(diào)和形式都有著微妙的影響。要意識到這一點，并利用它與對方建立和諧的關(guān)系。
在真正做好談判準(zhǔn)備之前，不要貿(mào)然談判，也就是說：
·要知道自己想要什么。
·要對怎么實現(xiàn)這一目標(biāo)心里有數(shù)。
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