序三
咨詢的宿命這是一本關(guān)于品牌化營(yíng)銷的書(shū)，是從咨詢的視角來(lái)寫(xiě)的。我歷來(lái)以為咨詢是將理論轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的中間實(shí)驗(yàn)場(chǎng)，這里有理論，有專業(yè)，有第三方視角，有企業(yè)的作為，但愿讀者能解得個(gè)中滋味。
說(shuō)實(shí)話，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要干咨詢這一行。因?yàn)樵谖页錆M幻想的年份，中國(guó)還沒(méi)有咨詢這一行。然而，人的命運(yùn)多數(shù)不在預(yù)料之中。意料之中的命運(yùn)也必定寡淡乏味。
小時(shí)候，最喜歡我的人是阿太(我母親的外婆)。這位一生念佛吃素的老太太，自從看完我的手相后，就時(shí)時(shí)念叨：“十螺十螺，討飯不用螺?！?我的手指紋全是“螺”)干了咨詢很多年后，我突然意識(shí)到，這就是我的宿命。
做咨詢，端的是百家飯，干得是寄生活。少有主動(dòng)權(quán)，難有大成就。然而，托阿太的福，我還算好命。入行以來(lái)，基本是順風(fēng)順?biāo)０缸幼隽瞬簧?，?jiǎng)也拿了許多；公司一路成長(zhǎng)，同時(shí)也沒(méi)有耽誤我教書(shū)、寫(xiě)作，滿世界地結(jié)交學(xué)者、大師和江湖高人。
討飯的命，卻是行中的好命——吃遍天下連碗(螺)都不用帶。大自然木業(yè)副總裁佘建彬在給我的名片背后親筆寫(xiě)道:“請(qǐng)經(jīng)銷商用五星級(jí)的接待工作來(lái)對(duì)待。”這位人稱“二哥”的老總在全國(guó)經(jīng)銷商中享有極高威信，他說(shuō)，孔老師，憑此名片，您可以分文不帶通行全國(guó)。雖然我將此看成戲言，但它卻代表著我一生最大的財(cái)富: 客戶的厚愛(ài)。
本書(shū)集合了20個(gè)關(guān)于品牌營(yíng)銷的案例，如果讀者從中可以看到成功的話，那都是因?yàn)槲覀冇龅搅撕每蛻?。這絕不是虛偽的客套。咨詢可以成功，必須遇對(duì)客戶：志存高遠(yuǎn)，心懷天下；從善如流，得策輒行。所以，咨詢成功的背后是客戶大度、決斷和頑強(qiáng)的執(zhí)行力。
品牌是門生意。對(duì)這句話，不同的角度可以有不同的理解。很久以前，雅戈?duì)柪习謇钊绯蓪?duì)我說(shuō)，許多策劃人把策劃當(dāng)成了生意，卻忘掉了客戶的生意。確實(shí)，許多人談品牌是為了做成自己的生意。媒介談品牌，品牌就是投放，“心有多大，舞臺(tái)就有多大”；廣告人談品牌，品牌就是廣告，殊不知品牌的建立是由營(yíng)銷整體行為來(lái)完成的；公關(guān)人談品牌，品牌就是宣傳，“凡宣傳皆好事”，殊不知宣傳只是品牌建設(shè)浮出水面的冰山一角。干咨詢的要賺錢，這無(wú)可厚非，但我們首先要讓客戶賺到錢。品牌是幫助客戶賺錢的利器，從某種意義上講，品牌本身就是客戶的一盤生意。這也是本書(shū)的立意。看不透這一點(diǎn)，我們就是偽品牌專家。
以20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我以為：做咨詢是一種苦難。在最近一屆中國(guó)策劃大會(huì)上，面對(duì)幾百位策劃人熱切的眼睛，我直言相告，做策劃要過(guò)四關(guān)：第一，道德的問(wèn)責(zé)。太多的策劃人賣的是假冒偽劣產(chǎn)品，而且失去了知識(shí)分子謙虛、自省的品德，自吹自擂已經(jīng)到了不要臉的地步。第二，行業(yè)的回歸。術(shù)業(yè)有專攻，天下沒(méi)有萬(wàn)能的策劃人。第三，專業(yè)的挑戰(zhàn)。時(shí)代在變，市場(chǎng)變難了，客戶變牛了，理論變雜了，技術(shù)變新了……我們不飛快地進(jìn)步，專業(yè)的很快就不如業(yè)余的了。第四，生意的突破。不是我們自己的生意，而是客戶的生意，不能幫助客戶擺脫生存、發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的困境，我們自己就會(huì)陷入困境，以致砸掉飯碗。
當(dāng)咨詢成為我的宿命，我也就看到了咨詢的宿命：
我們追求成功，成功的永遠(yuǎn)是別人；
我們追求光榮，光榮卻必須寄寓于別人的夢(mèng)想；
我們很聰明，別人比我們更智慧；
我們一直在努力，但市場(chǎng)只相信結(jié)果，而不相信沒(méi)有結(jié)果的努力。
《攤牌：做品牌就是做生意》終于出版了。我知道，要斟酌、要修正、要更新的東西太多了。但人總要有閉上眼睛的時(shí)候，“就這樣了”!甩出去的東西只代表過(guò)去，就當(dāng)過(guò)去也是一種價(jià)值吧。
相信讀者從書(shū)中還是可以看到閃亮的。
閃亮的是我們所有客戶的商業(yè)成就，以及他們給予我們的機(jī)會(huì)和寬容；
閃亮的是奇正沐古全體同仁的付出——包括那些離開(kāi)了的，曾經(jīng)與我們一起奮斗過(guò)的兄弟。
應(yīng)該說(shuō)明的是，這本書(shū)是集體創(chuàng)作的結(jié)晶。這里每一個(gè)案例都是集體創(chuàng)作的，各位經(jīng)理還參與了所管項(xiàng)目的案例整理和編寫(xiě)，他們是薛明、康有正、張志遠(yuǎn)、黃光、曾振波、朱為民等。需要特別指出的是，我的好兄弟、好伙伴、營(yíng)銷咨詢業(yè)的奇才李克先生和他領(lǐng)導(dǎo)的沐邦團(tuán)隊(duì)，無(wú)私地貢獻(xiàn)了他們的智慧成果。本機(jī)構(gòu)建材事業(yè)部總監(jiān)曾振波先生為案例統(tǒng)籌付出的努力不容忽略。
應(yīng)該特別感謝的是，著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波先生、華南理工大學(xué)教授陳春花女士，于百忙之中撥冗為本書(shū)作序。這兩位都是我從內(nèi)心尊重的學(xué)者，對(duì)于他們的抬愛(ài)，我心存感激。
孔繁任
2008年1月8日于杭州木木閣
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