自1998年上市以來，紅石梁啤酒在市場上取得了令人矚目的成績，穩(wěn)居低度淡爽啤酒的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，其在餐飲渠道中的突出表現(xiàn)，是與石梁公司800多人的“品推”團(tuán)隊的工作和努力分不開的?！捌吠啤比藛T憑借高效的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，承擔(dān)著品牌建設(shè)、客情維護(hù)、消費(fèi)顧問等重要的工作任務(wù)，是紅石梁品牌在各區(qū)域銷售中的一支生力軍。
一位哲人說過：你要么和富人打交道，因為他不在乎；你要么和窮人打交道，因為他在乎。這就是人際溝通的效益。在營銷環(huán)節(jié)上最不合理的一點(diǎn)，就是終端導(dǎo)購人員地位最低、最不受善待，工資低、工作穩(wěn)定性差，接受培訓(xùn)的機(jī)會少。而他（她）們卻是最直接影響消費(fèi)的營銷人。企業(yè)投再多的廣告，臨門一腳還得靠導(dǎo)購。一名優(yōu)秀的導(dǎo)購和一名不稱職的導(dǎo)購業(yè)績可以差幾倍甚至十幾倍以上。經(jīng)和石梁高層協(xié)商，我們推出了“娘子軍教導(dǎo)隊計劃”。在全省各片區(qū)選拔優(yōu)秀導(dǎo)購組成首批“娘子軍教導(dǎo)隊”，對她們開小灶；每月集中培訓(xùn)。培訓(xùn)地點(diǎn)放在三星級以上酒店。開幕式接受總裁的親自接見。奇正沐古提供國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷培訓(xùn)專家。技術(shù)由企業(yè)技術(shù)總監(jiān)講解，并到企業(yè)總部參觀工藝流程。培訓(xùn)方式多樣化；講解、模擬、競賽、戶外訓(xùn)練，幾乎以培養(yǎng)EMBA的方式來訓(xùn)練這些來自營銷最基層的人員。在學(xué)習(xí)中，學(xué)員爆發(fā)出了巨大的熱忱；她們結(jié)合自身的工作經(jīng)驗，創(chuàng)造出了幾十種晨會方式；她們自辦導(dǎo)購小報；她們上臺演講培訓(xùn)同事……企業(yè)甚至為她們改變用工制度，不但大開提升通道，優(yōu)秀的導(dǎo)購甚至可以成為正式銷售員。
從來沒有哪一個啤酒企業(yè)給予過終端人員如此多的關(guān)注和激勵。人心都是肉長的。她們沒有辜負(fù)企業(yè)的厚愛。迅速成長起來的“娘子軍教導(dǎo)隊”，回到崗位后不但完成任務(wù)出色，而且自覺擔(dān)任起培訓(xùn)師的角色，帶動其他導(dǎo)購一起成長。充滿自豪感的她們成了企業(yè)形象宣傳頁，直接影響酒店服務(wù)員，甚至是競爭對手的導(dǎo)購。出乎意料的是，水平提高后的導(dǎo)購對企業(yè)業(yè)務(wù)人員、片區(qū)主管構(gòu)成了壓力，以至于企業(yè)一度暫時叫停了導(dǎo)購培訓(xùn)，而補(bǔ)上業(yè)務(wù)員培訓(xùn)這一課。
“娘子軍教導(dǎo)隊計劃”起到了以石擊水的效果，其激發(fā)的能量和產(chǎn)生的效益大大超過了我們的預(yù)期。紅石梁導(dǎo)購軍團(tuán)，不僅成為企業(yè)營銷最有殺傷力的武器，由此也成了業(yè)內(nèi)的一段佳話。
終端提升了銷量，有效提高了酒店占有率和品牌美譽(yù)度，一下子成了石梁最有殺傷力的武器。促銷隊伍管理上臺階，她們成為石梁銷售力量中“最亮麗的風(fēng)景線”。這支隊伍中的優(yōu)秀分子也在石梁的平臺上擁有了充分的個人就業(yè)與職業(yè)發(fā)展空間。
后記：
2004年6月22日，歷時兩年的艱難談判后，世界第一啤酒集團(tuán)出資5320萬美元的價格收購了浙江石梁啤酒有限公司70％的股份。而石梁酒業(yè)在合資之后，仍然擁有自己的品牌、市場和銷售網(wǎng)絡(luò)，邱建生董事長繼續(xù)擔(dān)任合資公司的總經(jīng)理以及享有總經(jīng)理的提名權(quán)等，這在外資控股收購中是極為罕見的。
這取決于紅石梁的品牌地位、強(qiáng)勢團(tuán)隊和健全的市場網(wǎng)絡(luò)，這也是英特布魯?shù)淖稍児尽澜缰柠溈襄a公司提議英特布魯鎖定石梁酒業(yè)的重要原因。
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