我們的實踐與思考
我們是如何為企業(yè)提供服務(wù)的我們每一年可能要為二三十個客戶提供服務(wù)，對于合作客戶與合作方式，我們是有所選擇的。從介入深淺度上講，一般分三種情況：第一種是戰(zhàn)略咨詢，第二種是局部介入，第三種是深入合作。我們所涉及到的領(lǐng)域和行業(yè)，除了房地產(chǎn)外，還會接觸到其他許多行業(yè)，碰到方方面面的問題，牽涉到各種不同所有制，從中央級項目到省市級項目以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的項目都有。我想選幾個小的項目來談一談。但它們的道理相似，可以以小見大，舉一例而見一般。它們可以反映出我們是怎么做的，我們提供了哪些東西，企業(yè)家認(rèn)可了我們什么東西。公務(wù)酒店的啟示我們最近做了一個酒店的策劃，一個四星級的酒店——廣州大廈。這是廣州市政府投資幾個億的一個現(xiàn)代化酒店。酒店建成運營后，就開始虧本。我們?yōu)槭裁丛敢膺M(jìn)入這個行業(yè)?
因為對我們來說，可以增加一個新的社會觀察點。當(dāng)我?guī)е业闹謧兘槿脒@個行業(yè)時，經(jīng)過深入了解，我考慮到三個問題：第一，今天的酒店行業(yè)，不可避免地遭遇各種沖擊，特別在廣州市，四星級以上的酒店有好幾十家。因此，當(dāng)酒店嚴(yán)重過剩的時候，所有酒店采取的方法只有一個——傾銷，而傾銷使整個酒店行業(yè)元氣大傷。第二，這個酒店還有一個弱點，即它是政府的招待所轉(zhuǎn)型過來的酒店，這樣的酒店以及這樣的企業(yè)，在我們中國有幾千家，包括北京、北戴河、黃山、泰山……所有風(fēng)景點的酒店，都是一種翻版。這些帶有招待所性質(zhì)的大型酒店，盡管評了星級，但可能從設(shè)施到服務(wù)還是低檔的招待所。
如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型?這是個大問題。第三，政府招待職能與商業(yè)化經(jīng)營始終存在著矛盾，廣州大廈也避免不了這樣的問題。他們在計劃經(jīng)濟時還能靠山吃山，但是面對市場經(jīng)濟他們怎么辦呢?一般方式，就是從市場中找一家專業(yè)公司來打理。當(dāng)時他們請來了一家打理過中國大酒店的酒店總經(jīng)理們所組成的商業(yè)機構(gòu)，簽訂了一份很優(yōu)惠的合同，然而，經(jīng)營兩年下來，嚴(yán)重虧損，該商業(yè)機構(gòu)自動退出。廣州市政府沒辦法，只好又從政府的接待干部中選了一位女老板。她接管酒店的時候，公司賬上只有四萬元。在這個時候，她找到了我們，雖然做這種項目對我們來說經(jīng)濟效益不高，也很麻煩，但我們還是接受了。為什么呢?我們要想保持旺盛的活力，站在市場的潮頭，不僅要行萬里路、讀萬卷書，而且還要建立各種觀測站，就像中央氣象臺一樣，必須要有遍布各地的氣象站。我們設(shè)在各行業(yè)各地的顧問點，也給我們提供大量的信息反饋，幫助我們進(jìn)行動態(tài)的把握，同時通過與各個行業(yè)的老板和朋友交心、碰撞，我們才有可能對整個中國各行業(yè)的趨勢了如指掌，在給企業(yè)進(jìn)行策劃和把脈的時候，不至于信口雌黃。
我們工作室開始與廣州大廈的合作后，分幾個階段來開展工作。首先，給整個廣州甚至整個中國的酒店行業(yè)把脈。結(jié)論是：在中國相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，酒店業(yè)，特別是星級酒店，將遭遇過剩時代，競爭將會愈演愈烈。在這個背景下，客戶取向、客流細(xì)分將會越來越清晰。不只是你是四星、我是五星這一種標(biāo)準(zhǔn)，因為除了這些部頒標(biāo)準(zhǔn)之外，可能還有其他標(biāo)準(zhǔn)——特色變得越來越重要。由此，最根本的是對廣州大廈進(jìn)行度身定造。它的弱點很明顯，優(yōu)勢也很明顯，但他們從來沒有意識到這種優(yōu)勢，反而把它當(dāng)成弱點。這個弱點是什么呢?就是它是政府招待賓館。因此，在這種背景下，我們將這家企業(yè)重新定位為：公務(wù)酒店。
這在中國是沒有的。現(xiàn)在中國只有商務(wù)酒店，沒有公務(wù)酒店這個概念。什么叫做公務(wù)酒店?當(dāng)各地區(qū)、市、縣官員到廣州來時，都需要一個休息安頓之處?！拔以趶V州有個家”，這句廣告詞拉近了他們與廣州大廈的距離。但是，馬上又提出一個問題，即如何實現(xiàn)承諾，使人們找到在家的那種感覺。星級酒店舒適化，應(yīng)該是前提。與其他酒店不同，廣州市市委書記、市長經(jīng)常要到這個地方來，那么當(dāng)?shù)胤礁刹康竭@兒來了以后，與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通、交流的機會就會增加。此外，作為一種公務(wù)酒店，當(dāng)?shù)胤焦賳T到這里辦事的時候，酒店專業(yè)的公關(guān)部門完全可以為他們提供方便，使他們提高效率，少走彎路。經(jīng)過這位女老板一年的打理，1999年這家酒店已上交廣州市政府2 000萬元，而這才只是開始。這位女企業(yè)家由此產(chǎn)生了一種自豪、自信和一種沖動。當(dāng)時我就對她講：“我們幫你，說實話，看重的不僅是你把這個酒店盤活，或者賺了多少錢，我們更看重的是希望你能成為成功轉(zhuǎn)型的先鋒。
就像當(dāng)初，我?guī)捅坦饒@老板的時候，并不是看重他成為億萬富翁，而是在于能為中國房地產(chǎn)開發(fā)提供一套成功經(jīng)驗，引領(lǐng)時代潮流。對廣州大廈來說也面對這種機遇?！彼牶蠛茏孕?，也有沖動，那么怎樣實現(xiàn)這種夢想?敢問路在何方?
我就告訴她，從眼前來說，僅是廣州市政府積壓的四星級乃至五星級酒店的資產(chǎn)就有幾十億元。
不僅是廣州，在深圳、在北京都有廣州大廈，如果通過建立這種軟件，操作成功了，她可以連鎖經(jīng)營，延續(xù)到北京，延續(xù)到深圳。這樣，她既為政府排憂解難，同時在中國，又率先走出困境，走出一條把這種帶招待所性質(zhì)的酒店轉(zhuǎn)化為一種比較適合市場經(jīng)濟需要的酒店的路來，我們把它叫做公務(wù)酒店。
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