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銷售的最高境界是做客戶的老師和醫(yī)生，因為面對老師和醫(yī)生，學生和病人的討價還價能力非常弱。客戶對老師和醫(yī)生的建議也會習慣性地言聽計從。

161老師和醫(yī)生的討價還價能力強

【案例】幾年前，我的叔叔心臟出現(xiàn)房顫癥狀（出現(xiàn)不規(guī)則心跳），雖然家鄉(xiāng)的治療費用比北京低了很多，但是家人還是執(zhí)意把他送到了北京進行治療。治療過程中，大夫給他出具了三種方法不同、價格也不同的治療方案，其中價格最貴的方案中，很大一部分費用是醫(yī)保范圍以外的，但是家人經(jīng)過比對，還是決定選擇價格最貴的方案，因為以往的案例證明，這種方法效果最佳。手術以后，我的叔叔確實恢復得很快。不僅是我叔叔選擇了這種最貴的方案，同一病房的患者無一例外都選擇了這種治療方案。有趣的是，幾乎沒有人會提到和大夫去討論一下治療費用能否打折的事情。按說醫(yī)院是提供服務的一方，現(xiàn)在已經(jīng)很少見到提供服務的一方居然不用砍價的情況了。

無獨有偶，我的一個著名的客戶——新東方教育集團，他們提供的精品英語班課程，價格比競爭對手高出30%,眾多的學員仍然搶著報名。有些學生還表示，寧可多花點錢也愿意報上名，但是由于名額有限，有些人等到最后，也沒有報上名。我們發(fā)現(xiàn)，也沒有人找新東方讓他們給打折。

那么回到我們的銷售工作，你想高價賣出你的產(chǎn)品嗎？想提升自己的討價還價能力嗎？那么就把自己變成客戶的老師和醫(yī)生吧，我們也要在客戶心中樹立我們的權威。要想成為客戶的老師和醫(yī)生，只有對客戶的行業(yè)知識非常了解才能做到。

162掌握“Know How”，甩開競爭對手

講到這里，我們要提出一個重要的概念——“Know How”。

“Know”和“How”作為單獨的英文單詞，是“知道”和“怎么做”的意思，但這兩個單詞合在一起叫什么？有人說叫“知道怎么做”。其實有一個更簡便的叫法——“訣竅”。

“訣竅”在這里指的不是供應商生產(chǎn)產(chǎn)品的訣竅或者供應商在產(chǎn)品設計方面的訣竅?！霸E竅”是指客戶使用中的訣竅，是客戶需要但是不懂而你懂的訣竅。下面舉個例子幫助大家理解。

【案例】玻璃的生產(chǎn)有1000多年的歷史，但是直到300多年前，玻璃中還含有大量的氣泡，制造者很難將氣泡排除出去。有一個意大利的手工作坊在300年前卻能生產(chǎn)出沒有氣泡的純凈玻璃，客戶競相購買這個作坊的玻璃。后來，有人出高價買這種玻璃的工藝，這位老板收了很高的一筆費用，給了對方一個大箱子，并告訴他秘密全部在箱子里。買家打開箱子一看，只見里面還套著一個小箱子，再打開小箱子，里面還有一個小箱子，再打開這個小箱子，里面放著一封信，買家急切地拆開信，信紙上就寫著兩個字：“攪拌”。在高溫下把制作玻璃的材料熔解，然后進行攪拌，就可以把里面的氣泡趕出來，生產(chǎn)出純凈的玻璃?！皵嚢琛本褪遣Ａa(chǎn)中的“訣竅”。

我們還是以收款機為例，銷售收款機的供應商知道收款機怎么生產(chǎn)、怎么使用不能叫做訣竅，而銷售收款機的供應商知道使用收款機的飯店怎么管理、怎么掙錢，甚至做到比飯店老板還懂如何讓飯店掙錢的境界，那就叫做“訣竅”。而如果只有一家賣收款機的銷售員懂，其他家銷售員不懂，那么懂的這一家就具備了當客戶老師的資格，他即使賣得貴些，客戶也愿意買，因為客戶買收款機不僅僅是為了解決收款的問題，也要提升經(jīng)營飯店的能力。

借助這個案例，再來鞏固一下核心性能USP和核心價值UBV的概念，收款機的各項技術指標就是USP，而幫助客戶提升管理能力、多賺錢的“訣竅”就是UBV。

雅芳有一句廣告詞，是非常典型的顧問式營銷，也體現(xiàn)了做客戶的醫(yī)生和老師的境界，那句廣告詞就是“雅芳，比女人更了解女人。”這句話的意思就是雅芳比女人還懂護膚和保養(yǎng)，讓女性客戶覺得雅芳就是自己護膚保養(yǎng)方面的老師，大大增強其說服力。雅芳老師會告訴客戶選擇其他品牌的產(chǎn)品嗎？當然不會，雅芳當然會告訴客戶，雅芳是最好的選擇，貴點也不怕。