一個直覺反應(yīng)，就是拿一片頭痛藥來治療頭痛。也就是說，假設(shè)治療方法只是對診斷結(jié)果進(jìn)行逆向的對癥下藥，這并非有益的醫(yī)學(xué)理論，甚至這樣的醫(yī)學(xué)邏輯會很糟。這種邏輯相當(dāng)于強(qiáng)化直接競爭戰(zhàn)略，以擊敗競爭對手為目標(biāo)，相當(dāng)于鼓勵在制作傳統(tǒng)樂器時降低成本，相當(dāng)于支持在制作純天然肥皂時加入其他成分。這種邏輯，直接否定了細(xì)致了解顧客內(nèi)在需求的必要性。這種邏輯將導(dǎo)致這樣的結(jié)果：叉車只負(fù)責(zé)把箱子堆好，卻無法讓叉車司機(jī)開車作業(yè)時看到；洗碗機(jī)做好了其他一切事情，卻沒有去除顧客最想洗掉的粘在盤子上的燒焦的雞蛋和飯粒；鋼琴在家中閑置，積滿了灰塵。
回歸真正的戰(zhàn)略，就是挑戰(zhàn)那種直覺反應(yīng)，不向它妥協(xié)；就是抵制那些簡單的答案，尋找向顧客提供價值的最好路徑和方法；就是提出“產(chǎn)品究竟是什么”這種看上去非常簡單的問題。總之，回歸真正的戰(zhàn)略，就是要充分重視管理的戰(zhàn)略部分。
我在做企業(yè)戰(zhàn)略顧問時，通常會告訴客戶：一個特定戰(zhàn)略的周期最多是3年。這是因?yàn)閼?zhàn)略是關(guān)于顧客、競爭對手以及公司所處環(huán)境的函數(shù)。因此，在一個不斷變化的環(huán)境中，高層管理人員必須時刻關(guān)注特定戰(zhàn)略的有效性。我在本章引用的案例無一例外都是這種情況，在1990年，它們都是非常好的戰(zhàn)略，但在今天，就不能算是非常適合的了。當(dāng)然，在當(dāng)初形成這些戰(zhàn)略的背景和環(huán)境下，它們還是比較適合的?？傊?，了解顧客的內(nèi)在需求一直是制訂戰(zhàn)略的首要原則。
在回顧本章內(nèi)容時，我想到的另外一點(diǎn)就是，功能戰(zhàn)略遠(yuǎn)比產(chǎn)品戰(zhàn)略重要。因?yàn)榍罢咄芷诟L，對利潤的影響更深遠(yuǎn)。日本尼桑汽車公司的競爭對手，比如說美國的克萊斯勒公司，擁有更好的分銷渠道，因此，克萊斯勒便努力在產(chǎn)品創(chuàng)新上尋找解決方案，而且也確實(shí)推出了一些突破性的產(chǎn)品，例如Z車系、切諾基吉普車、小型貨車等。然而，這些創(chuàng)新性產(chǎn)品很容易被模仿，特別是當(dāng)競爭對手擁有強(qiáng)大的營銷和分銷網(wǎng)絡(luò)時（例如日本的豐田公司、美國的通用汽車公司），它們就會生產(chǎn)相似的產(chǎn)品，那么創(chuàng)新者的優(yōu)勢便逐漸減弱了。在長達(dá)10年的時間跨度中，最后的贏家將是那些擁有強(qiáng)大的功能方面的能力（大部分是在營銷、服務(wù)、物流和采購方面）的公司。一旦這個優(yōu)勢形成了，就難以被趕超了，就像花王公司的沐浴乳添加劑巴布那樣。今天，沐浴乳添加劑產(chǎn)品市場是非常龐大的，大部分消費(fèi)者基于品牌提供的產(chǎn)品來作出選擇，從草本精華到他們最喜歡的溫泉效果都有。同樣，現(xiàn)在咖啡過濾器裝有內(nèi)置的去氯裝置和研磨機(jī)已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，有的甚至還配有內(nèi)置的烘烤器。因?yàn)樾迈r咖啡豆的價錢只有烘焙好的1/10，所以配有烘烤器的咖啡過濾器更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
自從此書首次出版以來，業(yè)余攝影市場獲得了很大發(fā)展。除了我之前描述的快門相機(jī)之外，一次性相機(jī)或可多次使用的相機(jī)也出現(xiàn)了。這些一次性照相機(jī)使用的膠卷約占日本國內(nèi)膠卷銷量的20％，盡管這個比例聽起來很高，但是實(shí)際上這一發(fā)展趨勢比開始我們想象的要弱。為什么？部分原因在于，消費(fèi)者其實(shí)對自己的選擇還是很困惑的：是選擇傳統(tǒng)相機(jī)、一次性相機(jī)、全自動成像相機(jī)，還是數(shù)碼相機(jī)？然而，即使在不久的將來，數(shù)碼相機(jī)也被淘汰了，但只要沖印店配備了數(shù)碼沖印的機(jī)器，那么，沖印機(jī)數(shù)分鐘內(nèi)就可以沖印出照片來，無論是傳統(tǒng)膠卷、軟盤、圖片、基于互聯(lián)網(wǎng)的圖像數(shù)據(jù)，還是數(shù)碼相機(jī)里的芯片，其上面的圖像信息都可以沖印出來。換句話說，隨著沖印技術(shù)的發(fā)展，照相的方法實(shí)際上已經(jīng)變得無關(guān)緊要?？履峥ü疽呀?jīng)開發(fā)了一種名為QD21的相機(jī)，它針對的是21世紀(jì)的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，也可以使用傳統(tǒng)的溴化銀相紙將照片沖印出來?？履峥ü镜膽?zhàn)略，就是實(shí)現(xiàn)顧客價值最大化，并且持續(xù)不斷地向顧客提供價值。全球化經(jīng)濟(jì)正從以產(chǎn)業(yè)附加值為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向以信息附加值為主導(dǎo)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)，因?yàn)橄M(fèi)者無法清晰表達(dá)甚至不能夠完全認(rèn)識到自己的需求，所以，信息經(jīng)濟(jì)時代實(shí)際上有難得的發(fā)展機(jī)會。遠(yuǎn)見卓識者可以借此推出一種產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者也許會欣然接受；但另一方面，如果生產(chǎn)商在技術(shù)層面走得太遠(yuǎn)，產(chǎn)品過于復(fù)雜，那么消費(fèi)者可能不會接受它。
許多公司曾嘗試使家中的電視機(jī)成為網(wǎng)絡(luò)終端。顯然，那些需要上網(wǎng)的人，購買一臺新電腦再也不是什么問題。因此，必須尋求新突破，特別是在顧客心理方面，使電視和網(wǎng)絡(luò)能夠兼容。
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