“想清楚這個(gè)故事，再去見客戶吧?！崩讋?lì)行有意考察周銳和駱伽的悟性，抓起桌上的線裝古書，悠閑地架起雙腿，擺出送客的肢體語(yǔ)言。
駱伽回到咖啡廳內(nèi)，被室內(nèi)暖氣包圍，跺腳搓手地溫暖過來。她從雷勵(lì)行這里聽到一個(gè)莫名其妙的故事，似乎與銷售沒有交集，好在這種費(fèi)腦筋琢磨的事情從來都是由周銳負(fù)責(zé)，不用她費(fèi)心。她催促道：“這個(gè)爬陽(yáng)臺(tái)的故事什么意思？我買咖啡，你分析一下。雷勵(lì)行是世外高人，如果肯教，我們就縱橫江湖了?！?/p>
駱伽不喜歡武俠小說，三心二意地看了幾本，搞不清楚人物和武功之間的關(guān)系，也不知道她看了《笑傲江湖》的哪一段，在她印象里，《葵花寶典》就是一等一的絕世武功秘籍。她聽說過雷勵(lì)行的傳奇，請(qǐng)教銷售秘訣，便與《葵花寶典》掛上了鉤。
周銳恍若未聞，呆呆出神，以往銷售的往事一幕幕浮現(xiàn)：“伽伽，我有想法了，你聽聽。”
雷勵(lì)行向店內(nèi)看去，周銳埋頭苦思，駱伽張牙舞爪，個(gè)性截然相反。周銳理性、簡(jiǎn)樸、低調(diào)，埋頭做事；駱伽感性、時(shí)尚、張揚(yáng)，喜歡與人交往。他們本該水火不容，然而周銳對(duì)駱伽百依百順，愛情的神奇力量避免了激烈的沖突，他們會(huì)不會(huì)互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，水乳交融？雷勵(lì)行笑傲商場(chǎng)多年，見過各種有天分的年輕人，卻第一次遇到這種組合，不禁產(chǎn)生好奇。
“爬陽(yáng)臺(tái)的故事，我們有感悟了?！瘪樫ぷ叱隹Х葟d，打斷雷勵(lì)行的沉思，“讓我們爬陽(yáng)臺(tái)有兩種方法，第一種方法是介紹好處，十萬(wàn)塊買車，一百萬(wàn)夠買房子的首付，不斷增加好處，卻沒有打動(dòng)我們。我們?cè)阡N售時(shí)不斷介紹公司和產(chǎn)品，也是這種方法，客戶根本沒聽進(jìn)去，我們便被打發(fā)出辦公室?！?/p>
駱伽說到一半停下來，周銳默契地補(bǔ)充，體現(xiàn)出這是兩個(gè)人共同研究的結(jié)果：“如果我們身后有一團(tuán)火，不需任何好處，都必須爬。第二種銷售方法是發(fā)現(xiàn)客戶的燃眉之急，并為他們提供解決方案，客戶便會(huì)心甘情愿地購(gòu)買?！?/p>
僅僅幾分鐘時(shí)間，他們就能透徹地說出故事的本質(zhì)，這超出了雷勵(lì)行的預(yù)期，他忍不住評(píng)論幾句：“銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，用一句口訣就可以概括——一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)?！?/p>
駱伽撲哧笑出聲來，撩開額頭的發(fā)梢，露出精致的眉眼：“這個(gè)好熟悉的?！?/p>
“嗯，我想想。”周銳參加了新員工培訓(xùn)，猜測(cè)著雷勵(lì)行的觀點(diǎn)，“一個(gè)中心想必是以客戶需求為中心，客戶燃眉之急就是痛點(diǎn)，通過痛點(diǎn)激發(fā)需求，還有一個(gè)點(diǎn)我就猜不到了。”
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