先講便為以后的討論奠定基礎(chǔ)，這位林所長名叫林深，是來自北京交通規(guī)劃設(shè)計方面的權(quán)威，也是除了方恩山之后的第二重要人物。他不客套地充當(dāng)先鋒：“你們的方案還是先進(jìn)的，但系統(tǒng)剛研發(fā)出來，有把握嗎？我們不想當(dāng)實驗室里的小白鼠?！?/p>
林深表面說好話，其實卻在攻擊弱點。周銳沒有見客戶的經(jīng)驗，立即應(yīng)答：“我保證，您肯定不是小白鼠?！?/p>
評委哄然而笑，張大強(qiáng)嘿嘿一聲：“不用你保證，我們會把好關(guān)的?！?/p>
“我們在通縣開通試點，正在實施?！壁w勇腦海中翻騰出一條有利的信息，通縣現(xiàn)在變成了北京的通州區(qū)，大家叫慣了通縣，宇天早在半年前就進(jìn)行了試點，這也是他們的獨特優(yōu)勢。
“也就是說，你們沒有實施結(jié)束的成功案例？”林深不認(rèn)可，反而揪住不放。
通州項目沒有實施完畢，評委中響起議論聲音。居中的方恩山似在提醒：“你們系統(tǒng)還沒有被使用過，你憑什么保證？”
周銳多次參加產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)論證，十分有信心：“報告專家，我們公司的規(guī)模與跨國公司相比，微不足道，甚至不得不在人家的平臺上開發(fā)?？墒?，他們的軟件都是二十年前的老古董，修修補補，勉強(qiáng)使用，價格還嚇?biāo)廊?。這種系統(tǒng)能夠用多少年？技術(shù)發(fā)展這么快，三年后怎么辦？還要再花冤枉錢！這次采購的上千萬的投資全都扔到水里嗎？跨國公司給你們多少折扣？這不是什么商業(yè)秘密，百分之四十，還是百分之五十？”
評委們低頭不語，張大強(qiáng)搶先回答：“我們還沒有開商務(wù)標(biāo)?！?/p>
直接攻擊對手是商業(yè)場合的忌諱。周銳從實驗室出來，哪知道這些，振振有詞地質(zhì)問：“我不知道他們的折扣，但是他們對代理商可以給出百分之九十五的折扣。”
評委們警惕地互相看著，猜測著周銳的用意，他的攻擊明顯超出技術(shù)范疇。周銳不管不顧，走到白板旁，邊寫邊說：“報價一百萬美元的產(chǎn)品，百分之五十的折扣是五十萬，百分之九十五的折扣是五萬。換句話說，跨國公司賣給你們同樣的產(chǎn)品，價格貴了十倍！里面的水分有多大？你就準(zhǔn)備當(dāng)一輩子冤大頭吧?！?/p>
張大強(qiáng)眉頭擰緊：“危言聳聽?！?
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