古星幾個月的例子，就是“學(xué)會招式”和“會用招式”不同的典型。我們回過頭來看看為什么會成功，為什么會失敗。
第一，“兩件更便宜”抓住了促銷時機，并且找到了商品的特點。如果是羽絨服，兩件更便宜就沒效果；第二，價格區(qū)間比較容易接受；第三，是傳播起來很簡單。
“滿99加5元送襪子”的活動，計算的客單價增長在合理范圍內(nèi)，而且加錢的金額屬于“無所謂”的檔次，然后贈品包裝到位，所以成功。
“滿139加29元毯子”的活動，錯在毯子要加的29元，占客戶已經(jīng)支出的近20%，這就不合理了。同時沒有考慮贈品的物流問題。
所以，就算是最簡單的滿就送，也是有門道的。這一章我們就解決這個“門道”的問題。
再說一個故事。一天一個小二貼了一段賣家群里的聊天記錄給我，里面數(shù)個賣家在大罵“秒殺”沒有用，說自己做了很多秒殺，賣一件虧一件，還換來差評。流量有了，銷售一點沒漲。
看到這我就忍不住笑了。在我看來，只能用“活該”二字來表達我的感受，雖然這有點不盡人情。
為什么呢？因為這些賣家學(xué)到的是“秒殺”的皮，只知道用特價去宣傳拉人氣，知道這個特價商品要備足貨?？墒恰懊霘ⅰ钡木枋鞘裁茨?？是用超低價和限時的限制性促銷吸引人，最終目的是發(fā)揮流量的剩余價值，也就是讓他們買點別的。人來了沒接住，人來了沒買別的，這你怪誰？
一定有人會說了，現(xiàn)在秒殺“沒用了”?？赡馨桑环N促銷方式用濫了就會疲勞，這是另一個話題。但是我們也發(fā)現(xiàn)，淘寶商城一年玩一次雙11促銷（實質(zhì)是一種規(guī)模化的秒殺），每年都很火，就在普遍認為秒殺沒意義時，今年一樣創(chuàng)造了9個多億的奇跡，很多店鋪一天銷售額超過1000萬，光靠那些特價商品么？不可能的。
那時候我的團隊把秒殺作為一種促銷方式，第一次規(guī)模化了。所以我們相信還是有不少可以分享的東西，后面會慢慢說。
還有一個故事。有一次我過生日，一群人在西湖附近玩，在利星（杭州在東坡路平海路口的一家百貨公司）門口看到海報，說慶圣誕滿200送220，于是一群人就沖進去了。最驍勇的要數(shù)同事木蘭，看上一雙靴子，1598元，試了無數(shù)次還猶豫不決。這時另一個同事先下手買了一雙13xx元的靴子，拿到1320元贈券，苦于找不到拿這些錢干嗎，正好可以折價給猶豫中的木蘭。木蘭頓時拿下那雙靴子，去收銀臺時，扳著指頭算來算去還是覺得虧，應(yīng)該再多買點啥，就可以多拿220元贈券。結(jié)果20多米長的隊，都排到了又殺出來，沖到2樓給自己買了件內(nèi)衣，幾百塊，可以多換一點贈券。好不容易排完了隊付了款，又開始琢磨手上的券怎么用掉……在利星門口和過道上，一群大老爺們在茫然等著，他們真是沒搞懂這些女人怎么就這么瘋狂。
我們最近看到另一種現(xiàn)象，就是“千篇一律”的促銷，賣家看到別人這么搞，那自己也這么搞。自己為什么搞，別人為什么搞，別人效果怎么樣，自己跟別人有什么區(qū)別，都沒有考慮。這都是典型的“照貓畫虎”。至于效果，如果有效，那就是運氣好，因為他下回不知道怎么用。
所以我們想通過本書告訴大家的是，全面地認識和理解促銷，要知其然，還要知其所以然。
“照貓畫虎”是一種境界，而我們希望大家達到的境界是“游刃有余”。
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