即便你還無法詳細(xì)地分析自己的需求利潤池，但你已經(jīng)有了正確的方向。在市場上，有一些顧客占據(jù)了整個購買力的10%，你可以找出這些顧客，然后問自己：他們身上有哪些共同點(diǎn)？是什么促使他們作出消費(fèi)決策的？他們真正想要得到哪些方面的滿足呢？
對于這些問題，不要想當(dāng)然地自己作出回答。你應(yīng)該對目標(biāo)群體發(fā)出邀請，與他們進(jìn)行一次非正式的討論。當(dāng)然，討論的話題應(yīng)圍繞“他們是誰”、“他們將到哪里去”、“他們真正想要從你的公司里得到什么”、“他們是否滿意你的公司所作出的回應(yīng)”等內(nèi)容展開。在討論過程中，你將會吃驚地發(fā)現(xiàn)，這個群體有多么熱愛他們所消費(fèi)的領(lǐng)域，有多么了解你和你的競爭對手的產(chǎn)品。我們敢保證，你一定會從這些“超級消費(fèi)者”身上學(xué)到很多東西。你做對了什么事情，做錯了什么事情，你所沒有發(fā)現(xiàn)的新商機(jī)是什么，這些問題你都可以從這次交談中了解到。最重要的是，你會問自己：“怎么我們沒有早點(diǎn)這樣做呢？”
這些超級消費(fèi)者及顧客不只存在于少數(shù)行業(yè)。相反，我們發(fā)現(xiàn)幾乎在每一個你能夠想象到的領(lǐng)域中，都存在這樣一群顧客，比如辦公用品、紙板、肥皂、機(jī)油、短襪等領(lǐng)域。即便在那些連制造商都認(rèn)為自己生產(chǎn)出來的商品無人問津的行業(yè)，也有超級消費(fèi)者。而且，在我們所研究的每一個領(lǐng)域，帕累托法則都是成立的。也就是說，在超級顧客與普通顧客之間，存在著很明顯的二八法則。這些超級顧客的人數(shù)在所有顧客中只占一小部分，但他們卻是消費(fèi)與利潤的主要來源。
這就是為什么說了解每個需求利潤池是非常重要的事情了。但是我們所說的“了解”并不意味著每月打印一份銷售報(bào)表以及最新的顧客調(diào)查。你所要做的，是親身參與到每個需求利潤池中去，和里面的人一起生活，了解他們，了解是哪些人構(gòu)成了這個利潤池，這些人想要什么以及他們是怎樣作出購買決策的。
下面我們來舉個例子：假設(shè)你身處一個冰激凌市場。你很快就會發(fā)現(xiàn)有些人喜歡巧克力口味的冰激凌，有些人喜歡草莓口味的冰激凌，還有一些人只喜歡香草口味的冰激凌。如果你想把這些人放在同一個組別中，你會發(fā)現(xiàn)，唯一能夠滿足他們的方法就是制作出不同于以往的三色冰磚。實(shí)際上，每個擁有自己獨(dú)特口味偏好（牛奶巧克力或者黑巧克力）的人都構(gòu)成了某個需求利潤池。如果你只是將人們過去的購買習(xí)慣簡單地加總起來，并以此來制定公司戰(zhàn)略，那么你會發(fā)現(xiàn)你的公司在這個小小的市場中已經(jīng)走投無路了。
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