實(shí)際上要想讓經(jīng)銷商聽從指揮就不能讓他吃飽，這跟人要想身體好，每餐只能七分飽一個(gè)道理。我經(jīng)常給經(jīng)銷商講的一句話就是，我的品牌在您那個(gè)市場賣不動、滯銷的話您盡可以來找我，我們一起想辦法找到解決之道，甚至多給您一些支持都沒問題；因?yàn)橥N沒有貨賣希望我多給您批一些貨物計(jì)劃，這個(gè)時(shí)候您千萬別來找我，找我也解決不了問題，也不會多給計(jì)劃。
當(dāng)經(jīng)銷商能夠賣一千萬您只給他八百萬的貨物他才會珍惜這貨物，不會低價(jià)甩貨，更不會破壞自己的價(jià)格體系講究薄利多銷。讓經(jīng)銷商賣八百萬的貨物比他賣掉一千萬的貨物賺到的利潤還要高。
對廠家來說也是如此，因?yàn)樨浳锞o俏，給到的支持力度就會減少，甚至像茅臺那樣沒有支持力度，廠家賣八百萬也比賣一千萬賺到的錢更多是一個(gè)雙贏的事情。市場的可持續(xù)性發(fā)展更是可預(yù)見的，但許多廠家及職業(yè)經(jīng)理人就是不明白這個(gè)道理，還要通過一些高壓手段去壓迫經(jīng)銷商，經(jīng)銷商骨子里能夠服您嗎？通過市場手段解決這個(gè)問題不但讓經(jīng)銷商沒有任何怨言，還會感恩戴德，多批一點(diǎn)貨物給他就是對他的恩賜，保障了他多賺一點(diǎn)錢！
對經(jīng)銷商的管理從細(xì)化的角度來看可以寫上厚厚的一本書，實(shí)際上市面上也有這樣的書賣，但其大概的原則和精髓筆者認(rèn)為也就是以上幾點(diǎn)。把基本的原理弄懂了，牽住了的牛鼻子，經(jīng)銷商想不跟我們走也不可能了。因?yàn)閺慕?jīng)銷商的角度來說，誰也不愿意跟自己的利益過不去、跟自己的發(fā)展過不去，除此之外都是一些無關(guān)疼癢的皮毛問題而已。
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