1、業(yè)務(wù)員自身的工作態(tài)度、工作作風(fēng)、辦事風(fēng)格是一種最基本的客情溝通。用自己優(yōu)良的工作作風(fēng)和自身的人格魅力去征服你的合作伙伴，他認同了你就認同了你的工作。
2、談費用投入的同時也是有效客情溝通。永遠讓超市相關(guān)主管覺得，我們所進行的投入是對共同銷售的支持，更是對他超市工作的支持，是互惠互利的，不是應(yīng)該交納的，我們可以選擇放棄支持。
3、幫助完成銷售任務(wù)是一種最有效的客情溝通，超市也有自己的制度和任務(wù)。
4、為他的工作出謀劃策，他們也有在工作中茫然的時候。
5、溝通時反復(fù)使用：“都是打工仔，都是朋友”的語言，設(shè)法越過心理防線，拉近彼此距離并設(shè)法產(chǎn)生共鳴。
6、每逢節(jié)日應(yīng)像朋友一樣去問候他們。
7、在他們私人有困難或生病的時候，像朋友一樣發(fā)自內(nèi)心的去幫助去關(guān)心他們。
8、在他們提出某些私人要求時，無論事情大小、難度大小，盡量不要過快答應(yīng)，以免造成負面作用。
容易得到的東西，不會珍惜、不會感激，覺得是應(yīng)得的而且變本加厲。萬一達不到他的要求，他會有所顧慮，以后不會和你在這方面“深交”，并產(chǎn)生距離，甚至?xí)押拊谛摹?nbsp;
9、個人利益與銷售支持相捆綁。
10、幸運的天平永遠傾向于那些勤奮的人。
記住一個原則：越是難溝通的人就越要越過心理障礙多加拜訪。
（三）塞翁失馬，沒有費用支持并不一定最好
在跟終端打交道時許多人都走入了一個誤區(qū)，認為自己如果能夠跟終端談到不要一分錢的費用支持，就證明已經(jīng)掌控了終端，取得了勝利。其實，天下沒有免費的午餐！強大如雀巢奶粉、可口可樂等大品牌在與賣場打交道時也會有合理的支持費用。沒有任何費用支持的品牌就算在超市的貨架上占有一席之地也不被主推，或者深埋在貨架的底層，更壞的可能還會變成超市用于打擊對手的武器，從而破壞好不容易構(gòu)建起來的價格體系。
投入最小的費用取得最大的效果是與終端打交道應(yīng)該遵循的基本準則。當那個超市真的什么費用都不收，不去想辦法擴大自身的利潤時，在現(xiàn)在的競爭環(huán)境下，很難想象這個超市還能支撐、維持下去，與這樣看不到明天的終端打交道你愿意嗎？
（四）有的放矢，建立區(qū)域終端資料庫
了解區(qū)域市場上的終端數(shù)量、質(zhì)量；各個終端的月度銷售額；促銷與非促銷時期的銷售額對比；所處位置及客源分析；終端管理人員分析；所做客情的記錄、時間及方式方法；競爭品牌的數(shù)據(jù)分析；競爭品牌曾經(jīng)采取的促銷手段及其效果分析、對我方的影響等等。區(qū)域終端的資料越詳細，我們在與終端談判溝通時越能取得主動權(quán)，用辯無可辯的事實和鐵的數(shù)字去捅破終端采購人員信口開河的誣陷，讓他們把那些不合理的費用更多地分攤到競品頭上，而不是一開始總想到我們。
資料庫的構(gòu)建需要專業(yè)的人員負責(zé)并進行電腦存檔。為了防止泄密，不是專業(yè)與終端打交道的營銷人員不能隨便取得資料，單個區(qū)域終端的談判需要資料時只能抽取與所需終端相符的資料。資料的隨時更新也很重要，各大終端為了杜絕腐敗，采購人員的交流比較平凡，我們的更新速度如果不能跟上就會導(dǎo)致資料的信息時效性失效，對談判的成功就會打折扣。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號