買家愿意花更多的錢來購買你的產(chǎn)品只有一個理由---你提供了區(qū)別于競爭對手的某種感受！
無論是水面上的利潤，還是水面下的財富，皆源于此，產(chǎn)品也只不過是用來傳遞感受的工具！
許多人喜歡從產(chǎn)品上找感受---因為你比別人的功能更多，因為你的價格便宜，因為你用的材料比較高級，因為你的盒飯里有排骨……這些由產(chǎn)品本身的優(yōu)勢所帶來的特點感受，形成了最為普遍可見的利潤來源---水面上的冰山。這是許多企業(yè)競爭的焦點，但隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的日益加劇，當產(chǎn)品本身可被挖掘的優(yōu)勢逐漸減少的時候，價格則變成最后一張王牌，價格戰(zhàn)也自然無法避免。
但另一些人則更善于為消費者創(chuàng)造某種感受，然后使用產(chǎn)品去實現(xiàn)它！在星巴克喝咖啡感覺很白領(lǐng)，拿一個ＬＶ皮包感覺很有身份，用ＳＫ的神仙水感覺皮膚比別人就是好……于是，這些人得到了與眾不同的利潤---水面下那塊巨大的冰山。一方面他們微笑著欣賞水面上的你死我活的競爭，另一方面，他們享受著水面下的寧靜，創(chuàng)造著利潤的神話。
正是這種源自消費者的感受，正是這種無法復制的感受，讓他們賺到比別人多出幾十倍甚至上百倍的利潤！
看來，能得到哪一部分的利潤（水面上還是水面下） 并不是由你的主觀意愿決定的，而是取決于你對哪一部分進行了投資。俗話說，種瓜得瓜，種豆得豆，在你開始為區(qū)別于別人的產(chǎn)品優(yōu)勢買單時，無疑你只是鎖定了水面上的利潤；但當你決定為消費者的感受去增加投資的那一刻，你已經(jīng)瞄準了水面下的財富！
這段文字告訴我們，水面上的只是冰山一角，那里最顯眼、利潤最薄，但是卻引來９９％的人參與其中去逐利，而水面下龐大的冰山體，是利潤最豐厚的，但僅有１％的人安靜地享用。這聽起來似乎不公平，但又讓人羨慕，我們也想成為讓人羨慕的對象，而秘密就是：在消費者的感受上投資，就能獲取暴利。
那么，消費者的感受是怎樣形成的呢？他怎么就毫不猶豫地接受了高價呢？他怎么就心甘情愿地“被宰”呢？
操控思維軌跡，創(chuàng)造高價值感受
在消費者心中成功地創(chuàng)造某種感受絕不是一個無中生有的過程，需要有正確的營銷方法，這個方法就是，通過操控消費者思維，才能在他們心中創(chuàng)造感受。
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