17、小改變帶來巨大的影響
想象一下，你在家里時(shí)，突然聽到有人敲門。你透過花邊窗簾向外看去，看到一個(gè)年輕男子站在你的門前。他看上去不像是個(gè)壞人，因此你決定把門打開。來者向你解釋道，他是加拿大癌癥協(xié)會(huì)的志愿者，不知道你愿不愿意為他們捐點(diǎn)錢。你想了一會(huì)兒，決定還是為社會(huì)作點(diǎn)貢獻(xiàn)，因此給了他一點(diǎn)錢。
這看上去是個(gè)偶然事件。其實(shí)，你可能正在參與一項(xiàng)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。這類“你愿不愿意捐點(diǎn)錢”的實(shí)驗(yàn)首先由多倫多大學(xué)的帕特里夏·普利納設(shè)計(jì)完成，證明了“表現(xiàn)”原理如何讓人們行動(dòng)起來。
普利納的實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，46%的受訪者愿意為公益事業(yè)捐錢。在實(shí)驗(yàn)的下一個(gè)階段，研究人員讓志愿者們來到另一些住戶家中，讓他們?cè)谝骂I(lǐng)上佩戴一枚別針，以幫忙宣傳防癌抗癌事業(yè)。別針很小，因此幾乎所有人都同意了。兩周后，志愿者們回到這些住戶家中，請(qǐng)他們進(jìn)行捐款。令人吃驚的是，這一次，超過90%的住戶同意為慈善事業(yè)捐款。
這種被稱做“腳在門檻里”的策略之所以有效，是因?yàn)橐婚_始的小小請(qǐng)求使得住戶們表現(xiàn)得好像他們是那種熱心慈善的人士。這使他們相信他們是無私的人，由此激勵(lì)自己答應(yīng)對(duì)方更大的請(qǐng)求。四十多年的實(shí)驗(yàn)證明，這一方法在很多不同的場合都能起到作用。
其中，法國研究者尼古拉斯·蓋岡做了一些有趣且實(shí)用的實(shí)驗(yàn)。
在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，蓋岡來到布列塔尼，隨機(jī)將當(dāng)?shù)刈舴譃閮山M。14然后，他假裝自己在當(dāng)?shù)匾患夷茉垂竟ぷ?，給其中一組的住戶打電話，請(qǐng)他們參與一個(gè)為時(shí)很短的關(guān)于能源節(jié)約情況的電話調(diào)查。幾天后，蓋岡給所有實(shí)驗(yàn)住戶寄了一封信。信中，當(dāng)?shù)厥虚L請(qǐng)所有的市民參與一項(xiàng)能源節(jié)約的項(xiàng)目。之前參與過電話調(diào)查的人中，超過50%的人同意參與該計(jì)劃；而之前沒有接到過電話的人中，只有20%的人同意參與該計(jì)劃。
在另一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，蓋岡給一千多人發(fā)送了郵件，請(qǐng)他們?yōu)g覽一個(gè)為戰(zhàn)爭受害兒童建立的網(wǎng)站。其中一半的人瀏覽這個(gè)網(wǎng)站時(shí)，看到一個(gè)消息：如果有意慈善捐助，請(qǐng)點(diǎn)擊另一個(gè)鏈接。而另一半人瀏覽網(wǎng)站時(shí)，要先填寫一個(gè)反對(duì)使用地雷的請(qǐng)?jiān)笗?，然后才看到“如果有意慈善捐助，?qǐng)點(diǎn)擊另一個(gè)鏈接”這一信息。那些沒有填請(qǐng)?jiān)笗娜酥?，只?%的人點(diǎn)擊了捐助鏈接；與此相比，那些填過請(qǐng)?jiān)笗娜酥校?4%的人點(diǎn)擊了捐款鏈接。
最后，蓋岡還用“腳在門檻里”這一方法幫助人們找到心中所愛。他安排實(shí)驗(yàn)人員來到街上，走近三百位年輕女性，提出請(qǐng)她們喝點(diǎn)東西。有時(shí)，實(shí)驗(yàn)者在提出邀請(qǐng)前會(huì)先向女士們問路或借打火機(jī)；其他時(shí)候，他們則會(huì)徑直走進(jìn)這些女士，直接詢問她是否愿意接受自己的邀約、和自己去喝點(diǎn)東西。小小的變化帶來了大大的不同。先問過路的女士中，60%同意與實(shí)驗(yàn)人員一起去喝點(diǎn)東西；而那些直接受到邀請(qǐng)的女士中，只有20%的人接受。
在以上實(shí)例中，人們發(fā)現(xiàn)自己表現(xiàn)得好像熱心能源節(jié)約問題、反對(duì)戰(zhàn)爭或者想要去喝一杯，因此激勵(lì)自己作出了相應(yīng)的行為，不知不覺中受到了外在能量的驅(qū)動(dòng)。
推銷人員經(jīng)常使用這種方法。行為學(xué)專家羅伯特·恰爾迪尼將此方法稱為“低飛球”法。在這一方法中，要先讓人們表現(xiàn)得好像自己對(duì)某一種產(chǎn)品或者服務(wù)非常感興趣。比如說，一個(gè)汽車展廳會(huì)先以相對(duì)低廉的價(jià)格打出廣告，吸引潛在客戶來到他們的展廳。當(dāng)顧客詢問一輛車的信息時(shí)，他們就表現(xiàn)得仿佛自己想要買這輛車一樣。這時(shí)，銷售人員會(huì)向他們解釋，車上還有一些附加裝置，會(huì)使汽車的價(jià)格有所提高。同樣，旅館會(huì)在網(wǎng)上打出低價(jià)房的廣告。一旦潛在客戶點(diǎn)擊廣告、表現(xiàn)得仿佛想要預(yù)定一間房間時(shí)，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)廉價(jià)房已經(jīng)訂光了，但是還剩些價(jià)格稍高的房間。
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