機(jī)會(huì)擺在西麥斯的面前，但是公司卻不知道應(yīng)該如何打入低收入客戶(hù)群體構(gòu)成的市場(chǎng)。西麥斯開(kāi)發(fā)總監(jiān)赫克托·尤瑞塔（Hector Ureta）想出了一個(gè)很有意思的解決辦法。一組西麥斯的專(zhuān)家隱姓埋名地在瓜達(dá)拉哈拉（Guadalajara）的低收入社區(qū)中生活了一年的時(shí)間。期間，他們得出了驚人的發(fā)現(xiàn)：
● 低收入家庭認(rèn)為房產(chǎn)是祖先的傳承，而建造一處房產(chǎn)，也是為了傳襲給后人。
● 由于資金有限，低收入家庭通常分階段遞增式地建造房產(chǎn)。
● 在借錢(qián)這個(gè)問(wèn)題上，社區(qū)中的女性通常更加可靠。因?yàn)榕躁P(guān)注節(jié)約和存儲(chǔ)，很多人還加入了存儲(chǔ)俱樂(lè)部。
● 低收入家庭通常自己動(dòng)手DIY房產(chǎn)，但他們卻缺乏所需的建筑技能?；谏鲜霭l(fā)現(xiàn)，西麥斯開(kāi)發(fā)出了“今日資本”項(xiàng)目的5步流程。其開(kāi)發(fā)理念以墨西哥社區(qū)價(jià)值觀為基礎(chǔ)。而在幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想之后，其公開(kāi)的慶?；顒?dòng)又進(jìn)一步強(qiáng)化了這一項(xiàng)目的價(jià)值：
1. 倡導(dǎo)者，通常是女性，穿著亮藍(lán)色的T恤，通過(guò)口口相傳的方式，將這一項(xiàng)目“推銷(xiāo)”給其他女性。
2. 通常在社區(qū)范圍內(nèi)舉辦銷(xiāo)售和信息交流活動(dòng)，向居民解釋項(xiàng)目的流程和情況?？蛻?hù)需要遵循的注冊(cè)和付款方式簡(jiǎn)單透明，但卻非常嚴(yán)格。
3. 舉辦自助式融資的注冊(cè)活動(dòng)，以啟動(dòng)按周支付材料成本和會(huì)員費(fèi)的流程。
4. 提供免費(fèi)的建房規(guī)劃技術(shù)支持，以協(xié)助客戶(hù)完成各自的家園建造項(xiàng)目。
5. 最終，大約兩周之后，每位客戶(hù)就能在家中收到各自的建筑材料。 “今日資本”項(xiàng)目之所以有效，是因?yàn)榕c墨西哥社區(qū)中解放鄰里緊密團(tuán)結(jié)的文化保持了一致。西麥斯深入到社區(qū)之中，了解到了低收入家庭的價(jià)值觀，同時(shí)打開(kāi)了新的市場(chǎng)份額。而從前，這部分市場(chǎng)既無(wú)人問(wèn)津又難以滲透。
“今日資本”取得成功的關(guān)鍵，就在于公司接納了客戶(hù)住宅建筑的流程。最初，“今日資本”以更高的頻率為客戶(hù)遞送小包裝的水泥，認(rèn)為這樣才是獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)、減少浪費(fèi)的最佳辦法。而后，他們了解到，客戶(hù)喜歡在家門(mén)口擺放大包裝的水泥，因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得，家門(mén)口堆齊大包裝水泥，讓街坊四鄰都知道家里要蓋新房，是“公眾慶?！被顒?dòng)中很重要的一部分。
另外，通過(guò)將客戶(hù)的成就發(fā)表于當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，贊助街區(qū)聚會(huì)和家庭招待會(huì)，為節(jié)約高手、建筑人員和推廣人員舉辦慶功活動(dòng)，項(xiàng)目也加入到客戶(hù)新家的慶?；顒?dòng)之中。蓋好一間房之后，一家人就會(huì)收到項(xiàng)目頒發(fā)的證書(shū)，以及一套“慶祝包”，其中包括供全家人飲用的軟飲料，還有一碗供街坊聚會(huì)時(shí)同吃的玉米卷。這樣，客戶(hù)就成為了項(xiàng)目成功的“活生生的證明”。
公眾慶祝的形式，不僅僅鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶(hù)繼續(xù)參加項(xiàng)目，而且還會(huì)驅(qū)動(dòng)社區(qū)中的新客戶(hù)加入進(jìn)來(lái)。
如今，對(duì)于有些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，加入了這個(gè)項(xiàng)目之后，整個(gè)生活都產(chǎn)生了很大的變化。在客戶(hù)與公司之間，形成了一種“平等交易”的文化。公司不僅僅要幫助建造社區(qū)住宅，而且還要尊重社區(qū)居民?！敖袢召Y本”取得的成就，遠(yuǎn)非住宅建筑一項(xiàng)。整個(gè)低收入住戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)方式和行為方式都在逐漸發(fā)生變化。社區(qū)的總體文化，從原先的聽(tīng)天由命，逐漸轉(zhuǎn)變成為了現(xiàn)在充滿(mǎn)希望的狀態(tài)，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)他們的“夢(mèng)想”，是真實(shí)可行的。每逢升職之時(shí)，我們內(nèi)心總會(huì)油然而生一種驕傲和成就感。而在“將軍與士兵”型組織的結(jié)構(gòu)性層級(jí)之中，最好的激勵(lì)，就是獲得在職業(yè)階梯上進(jìn)步的機(jī)會(huì)，以及對(duì)個(gè)人成就的認(rèn)可。士兵十分了解，如果想要在層級(jí)結(jié)構(gòu)中不斷攀升，需要取得什么樣的成就。雖然可以利用金錢(qián)和職位等外在的方式來(lái)做獎(jiǎng)勵(lì)，但最難得的獎(jiǎng)勵(lì)，還是來(lái)自于對(duì)士兵內(nèi)心的激勵(lì)，允許士兵個(gè)人影響到他所在的集體或新兵隊(duì)伍。
舉例來(lái)說(shuō)，“今日資本”項(xiàng)目取得成功的關(guān)鍵原因之一，就是因?yàn)榕c墨西哥居民社區(qū)的文化價(jià)值觀保持了緊密的一致性。首先，需要遵從非常具體的規(guī)則和流程。但是隨著“今日資本”項(xiàng)目參與者逐漸掌握正確的進(jìn)度安排，就可以進(jìn)一步增加他們的社會(huì)與財(cái)務(wù)資本，在西麥斯的階梯上攀升。在這樣的層級(jí)體制中，每上一級(jí)臺(tái)階，隨著一家人離擁有傳世住宅這樣的目標(biāo)越來(lái)越近，參與者都會(huì)在社區(qū)之內(nèi)公開(kāi)慶祝自身的成就。
萬(wàn)豪集團(tuán)的發(fā)展項(xiàng)目，為低收入員工帶來(lái)了希望。莎拉·萊德威爾的故事證明，辛勤工作和忠于奉獻(xiàn)的精神，可以轉(zhuǎn)化為在公司內(nèi)部層級(jí)體制中的穩(wěn)定上升，從而獲得更富有挑戰(zhàn)性和更有收獲的工作機(jī)會(huì)。
最為成功的將軍，通過(guò)向新人傳授知識(shí)和智慧，來(lái)逐漸灌輸一種成就感、積極性和使命感。由此一來(lái)，這種文化就創(chuàng)造出了一種積極而強(qiáng)有力的環(huán)境，由老一代成功人士不斷地親自教導(dǎo)年輕一代。
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