鄧·霍普金斯曾是全美推銷高手。當(dāng)鄧·霍普金斯從事房地產(chǎn)交易工作時(shí)，他的一位名叫艾可的同事對(duì)他取得的超高業(yè)績(jī)非常嫉妒。
一次，艾可接待了一位有意購(gòu)買三套房子的顧客，這位顧客是鄧·霍普金斯的一位老顧客介紹來的，因此他希望能夠由鄧·霍普金斯提供服務(wù)。但當(dāng)時(shí)鄧·霍普金斯并不在場(chǎng)，而且根據(jù)房地產(chǎn)交易的規(guī)定，一般情況下顧客應(yīng)該由第一次接待他的交易員服務(wù)，于是艾可開始帶著顧客四處看房子。
在看房的過程中，艾可一有機(jī)會(huì)就向顧客貶低鄧·霍普金斯。他說鄧·霍普金斯為人虛偽狡詐，而且有過欺騙顧客的經(jīng)歷等?？沙鋈艘饬系氖牵诙祛櫩痛騺黼娫?，說不準(zhǔn)備通過這家房地產(chǎn)交易所購(gòu)買房子了，原因是“連鄧·霍普金斯那么知名的優(yōu)秀交易員都如此不可信，那么這家公司一定不值得信賴”。
得知了事情的真相，交易所經(jīng)理當(dāng)即決定辭退艾可。
在向顧客推介產(chǎn)品時(shí)，一些業(yè)務(wù)人員往往帶著主觀感情色彩貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的就可以抬高自己，可以讓顧客與你成交嗎？上面的案例告訴我們，最好不要有這種想法，因?yàn)槟鞘欠浅Ｓ薮赖摹?/p>
客觀、公正地評(píng)價(jià)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往是貨比三家的，如果顧客針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出詢問，業(yè)務(wù)人員切忌捏造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，例如：
“聽說最近有很多大顧客都從他們那里退貨了，我們這里就有幾家大顧客是從他們那里轉(zhuǎn)過來的……”
第四章與顧客溝通時(shí)的語言禁忌與顧客交往的69個(gè)禁忌（升級(jí)版）“那家公司的內(nèi)部管理十分混亂，購(gòu)買他們的產(chǎn)品一定要當(dāng)心……”
“聽說消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)對(duì)面那家店的糕點(diǎn)里面含有防腐劑……”
一味攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不論顧客是否相信你的話，你的職業(yè)操守和素質(zhì)都會(huì)令他們感到懷疑。而顧客是絕對(duì)不會(huì)和一個(gè)道德上有瑕疵的業(yè)務(wù)人員保持友好關(guān)系的，他們會(huì)由此不信任你銷售的產(chǎn)品以及你所代表的公司。
貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不能使你的身價(jià)抬高，相反，這表明了你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嫉妒和害怕。顧客不會(huì)或很少會(huì)因?yàn)槟銓?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低而購(gòu)買你的產(chǎn)品，即使他們會(huì)暫時(shí)相信你，等到發(fā)現(xiàn)事情真相之后，他們也會(huì)鄙視和遠(yuǎn)離你。
所以，當(dāng)顧客詢問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息時(shí)，業(yè)務(wù)人員最好以客觀公正的態(tài)度評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不隱瞞其優(yōu)勢(shì)，也不夸大其缺點(diǎn)，而且還要針對(duì)顧客的需求為他們提供最體貼的建議。當(dāng)你真心誠(chéng)意地滿足顧客的需求時(shí)，你一定會(huì)得到應(yīng)有的回報(bào)，顧客從你的評(píng)價(jià)中既可以了解到相關(guān)的信息，又可以感受到你的素質(zhì)和修養(yǎng)。
如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你的顧客有過合作關(guān)系，那么你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)就更要客觀準(zhǔn)確，而不要在不了解事實(shí)真相的情況下對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妄加評(píng)論。在這種情況下，業(yè)務(wù)人員完全可以根據(jù)顧客的反應(yīng)順?biāo)浦郏缓髮ふ覚C(jī)會(huì)推薦本公司的產(chǎn)品，例如：
顧客：“我們一直都與××公司進(jìn)行合作……”
業(yè)務(wù)人員：“我當(dāng)然知道貴公司以前一直與××公司保持著良好的合作關(guān)系，他們公司確實(shí)有一定的實(shí)力。不過，我們公司的具體情況您可能還不太了解……”
要比較，不要攻擊
有時(shí)，顧客為了獲得更多的利益，可能會(huì)故意抬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)來表達(dá)對(duì)你的不滿。在這種情形下，業(yè)務(wù)人員切忌打斷顧客的談話進(jìn)行反駁，而要認(rèn)真、耐心地傾聽，并且要從中準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)顧客想表達(dá)的意思。然后，再根據(jù)自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行客觀的比較，用事實(shí)說服顧客。即使顧客仍然堅(jiān)持原來的觀點(diǎn)，你也要尊重顧客的意見，然后再想辦法轉(zhuǎn)移話題，一方面給顧客留下回旋的余地，一方面也有利于其他問題的解決。
具體的做法可以參考下例：
顧客：“××公司的業(yè)務(wù)人員也在與我們聯(lián)系，他們的價(jià)格比你們低得多……”
業(yè)務(wù)人員：“的確，他們的價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。不過，產(chǎn)品的價(jià)格高低也不是絕對(duì)的，如果產(chǎn)品的使用壽命更長(zhǎng)、性能更優(yōu)良，那么您的購(gòu)買成本實(shí)際上就大大降低了?！?/p>
顧客：“可是，你們公司的產(chǎn)品在價(jià)格上與他們的產(chǎn)品相差太懸殊了，而他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)啊！”
業(yè)務(wù)人員：“我們?cè)?jīng)對(duì)他們公司的產(chǎn)品進(jìn)行過研究，做工還算不錯(cuò)。您也是這方面的專家，您可以到我們公司的生產(chǎn)車間去實(shí)地考察一下，當(dāng)然您現(xiàn)在就可以看到我們的產(chǎn)品，您看我們產(chǎn)品的制作工藝……”
上面情景中的業(yè)務(wù)員肯定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但他在肯定對(duì)方的同時(shí)，順勢(shì)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及和別人的產(chǎn)品的差異之處，達(dá)到很好的推介效果。
當(dāng)然，要做好比較，前提是你必須對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及優(yōu)缺點(diǎn)有充分的了解。所以，在提到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要注意提到自己的產(chǎn)品有什么好處，或者客觀地比較二者之間的差異性或優(yōu)缺點(diǎn)，銷售員可以根據(jù)表41的內(nèi)容，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。
表41與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較的方法
項(xiàng)目具 體 內(nèi) 容實(shí)例產(chǎn)品
特性通過比較產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、功能等方面，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)“我們這款轎車的外形設(shè)計(jì)很獨(dú)特，它既有個(gè)性又富于變化，外形卡通，車身只有25米長(zhǎng)，就像一個(gè)成人玩具，您還可以根據(jù)自己的喜好定制車身顏色，選購(gòu)內(nèi)飾及配件?！鳖櫩?/p>
利益通過對(duì)比產(chǎn)品能夠給顧客帶來的各種利益來突出產(chǎn)品“我們的酸奶含有大量的易于吸收的乳酸鈣，您要是經(jīng)常喝，不僅能夠補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，而且還能夠增加鈣元素，對(duì)防治骨質(zhì)疏松有一定的益處?！碑a(chǎn)品
價(jià)格通過對(duì)比各產(chǎn)品價(jià)格，來突出性價(jià)比“我們這款機(jī)子專門為學(xué)生設(shè)計(jì)，其性價(jià)比非常優(yōu)越，功能豐富，質(zhì)量可靠，價(jià)格還便宜，才1000多一點(diǎn)兒，而其他品牌這種配置的起碼要1200元。”
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