一把鑰匙開一把鎖。在說服他人時(shí)，一定要根據(jù)對方的脾氣、個(gè)性而隨機(jī)應(yīng)變。
到什么山唱什么歌
俗語說：“到什么山唱什么歌”。說服必須看對象，要針對不同對象，采用相應(yīng)的說服方式。如果不了解說服的對象就倉促上陣，猶如盲人騎瞎馬，夜半臨深池，雖有取勝之心，必然事與愿違。
例如，知識高深的人，對知識性辯論抱有極大興趣，他們往往不屑聽膚淺、通俗的話，說服他們時(shí)應(yīng)充分顯示你的博學(xué)多才，多作抽象推理，致力于各種問題之間的內(nèi)在聯(lián)系；文化低淺的人，聽不懂高深的理論，說服他們時(shí)應(yīng)多舉明顯事例；剛愎自用的人，不宜循循善誘時(shí)，可以用激將法；愛好夸大的人，不能用表里如一的話使他接受，不妨用誘兵之計(jì)；性格沉默的人，要多挑他發(fā)言，不然你將在云里霧中；脾氣急躁的人，討厭喋喋不休的長篇宏論，用語須簡要直接；思想頑固的對手，對他硬攻容易造成僵局，形成頂牛之勢，應(yīng)看準(zhǔn)他最感興趣點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
從語言了解對手，是取得說服的關(guān)鍵。我們可以從言談的微妙處觀察對手性格特征和內(nèi)心活動?！睹献印分袑Υ擞羞^論述：邪避、偏于一邊的言辭，他一定受某種思想所蒙騙；運(yùn)用夸大史實(shí)之辭，多方維持他的主張的，他正深受某種思想的支配；強(qiáng)詞狡辯、存心文飾的，他已不顧真理；言詞閃爍不定，已窮于應(yīng)付。《易經(jīng)》中也有類似的論述：說話不自然，而呈羞愧之色的，他心里有對不起你的事；話不集中，又軟弱無力的人，對事缺乏堅(jiān)決主張；不亂說話，此人善良完美有分寸；說話如連珠的人，性格急躁；作偽的人，言語游移不定，虛浮不實(shí)；論證站不住腳的，開口一定不能理直氣壯。
性格剛強(qiáng)自信的對手，很少使用“嗯……”，“這個(gè)……”之類的口頭禪；小心謹(jǐn)慎，神經(jīng)質(zhì)的人常用這類詞匯。日本語言心理學(xué)家三村認(rèn)為，在談吐中常說出“果然”的人，自以為是，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主張。經(jīng)常使用“其實(shí)”的人，希望別人注意自己，他們?nèi)涡?、好?qiáng)、自負(fù)。經(jīng)常使用“最后怎么怎么”一類詞匯的人，大多是潛在欲求未能滿足。
對說服對象的了解，不要停留在靜觀默察上，還應(yīng)該主動偵察，采用一定的偵察對策，去激發(fā)對方的情緒，才可以迅速準(zhǔn)確把握對方的思想脈絡(luò)和動態(tài)。比如，說服開始前，與對方閑聊一些哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)，甚至?xí)r裝、住房、社會等話題，以觀察對方的興趣、愛好、知識、經(jīng)驗(yàn)等情況。如果對方表示厭倦，你也毋需顧慮，這除了擾亂他的心情外，沒有別的不利之處。運(yùn)用對方有興趣的事物，誘導(dǎo)對方開口，觀察對方神情變化及心理活動的一般特點(diǎn)。在說服中適當(dāng)運(yùn)用一連串刺激性的問題，激起對方興奮，進(jìn)而失去情緒控制，向你表露其內(nèi)心世界。當(dāng)尚未吃透對方性格之前，可讓他誤認(rèn)為你怯懦無力。
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