三、營銷變革將成為醫(yī)藥企業(yè)的主要轉(zhuǎn)型策略
隨著新醫(yī)改的推進，很多中國醫(yī)藥企業(yè)的處境越來越艱辛，銷售成本增加了，但是銷量增長有限；或者銷量增長了，但是利潤增長有限。市場范圍越來越小、營銷隊伍越來越弱，營銷高管走馬燈似的來了又去、去了又來，但是銷量和利潤一直處于“半死不活”的狀態(tài)。而且隨著國家醫(yī)藥政策趨緊，很多不規(guī)范的市場操作手法失去了原有的效能。
國家的政策環(huán)境發(fā)生變化，也會對醫(yī)藥企業(yè)營銷模式產(chǎn)生影響。兩票制、雙信封招標、“安徽模式”、“北京模式”、減少流通環(huán)節(jié)、提高醫(yī)藥行業(yè)的集中度、推進流通領(lǐng)域的價格管制、實施出廠價的調(diào)查和備案措施、藥品招標上下左右聯(lián)動等，這些因素成為醫(yī)藥企業(yè)營銷整體變革的催化劑。
河南××醫(yī)藥企業(yè)的營銷變革項目
河南省××醫(yī)藥企業(yè)，是老國有企業(yè)轉(zhuǎn)制過來的新型民營企業(yè)，這個制藥企業(yè)有著極其豐富的補血類產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競爭力極強。根據(jù)資料顯示，2010年，整個補血產(chǎn)品市場容量約為150億元左右,現(xiàn)有規(guī)模已達120億元。今后,補血類產(chǎn)品市場將會快速發(fā)展,從消費需求到企業(yè)市場開拓策略,都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補血產(chǎn)品市場情況看，××醫(yī)藥企業(yè)的補血類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富、市場競爭力最強，如果管理得當，××醫(yī)藥企業(yè)的補血類產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達到8～10億元的銷售規(guī)模。而且，××醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在治療領(lǐng)域前景廣闊，如骨筋丸、腸胃寧、消渴通脈口服液、前列通膠囊等，每個產(chǎn)品都具有銷售額過億的市場潛力。
但是，由于資金和管理的原因，導致××醫(yī)藥企業(yè)在補血類產(chǎn)品市場發(fā)展緩慢，而且每況愈下。在這種情況下，××醫(yī)藥企業(yè)必須改變管理結(jié)構(gòu)、提高營銷水平、重塑市場營銷隊伍，只有這樣，企業(yè)才能改變這種被動局面。
經(jīng)過慎重思考和多次談判后，我們雙方達成合作意向，筆者帶領(lǐng)項目團隊開始對河南××醫(yī)藥企業(yè)進行為期半年的營銷變革項目。
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