但在今天，我們的大部分經(jīng)濟(jì)行為，似乎也涉及打動(dòng)他人。也就是說，我們說服他人分享資源，讓雙方都得到自己想要的，無論是現(xiàn)金這種有形的東西，還是努力或關(guān)注這種無形的東西。麻煩的是，對(duì)這一猜測(cè)，沒有證據(jù)可供確認(rèn)或反駁——因?yàn)樗婕暗膯栴}不在統(tǒng)計(jì)范圍之內(nèi)。
所以，我決定來填補(bǔ)這方面的空白。我委托快速成長(zhǎng)的研究及數(shù)據(jù)分析公司Qualtrics 進(jìn)行一項(xiàng)問卷調(diào)查，試圖揭示人們投入多長(zhǎng)時(shí)間、多少精力來打動(dòng)他人，包括我們認(rèn)為屬于“非銷售的銷售”名目之下的活動(dòng)，即與購(gòu)買無關(guān)的說服活動(dòng)。這項(xiàng)研究名為“你在工作中做些什么”，它是一項(xiàng)綜合性調(diào)查。我們使用一些先進(jìn)的調(diào)研工具，收集了來自世界各地9 057 名受訪者提供的數(shù)據(jù)。
Qualtrics 的統(tǒng)計(jì)員會(huì)審查受訪者的答復(fù)，去掉無效或不完整的問卷，評(píng)估樣本容量及其構(gòu)成，看它是否能反映人口情況。由于非美國(guó)受訪者的數(shù)量不夠大，無法給出具有統(tǒng)計(jì)意義的結(jié)論，我的分析大部分是針對(duì)調(diào)整后的樣本的：7 000 多名美國(guó)成年全職從業(yè)人員。這次調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)有效性，跟選舉季大型民意調(diào)查公司所進(jìn)行的調(diào)查相當(dāng)（蓋洛普的追蹤調(diào)查樣本容量通常約為1 000）。
經(jīng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，我得出了兩點(diǎn)主要發(fā)現(xiàn)：
1. 人們現(xiàn)在大約花40% 的工作時(shí)間從事“非銷售的銷售”工作，即說服、影響、打動(dòng)他人，
但整個(gè)過程和購(gòu)買無關(guān)。不管從事什么職業(yè)，我們每個(gè)小時(shí)大概都有24 分鐘用來打動(dòng)他人。
2. 人們認(rèn)為，說服、打動(dòng)他人的工作，對(duì)個(gè)人事業(yè)成功非常重要，即便他們要為此投入相當(dāng)多的時(shí)間。
關(guān)于我們的發(fā)現(xiàn)，這里還有一點(diǎn)更詳盡的細(xì)節(jié)：我先請(qǐng)受訪者回想自己之前兩個(gè)星期的工作，想一想在什么事情上耗時(shí)最多。出乎意料的是，閱讀和回復(fù)電子郵件名列榜首，其次是面談和開會(huì)。
接著，我們又請(qǐng)受訪者再對(duì)這些經(jīng)歷的實(shí)際內(nèi)容做更深入的思考。我提供了一系列選項(xiàng)，問他們：不管采用何種交流形式（電子郵件、電話或面談等），你對(duì)如下事項(xiàng)分別投入了多少時(shí)間：“處理信息”、“銷售產(chǎn)品或服務(wù)”，以及其他活動(dòng)？根據(jù)受訪者的報(bào)告，費(fèi)時(shí)最多的是“處理信息”，但緊隨其后的是3 種在“非銷售的銷售”中處于核心地位的活動(dòng)。
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