彈性，工作技能的新要求
扁平的組織和動(dòng)蕩的商業(yè)環(huán)境構(gòu)成了我們身處的世界，在這個(gè)世界，死板的技能受懲罰，靈活的技能受獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)在來(lái)看看另一個(gè)經(jīng)營(yíng)公司的家伙，邁克·坎農(nóng)– 布魯克斯（Mike Cannon-Brookes）。他的企業(yè)阿特拉森（Atlassian）比布魯克林腌漬公司規(guī)模大，年歲長(zhǎng)。但它的內(nèi)部運(yùn)作與后者是有一致性，有聯(lián)系的。
阿特拉森開發(fā)所謂的“企業(yè)軟件”，是公司和政府用于項(xiàng)目管理、進(jìn)程跟蹤、促進(jìn)員工協(xié)作的復(fù)雜大型軟件包。10 年前，畢業(yè)于澳大利亞新南威爾士大學(xué)的坎農(nóng)– 布魯克斯和斯科特·法夸爾（Scott Farquhar）創(chuàng)辦了該公司，現(xiàn)在他們?cè)谌?3 個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有1 200 多個(gè)客戶，其中包括微軟、新西蘭航空公司、三星和聯(lián)合國(guó)。
2011 年，公司的銷售收入為1 億美元。但與大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，阿特拉森沒(méi)用一個(gè)銷售人員，就達(dá)成了這一銷售額——100 000 000美元。
不靠銷售員進(jìn)行銷售，聽起來(lái)恰好佐證了“推銷員之死”的流行觀念。但公司CEO 坎農(nóng)– 布魯克斯卻另有不同的看法。他告訴我：
“我們沒(méi)有銷售員，是因?yàn)?，我們?nèi)巳硕际卿N售人?！?/p>
由此引出了“如今人人都是銷售人”的第二個(gè)理由：彈性——大公司對(duì)員工技能跨度提出了新的要求。
坎農(nóng)– 布魯克斯對(duì)“人們購(gòu)買的產(chǎn)品”和“人們出售的產(chǎn)品”進(jìn)行了區(qū)別，他更喜歡前者。就從阿特拉森與客戶構(gòu)建關(guān)系開始吧。
【全新銷售案例】
在大多數(shù)企業(yè)軟件開發(fā)公司，公司銷售員會(huì)先拜訪潛在客戶，打探新業(yè)務(wù)的前景。阿特拉森卻不是這樣。在這里，潛在客戶通常是自己找上門來(lái)的，他們先下載公司產(chǎn)品的免費(fèi)試用版。接下來(lái)，其中有些人會(huì)向阿特拉森的技術(shù)支持人員提出問(wèn)題。但提供技術(shù)支持的員工和傳統(tǒng)的銷售員不同，他們不會(huì)說(shuō)什么折扣、馬上就要過(guò)期一類的話來(lái)引誘問(wèn)詢者，也不會(huì)喋喋不休地要求對(duì)方作出長(zhǎng)期承諾。相反，技術(shù)支持人員只負(fù)責(zé)幫助用戶理解軟件用法，因?yàn)樗麄冎?，自己的恰?dāng)協(xié)助自有價(jià)值，能打動(dòng)舉棋不定的買家掏腰包。
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