于是，費(fèi)拉佐便讓他寫一篇論文，說明為什么突襲者隊(duì)比巨人隊(duì)優(yōu)秀。費(fèi)拉佐說，約翰同意了寫這份作業(yè)，還提出了“縝密而實(shí)際的問題”，最終完成了“一篇相當(dāng)不錯(cuò)的論文”。接著，約翰還主動(dòng)提議再寫一篇關(guān)于籃球的論文，以彌補(bǔ)自己之前未盡全力完成的作業(yè)。費(fèi)拉佐答應(yīng)了。約翰又交上來(lái)一篇相當(dāng)精彩的論文。
“那個(gè)星期晚些時(shí)候，在一次家長(zhǎng)座談會(huì)上，當(dāng)著所有老師的面，我給約翰的媽媽看了這兩篇論文，她哭了。她說，之前9 年，約翰一篇論文都沒寫過?！?費(fèi)拉佐說，他“鼓動(dòng)約翰，向約翰想要從高中畢業(yè)的念頭提出挑戰(zhàn)，又靠?jī)A聽，得知約翰喜歡橄欖球”。費(fèi)拉佐的目的不是強(qiáng)迫約翰寫關(guān)于自然災(zāi)害的論文，而是幫助他培養(yǎng)寫作技巧。他說服約翰拿出部分資源——自我和努力，從而幫助約翰打動(dòng)自己。
費(fèi)拉佐的妻子，在病患身上也發(fā)現(xiàn)了類似的模式?！搬t(yī)療模式是這樣的：‘我們是專家?！覀冏哌M(jìn)去，告訴你該怎么做?！钡l(fā)現(xiàn)，大量經(jīng)驗(yàn)和證據(jù)都顯示，這種方法很有局限性，“我們需要退后一步，把患者拉上船?！彼嬖V我：“人們對(duì)自己的了解，比我要多得多?！彼裕瑸榱藙?dòng)員人們打動(dòng)自己，她會(huì)告訴對(duì)方：“我需要你的專業(yè)知識(shí)?！被颊咧鲃?dòng)參與打動(dòng)過程，會(huì)痊愈得更快、更好。
教育醫(yī)療行業(yè)都圍繞非銷售的銷售展開：這是一種影響、說服、改變他人行為，在他人想要與自己所給之間維持平衡的能力。這兩個(gè)領(lǐng)域日益崛起的重要性，也是不斷變化而來(lái)的。1910 年前后，小說家厄普頓·辛克萊（Upton Sinclair）創(chuàng)造了“白領(lǐng)”這個(gè)詞，40 年后，社會(huì)學(xué)家賴特·米爾斯（C. Wright Mills）將之推廣普及，從此專家和普通民眾都頻頻提及。但現(xiàn)在，人口老齡化對(duì)健康保健提出了更高的要求，經(jīng)濟(jì)復(fù)雜化對(duì)知識(shí)產(chǎn)生了更大的需求，一種新型的工人正逐漸形成。我們可能正走入一種“白大褂– 白粉筆”式的經(jīng)濟(jì)，教育醫(yī)療正成為占主導(dǎo)地位的部門，打動(dòng)他人則是我們謀生方式的核心。所有這一切是否意味著，你也屬于打動(dòng)他人這一行業(yè)呢？創(chuàng)業(yè)精神、彈性和教育醫(yī)療業(yè)，在不知不覺中把你變成一個(gè)銷售人了嗎？不一定。但你可以回答以下4 個(gè)問題，找到準(zhǔn)確答案：
1. 你靠說服他人購(gòu)買商品或服務(wù)為生嗎？
如果回答是，你從事的是銷售工作?？赡苣阍缇椭肋@一點(diǎn)了。
如果回答否，請(qǐng)進(jìn)入第二題。
2. 你為自己工作，或是經(jīng)營(yíng)著自己的生意嗎？或者兩者兼而有之？
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