這兒的啟示很明顯：購物筐應(yīng)散放在購物者可能需要它的任何地方。事實上，即使簡單地將美國所有的購物筐從商店的前端挪到后端，購物筐的作用也會立刻凸顯，因為許多購物者都是在瀏覽幾種商品之后才會真正開始考慮購買。購物筐堆的高度不能低于1.5米，以保證所有的顧客能看見，同時不需要彎腰就能拿到，因為人們在購物時都討厭彎腰，尤其是在拿著東西騰不出手的時候。關(guān)于擺放布局的一個簡單有效的測試方法是：如果員工需要一整天都不停地碼放許多購物筐，那么大概購物筐就被放在了合適的地方。
用什么樣的購物筐能讓顧客買得更多
這里需要重新考慮購物筐本身的問題。這家書店使用的是帶把手的淺口硬塑料筐，與超市和便利店使用的購物筐一樣。用這種購物筐盛放瓶裝、罐裝或易壓碎的東西是再好不過的了，但在買書、辦公用品或服裝時就不太好了。當(dāng)購物筐里的東西越來越重時，拎著把手會覺得不舒服，人們一般都希望能把購物筐挎在胳膊或肩膀上，但此時卻沒法這樣做。結(jié)果就是你不會把購物筐裝得太滿。通常，我們是怎樣拿書的呢？放在袋子里，特別是手提袋里。因此，在書店里，帆布或尼龍手提袋比前面提到的購物筐要好得多，同時，這些手提袋還有附加價值，它們本身也是可以銷售的商品。店員可以把手提袋里的東西倒出來，算出總價格，并詢問顧客是否想買手提袋，然后再把東西裝好，這樣還能節(jié)省塑料袋。
我見過的利用購物筐的最明智的方式是在曼哈頓第十七街的老海軍店。盡管老海軍店也經(jīng)歷了盛衰沉浮，但無論是誰經(jīng)營這家特殊的店都做得很好。我?guī)Я闶凵倘⒂^那家店，這是我們在曼哈頓最愉快、最積極的購物體驗之一。你一走進(jìn)去，就會有一個舉止得體、面帶微笑的員工接待你，并遞給你一個黑色的網(wǎng)格手提袋用來裝要買的東西。這個袋子不僅比塑料筐便宜，而且更加輕便美觀，容納的東西更多。事實上，在結(jié)賬時，當(dāng)收銀員問你需不需要這個袋子時，大多數(shù)人都會購買，這樣商店在最后一刻還能賣出一件商品。
我見過的使用購物筐的最不明智的做法是一家南方百貨公司在圣誕節(jié)期間所采取的。那家商店門口整齊地放著一大堆網(wǎng)格手提袋，但是商店的某些銷售“人才”居然決定在它前面擺放更大的圣誕老人模型，這使得進(jìn)來的購物者根本就看不到那些袋子（從里面出來的購物者倒能看見）。我不知道他們賣了多少個圣誕老人，但圣誕老人的銷售額肯定不足以抵消這個不明智的行為所帶來的負(fù)面影響。
我們對餐具的生產(chǎn)和銷售商普法爾茨格拉夫進(jìn)行研究時，這個商店正給顧客提供購物筐和購物車。在收款臺，我們注意到許多購物車?yán)锉P子、碗等東西裝得滿滿的。普法爾茨格拉夫公司驚訝于以前從未意識到購物車能帶來的零售業(yè)績，他們馬上把購物車換成比之前大40%左右的新車，很快，每個顧客的平均消費(fèi)額也跟著增加了。
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