從代理商到豪賭自行研發(fā)
一次偶然的機(jī)會，經(jīng)遼寧省農(nóng)話處的一位處長介紹，華為開始代理香港鴻年公司生產(chǎn)的用戶交換機(jī)PBX（也稱為集團(tuán)電話，是現(xiàn)代辦公常用的電話通訊管理手段，可集團(tuán)性管理外線來電與內(nèi)線呼出），同時開始承擔(dān)PBX的安裝、維護(hù)等服務(wù)。鴻年公司的這款交換機(jī)是一款40門的模擬交換機(jī)，由幾個香港青年研制，后來在珠海合資生產(chǎn)。任正非后來在一次講話中回憶說，當(dāng)時的代理業(yè)務(wù)做得并不順利，“因為經(jīng)常得不到供貨，讓客戶逼得不知道如何是好，差點(diǎn)讓人當(dāng)成騙子”。話雖如此說，卻給華為提醒了兩點(diǎn)：交換機(jī)很火，中國通信市場正在快速發(fā)展；與其做代理，不如自己做產(chǎn)品。
代理生涯幫助華為進(jìn)入了電信設(shè)備行業(yè)，雖然這是一個被任正非稱之為“因為幼稚”而走進(jìn)去的行業(yè)，卻讓他“因禍得?！?，邁向了輝煌。1990年，香港鴻年公司被國有企業(yè)收購，新的公司也隨后取消了華為對其交換機(jī)的代理資格。但是，憑借一兩年來的代理經(jīng)驗，華為已經(jīng)在電信領(lǐng)域積累了大量的客戶資源，加之當(dāng)時交換機(jī)的售價高昂，任正非決定自行開發(fā)用戶交換機(jī)。
盡管是從無到有，但任正非強(qiáng)大的執(zhí)行力卻在產(chǎn)品開發(fā)速度上充分展示出來。1991年，華為就開始銷售組裝的小型程控交換機(jī)BH01，用于賓館和小企業(yè)。但是這款交換機(jī)已經(jīng)不能滿足客戶的需求，公司因此決定集中人力物力，要用幾個月的時間，研發(fā)出華為自有品牌的交換機(jī)。在華為的宣傳口徑里，“自主創(chuàng)新”的用語鮮少出現(xiàn)，這個專利積累最為豐厚的中國公司，崇尚的是所謂的“開放式創(chuàng)新”、“站在巨人的肩膀上的創(chuàng)新”、“圍繞客戶需求的創(chuàng)新”，實際上并不擁有多少原創(chuàng)性專利技術(shù)。早期華為在研發(fā)交換機(jī)上就體現(xiàn)非常鮮明的“開放”，最早這款BH01，實際上是仿制的，“用復(fù)印機(jī)精確一比一地復(fù)印印刷板”，而所用的工具也不專業(yè)，是萬用表和示波器。
通信設(shè)備的研發(fā)成本很高，這種“開放式創(chuàng)新”觀念的形成，完全是基于一種務(wù)實主義的考慮，是華為減少研發(fā)失敗成本的策略。在決意投入開發(fā)自有品牌產(chǎn)品之時，華為的人才、資金十分缺乏，對任正非而言，這無異于一場豪賭。但是，在看清程控交換機(jī)的未來市場時，這場研發(fā)的豪賭就變得極有意義。但也正因為這仍是一場豪賭，所以要盡可能降低投入的成本，減少不必要的浪費(fèi)。
當(dāng)時華為的研發(fā)人員幾乎都是剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生。華為公司內(nèi)部一直流傳著一個畫面：一群研發(fā)人員手捧教科書，“一邊看著南京郵電大學(xué)陳錫生的《程控交換原理》，一邊設(shè)計軟件硬件”。不但研發(fā)經(jīng)驗匱乏，研發(fā)人員的配備也非常單薄，項目組的開發(fā)人員只有五六個人，要負(fù)責(zé)全部硬件的設(shè)計和軟件的編寫及調(diào)試，一位經(jīng)歷了當(dāng)時情況的老員工回憶說：“關(guān)鍵時刻，從白天到晚上不斷地編寫軟件，調(diào)試、修改、再調(diào)試。記得有位工程師，負(fù)責(zé)改寫軟件和測試全機(jī)性能。他累了就抽支煙或閉一下眼，病了也一邊吃藥一邊不停地干。當(dāng)項目成功，機(jī)器出廠，他又到上海指導(dǎo)安裝開通，累得連眼角膜都掉了，不得不住院手術(shù)，才保住了視力。”
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