5. 建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營銷人員、客戶經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動上門溝通，客戶經(jīng)理要能隨時與大客戶會面，發(fā)掘大客戶的潛在需求并及時予以滿足。要加強與大客戶的感情交流，根據(jù)企業(yè)實際定期組織企業(yè)高層領(lǐng)導與大客戶高層之間的座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系及互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣有利于化解渠道沖突。
6. 不斷分析、研究大客戶。管理大客戶要堅持“動態(tài)分析、動態(tài)管理”原則，既要把握大客戶的動態(tài)，也要不斷創(chuàng)新大客戶管理。大客戶分析包括大客戶發(fā)展分析、大客戶服務分析、大客戶流失分析、大客戶費用分析、大客戶價值分析、大客戶經(jīng)理分析等方面，這是制定大客戶管理決策的基礎，即“防患于未然”。
7. 提升整合服務能力。提升整合服務能力應以客戶需求為導向，主要包括以下內(nèi)容：量身打造服務模式（如顧問服務、駐扎服務等），建立服務溝通平臺（如網(wǎng)絡、電話等），開通大客戶“綠色通道”（為大客戶提供便利措施），強化基本服務（基本服務項目保障），提供增值服務（不斷為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品之外的新價值），建設企業(yè)服務文化（企業(yè)內(nèi)部文化傳播和對客戶傳播），提供完善的服務解決方案等。
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