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那X類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)，即“損失制造者”呢？這一類(lèi)的細(xì)分市場(chǎng)14和細(xì)分市場(chǎng)15規(guī)模很大但不賺錢(qián)，公司在這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中僅僅處于邊緣位置。因此，我們決定放棄這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中甚至考慮將企業(yè)的某一部分以低價(jià)轉(zhuǎn)讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣既能回籠一部分資金，還能在避免虧損的同時(shí)保住一些工作崗位。在另一細(xì)分市場(chǎng)中，可能不得不關(guān)停所有業(yè)務(wù)。

同樣屬于X類(lèi)的細(xì)分市場(chǎng)13，它的命運(yùn)卻有所不同。盡管公司在這一細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)中賠了錢(qián)，但它仍是個(gè)非常具有吸引力的市場(chǎng)。這一細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)的年增長(zhǎng)率為10%，而且大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很賺錢(qián)。事實(shí)上，盡管在分?jǐn)偭巳砍杀竞?，公司在這一細(xì)分市場(chǎng)有所損失，但這一細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)空間仍很大。問(wèn)題在于，公司僅僅是剛涉足該部分市場(chǎng)，而且技術(shù)和銷(xiāo)售投入持續(xù)走高。但我們也應(yīng)該看到公司正在逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，特別是如果保持這一發(fā)展速度，它就很有希望在3年之內(nèi)成長(zhǎng)為該細(xì)分市場(chǎng)的最大供應(yīng)商之一。到那時(shí)，用更高的銷(xiāo)售額來(lái)分?jǐn)偝杀揪湍塬@取高額回報(bào)。因此，該公司決定在細(xì)分市場(chǎng)13中投入更多的精力以保證X類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)能盡快成長(zhǎng)為“橫平手”（即公司以能夠獲利的最小規(guī)模經(jīng)營(yíng)）。

不要用80/20分析法妄下結(jié)論

上面提到的細(xì)分市場(chǎng)13說(shuō)明，運(yùn)用80/20分析法分析企業(yè)利潤(rùn)并非總能得出正確結(jié)論。這一分析方法注定只能在某些條件下起作用，而且不可能描述事物的發(fā)展趨勢(shì)或者提供改變利潤(rùn)率的具體方法。80/20類(lèi)型的利潤(rùn)率分析法非常有用，但它并不是制定最佳策略的充分條件。

而且，毋庸置疑，賺錢(qián)的最好途徑是避免虧損。我們應(yīng)該注意到，除了細(xì)分市場(chǎng)13之外，針對(duì)15個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的14個(gè)，簡(jiǎn)單的80/20利潤(rùn)率分析已經(jīng)給出了基本正確的處理方法，而這14個(gè)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)造了總收益的90%。這并不意味著有了 80/20分析法就不必進(jìn)行戰(zhàn)略分析了，而是指戰(zhàn)略分析應(yīng)當(dāng)以這一分析法作為開(kāi)端。要得出最為恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)論，我們還必須考察細(xì)分市場(chǎng)的吸引力和公司在每一細(xì)分市場(chǎng)中所處的位置。某電子儀器公司所采取的措施見(jiàn)表4–12。

表4–12 某電子儀器公司進(jìn)行80/20分析后采取的行動(dòng)

細(xì)分市場(chǎng) 優(yōu)先順序 特征 采取的行動(dòng)

1–6 A 市場(chǎng)吸引力強(qiáng)，良好的市場(chǎng)份額，收益率高 加大管理力度，增加銷(xiāo)售額，增強(qiáng)彈性以獲取銷(xiāo)售額

7–8 B 市場(chǎng)吸引力強(qiáng)，位置一般，收益率良好 維持現(xiàn)狀，不必特別主動(dòng)

9 C 市場(chǎng)吸引力強(qiáng)，技術(shù)和市場(chǎng)份額都不占優(yōu)勢(shì) 收獲（降低成本、提高價(jià)格）

10–11 C 市場(chǎng)吸引力弱，良好的市場(chǎng)份額，收益率不錯(cuò) 少投入精力

12 C– 市場(chǎng)吸引力弱，位置一般，收益率低 投入更少精力

13 A 市場(chǎng)吸引力強(qiáng)，位置逐漸有利，虧損 迅速獲取市場(chǎng)份額

14–15 Z 市場(chǎng)吸引力弱，位置一般或不好，虧損 轉(zhuǎn)手或關(guān)閉