客戶贏利能力
盡管積極關(guān)注創(chuàng)業(yè)者模式可能是一種很有用的方法，但是，企業(yè)的贏利心理學(xué)研究注重的不只是成本。上述的每一種贏利模式都建立在對客戶的基本理解上，每一種模式都以自己獨特的方式體現(xiàn)了以客戶為中心的理念。隨著企業(yè)將贏利模式付諸實施，企業(yè)必須在單個客戶的層面上有效地運(yùn)行這些模式，而利潤就是從這里產(chǎn)生的。
為了使贏利模式發(fā)揮作用，公司必須首先深入了解利潤如何在這個層面上產(chǎn)生，只有如此才能揭示客戶的資金狀況。有關(guān)客戶，你需要弄清楚以下3個基本問題：
1. 最有利可圖的客戶是哪些？
2. 在有利可圖的客戶群體內(nèi)，哪些客戶具備最大的利潤增長潛力？
3. 為了有效滿足這些客戶的需求并促使利潤增長，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行何種結(jié)構(gòu)與水平的投資？
在許多公司里，這一贏利分析結(jié)果顯示，有10%~15%的客戶無利可圖，這些客戶占用了公司的資源卻沒有提供相應(yīng)的回報。一些公司里，這種無利可圖客戶的比例甚至更高。
分析客戶的贏利潛能會對公司產(chǎn)生巨大的釋放效應(yīng)，它激發(fā)了無數(shù)早就應(yīng)當(dāng)做出的決策。應(yīng)當(dāng)提高哪些產(chǎn)品的價格？針對哪些客戶提價？應(yīng)當(dāng)向哪些客戶提供高層次或低層次的服務(wù)？我們應(yīng)當(dāng)爭取、開發(fā)哪些客戶？應(yīng)當(dāng)避開甚至是向競爭對手介紹哪些客戶？為了提高不同層面客戶的贏利概率，我們應(yīng)當(dāng)如何調(diào)整客戶的開發(fā)程序？
客戶贏利能力分析為重點突出的投資過程奠定了基礎(chǔ)。這些有目的性的投資或者撤資都可以為公司創(chuàng)造出意想不到的利潤，并且為公司管理層采取戰(zhàn)略行動提供靈活的財務(wù)支持。
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