章文知道很多私營公司和民營公司在這種規(guī)范化方面是比較匱乏的，他利用投影儀對大家詳細(xì)講解了走店計(jì)劃的表格模板，并且在寫字板上對每月的走店次數(shù)進(jìn)行了匯總：
A類店30家×4次走店頻率/月＝120次
B類店40家×2次走店頻率/月＝80次
C類店50家×1次走店頻率/月＝50次
每月走店次數(shù)合計(jì)250次。每月的工作日平均為24天，250次除以24天，平均每天拜訪藥店11家。
章文這樣講解完后大家已經(jīng)清楚了一大半，而且章文還讓每一名代表都親自在寫字板上進(jìn)行了走店計(jì)劃表格化制定的模擬訓(xùn)練，直到每一名代表都了解并熟悉。
湖南區(qū)的銷售代表路雁疑惑地問：“老大，這樣走店是不是太死板了點(diǎn)，難道每天必須按照制定好的走點(diǎn)計(jì)劃走店嗎？”路雁的區(qū)域銷量是僅次于王文軍的，也是章文重點(diǎn)培養(yǎng)的代表之一。
章文笑了笑，明白路雁的心理，讓大家從以前松散的工作狀態(tài)進(jìn)入這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)管理，是需要一定的磨合時間的，但是必須要用“框框”讓大家逐步成為正規(guī)軍。
章文想了想，對大家說：“這種科學(xué)化的走店計(jì)劃雖然非常合理，但是計(jì)劃是死的，人是活的，做銷售的既要有原則性又不能缺乏靈活度，按照走店計(jì)劃去安排工作是非?？茖W(xué)的，但大家不要被計(jì)劃束縛了手腳，記??！一切要以完成銷售為主。”
章文知道對于海川生物來說現(xiàn)在缺的就是時間，要在短時間內(nèi)將公司的業(yè)務(wù)并入正規(guī)，銷售代表的成長是非常關(guān)鍵的，所以把握一切可以利用的時間對代表進(jìn)行特訓(xùn)。
走店計(jì)劃培訓(xùn)完畢后，章文又讓周俊對代表進(jìn)行藥店終端工作重點(diǎn)的培訓(xùn)，因?yàn)橹罢挛膶χ芸【痛蜻^招呼，所以周俊做了比較充分的準(zhǔn)備，章文的另一層意思是想讓周俊在代表中樹立威信，為了讓促銷部的工作能順順利利的開展以及之后的業(yè)務(wù)擴(kuò)展打下基礎(chǔ)。
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