說服，顧名思義就是說出你的理由來勸導(dǎo)客戶，使客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)。實(shí)際上，說服客戶的過程是一個(gè)充滿了思維對(duì)抗的心理過程，更是一項(xiàng)艱苦的攻心戰(zhàn)術(shù)，要有耐心，不到最后絕不能放棄。
你在說服客戶的時(shí)候，實(shí)際上就是讓對(duì)方聽從你的觀點(diǎn)和看法。因此，你要有足夠的耐心。耐心不夠的話，就容易使整個(gè)說服過程前功盡棄。
王偉民是一家廣告公司的設(shè)計(jì)主管，公司最近接到一個(gè)私企的比稿訂單。于是乎，王偉民就組織部門的員工進(jìn)行日夜備戰(zhàn)，渴望能夠把這個(gè)訂單拿下來。
經(jīng)過一周的艱苦準(zhǔn)備，所有的創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)等都通過幻燈片的形式準(zhǔn)備好了，自信滿滿的王偉民相信已經(jīng)勝券在握了。比稿會(huì)上，該私企的經(jīng)理對(duì)有些地方不是很理解，尤其是認(rèn)為整個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)志設(shè)計(jì)部分顯得缺乏國(guó)際化的感覺。
王偉民一開始還耐心地進(jìn)行說導(dǎo)，稱這種創(chuàng)意設(shè)計(jì)是根據(jù)該公司的行業(yè)特點(diǎn)以及企業(yè)文化屬性而來的，中國(guó)的，也是世界的，豈不是國(guó)際化了？
為此，雙方“互相往來”。王偉民是一個(gè)脾氣有點(diǎn)大的人，最后有點(diǎn)氣躁，說了句不高興的話，就匆匆?guī)ьI(lǐng)著自己的同事離開了。
后來，經(jīng)過朋友打探，得知這個(gè)單位的最后中標(biāo)方案的出發(fā)點(diǎn)和他們的一樣。 ……
很明顯，上面案例中王偉民的失敗就是缺乏最后的火候，自己拋棄了機(jī)會(huì)，使得生意半途而廢。如果王偉民能夠有足夠的耐心，控制自己的情緒，或許這個(gè)中標(biāo)者就是他們公司。
在說服客戶的過程中，你有可能過分心急，巴不得別人聽了你的話立刻點(diǎn)頭、說好，大加贊賞你。但實(shí)際上，這種情形是不太多的。在大多數(shù)場(chǎng)合下，別人不會(huì)被你一“說”就“服”。你應(yīng)明白：“冰凍三尺，非一日之寒?！币虼?，他人沒有那么快就改變自己的想法的。即使客戶肯聽你的話，甚至在聽你說話時(shí)曾經(jīng)大加贊賞，說了許多使你非常高興的話；但回去仔細(xì)考慮之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：客戶原先的想法又可能占了上風(fēng)。何況，客戶所接觸的也并非只有你一人，客戶所聽到的也并非只有一種意見。除了你，客戶還有很熟悉的或很信任的家人、朋友，也許比你更能說服他。 這時(shí)，如果你操之過急，就會(huì)把意見強(qiáng)加于人，使問題更難解決。
另一方面，各人的思想不同，而這些思想及心里的成見是根深蒂固的，就像一座山，要移去這座山，就需要有“愚公”的魄力和勇氣。
心理釋疑 說服客戶要耐心
作為職場(chǎng)人，去說服客戶，第一要耐心，第二要耐心，第三還是要耐心。遇到不能說服客戶，反而被客戶搶白一頓的時(shí)候，不要生客戶的氣，更不能生自己的氣，也不要泄氣。說服客戶要像愚公移山一樣——今天解釋清楚一個(gè)細(xì)節(jié)，明天說明一個(gè)要點(diǎn)，日積月累，相信問題是會(huì)解決的、會(huì)說通的。
說服中除了要有“不拋棄”的耐心之外，還要有不放棄的恒心。以自己一開始的目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，不要被“小恩小惠”所迷惑，堅(jiān)持到底，不達(dá)目的不罷休。
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