我和希瑟將我們產(chǎn)品的一些樣品帶給一些潛在的客戶品嘗，并收集他們的反饋意見。波特蘭州立大學(xué)街對面的百老匯面包店是我們首批拜訪中的一家，我喜歡吃這家店的司康餅，那是我在波特蘭吃過的最好的。
這家店主是是一位高大、友好的先生，他的樣子讓我想起圣誕老人，你看到他就想擁抱他。我多次對他提起我們的項(xiàng)目，不過他一直很忙，很少有時(shí)間坐下來和我詳談。最后，他發(fā)慈悲地說：“好吧，我愿意見見你們。”
我們在繁忙的午餐時(shí)間過后興高采烈地來到這家面包店，面包店屬于改建的維多利亞時(shí)代的風(fēng)格，店里只有零星的顧客在分散的小桌子前徘徊。店主帶我們上樓來到閣樓有座位的休息區(qū)，陽光透過窗戶照射進(jìn)來。我們挑了一張灑滿陽光的桌子坐了下來。
我?guī)Я宋覀兊哪滩瑁瑩饺肓伺Ｄ?，裝在一夸脫大的蛋黃醬壇子里。我給店主倒了一杯，當(dāng)看到他抿了一小口時(shí)，我?guī)缀醪荒苎陲椬约旱呐d奮。“我喜歡它，我愿意為之一試，”他喝過之后說道。“太棒了，”我高興地喊到。
他隨后問我如何供應(yīng)、加熱以及保溫。“我可不想操作繁瑣復(fù)雜的混合加工過程，”他堅(jiān)持要求：“這種奶茶的供應(yīng)必須是快速且簡單的，我們店里每天都很忙，我僅僅對增加銷售額的項(xiàng)目感興趣。”
希瑟打斷說：“在圣克魯茲，有一家公司每天早上釀制新鮮的奶茶，并將它保存在玻璃咖啡壺中，用慢火加熱保溫，當(dāng)有人訂購時(shí)，咖啡師將把煮熱了的牛奶倒入溫的濃縮物中，就像卡布奇諾的沖制方式。”
我們談到用電的小咖啡壺為奶茶濃縮物保溫。對于我們所有人來說，這個(gè)想法聽起來很合理。我們同意不摻牛奶的香甜奶茶濃縮物是把我們產(chǎn)品推向市場的最好方式。
我說：“沒有牛奶，奶茶將更容易包裝，當(dāng)然，存儲起來更加安全。消費(fèi)者可能根據(jù)他們選擇自己的喜好選擇加入牛奶，或者是無脂的，或者是全職的，無論如何，根據(jù)消費(fèi)者的訂購要求而調(diào)制。這一方式將幫助我們很快打開市場。”他說：“恩，繼續(xù)簡化這一過程。如果你們找到一種簡單的解決方式，那么我肯定愿意嘗試。”
我發(fā)現(xiàn)一種容量為一夸脫的小咖啡器具，對于一個(gè)擁擠的柜臺或者咖啡車來說，盡管大小合適，不過卻很難控制溫度。當(dāng)用這種器具為奶茶加熱時(shí)很難維持一個(gè)較低的慢煮。我擔(dān)心奶茶會被煮焦。所以這種器具也不適合。
我們想出來的方法就是將奶茶濃縮物放置在常溫下（開啟后冷藏）?？Х葞煂⒏鶕?jù)消費(fèi)者的喜好添加牛奶，然后混合起來一起加熱。
我又來到實(shí)驗(yàn)室，要求研究人員對我們的濃縮奶茶進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果顯示，俄勒岡奶茶的濃縮物和食品一樣安全，pH值很低，也就是說濃縮物是酸性的，這一結(jié)果對我們而言是好消息。我了解到，多數(shù)微生物不會在高酸性的產(chǎn)品中生長。只要依據(jù)完善的食品安全操作程序進(jìn)行加工，消費(fèi)者就可放心大膽地食用俄勒岡奶茶，包裝起來也很安全。我們終于找到了解決方法。
下一步，我們需要為這一新產(chǎn)品設(shè)計(jì)一款商標(biāo)。由于我們的奶茶僅僅在提供飲食服務(wù)的咖啡館銷售，所以有關(guān)我們產(chǎn)品的營養(yǎng)信息不必詳細(xì)列出，我們決定簡單設(shè)計(jì)商標(biāo)，節(jié)省寶貴的資金。
希瑟為產(chǎn)品設(shè)計(jì)了第一款商標(biāo)，商標(biāo)采用俄勒岡州的形狀，并配有希瑟自己創(chuàng)造的字體。她畫了一個(gè)模板，并手工將商標(biāo)復(fù)在上面。
我將希瑟的原始商標(biāo)拿到當(dāng)?shù)匾患矣∷⒌?，并將之?fù)印了8份放到一張紙上，然后將這些復(fù)印到艾利打印紙上。晚上，我用剪刀將每一個(gè)俄勒岡州形狀的商標(biāo)剪下來。由于每一個(gè)將花費(fèi)5到10分鐘，所以這項(xiàng)工作冗長乏味、消耗時(shí)間。
當(dāng)我們最后準(zhǔn)備生產(chǎn)第一批產(chǎn)品時(shí)，先到商店購買了所需的物品——4個(gè)帶蓋的鍋、香料、茶袋、一些瓶裝的蜂蜜，量匙、量杯、漏斗、過濾器、水罐、數(shù)十個(gè)塑料瓶和蓋、商標(biāo)以及箱子。我開車將它們拉到教堂。
廚房在教堂地下室主日學(xué)校班里。雖然這些物品堆起來有8個(gè)我那么多，不過我自己還是用手將它們搬到廚房，我要走兩端臺階，然后經(jīng)過又長又很窄的走廊才能到達(dá)廚房，而且我不可能一次就全部搬過去，要經(jīng)過幾次。
廚房里的電爐有4個(gè)爐頭，還有一個(gè)巨大的洗碗池，它們都在這間大教室的一邊。教師的另一邊堆放著一些大圓桌和很多椅子。
4個(gè)爐頭中有兩個(gè)大的、兩個(gè)小的，所以我按照所需的量將水注入兩個(gè)3加侖的鍋中，然后把鍋放在后面兩個(gè)大的爐頭上，又把另外2個(gè)一加侖的平底鍋?zhàn)⑷胨蠓旁谇懊娴臓t眼上。在水煮沸后，我將姜切碎，并量出適量的香料，然后將這些一起放入沸水中。
就在這些原料浸泡期間，我將所欲的瓶子和蓋子都洗干凈了。所有的瓶子都是利于環(huán)保的2號塑料制成的。希瑟堅(jiān)持主張盡可能地使用可循環(huán)材料。我也同意。我們公司不會給我們的地球帶來污染。如果說我們產(chǎn)品可以帶來某些變化的話，那么我們希望通過一次小啜一口俄勒岡奶茶，人們的生活會變得更加美好。完成浸泡過程后，我向其中添加了蜂蜜。我在湊上前去聞了一下，這股美妙的香氣讓我有點(diǎn)飄飄欲仙。我品嘗了調(diào)制的濃縮物，然后放入全脂奶。我抿了一口甜甜熱飲，我很喜歡它。由于我們找到了合適的食譜，現(xiàn)在我對奶茶的興趣真的越來越大。我想，這種奶茶太棒了，每個(gè)人都會喜歡它。
我興高彩烈地將每一個(gè)瓶子灌滿了奶茶，并擰緊了蓋子，然后將瓶子外面擦干凈，接著將俄勒岡州地形的商標(biāo)貼到瓶子上，最后把這些干凈的產(chǎn)品整齊地放到紙箱里。
在完成上述程序后，我清洗了盤子，擦洗了電爐、柜臺、桌子和地板，將帶來的一切物品又放回盒子里，搬了8次才將這些盒子放到外面的車上。
在4個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，我釀制了8加侖的俄勒岡奶茶，我并沒有注意時(shí)效性，我當(dāng)時(shí)太忙了，說實(shí)話，我很享受這一過程。
我一般上午在教堂的廚房里煮茶，下午開車到家，收拾好武煮茶所用物品，換下衣服，然后開始送貨。因?yàn)槲覀兯私獾降膒H值和食品存儲（尤其是我們的奶茶可以在常溫下安全貯存），所以我將其余的奶茶都存在我們的地下室中。
我把產(chǎn)品送到百老匯面包店，店主同意以每瓶1.5美元的價(jià)格購買一夸脫。我開始很興奮，不過在驅(qū)車回家的路上，我認(rèn)識到這個(gè)價(jià)格太荒唐了。它不僅幾乎沒有包含“硬成本”，而且它也不會使銷售、營銷、或者送貨環(huán)節(jié)有任何利潤可圖。我雖然不情愿不過不得不回到第一個(gè)客戶那里，告訴他我們不得不提高昨天的定價(jià)，令我們感到意外的是，他非常理解，他回答說：“明白”。畢竟，他也是一位商人。
希瑟和她的未婚夫戴維·豪伊特住在奧斯威戈湖，戴維西北地區(qū)攻讀法律學(xué)位。在當(dāng)?shù)氐囊患译s貨店外有希瑟最喜歡的咖啡車，希瑟幾乎每周都光顧這里。她嘗嘗與那里的人閑聊，訴說自己對奶茶的熱愛之情，后來他們也成了我們的忠實(shí)客戶，也可以說是最迷戀我們產(chǎn)品的消費(fèi)者中的一批。他們一直堅(jiān)持將我們的產(chǎn)品推薦給他們的老主顧，并發(fā)放免費(fèi)樣品。甚至在他們車的前面貼上廣告語“嘗試奶茶（Try Chai）”，為我們產(chǎn)品做宣傳。我們認(rèn)為這是最棒的一個(gè)廣告語，因?yàn)樗鼛椭M(fèi)者很容易讀出茶這個(gè)音。（嘗試與茶兩個(gè)單詞在英語中以相同元音結(jié)尾，正巧押韻。）
我們不可否認(rèn)的是想出了一個(gè)很棒的創(chuàng)業(yè)新點(diǎn)子——這個(gè)點(diǎn)子后來一炮走紅?，F(xiàn)在擺在我們面前的是如何把它推銷出去。
營銷和銷售是每一個(gè)企業(yè)一直面臨的挑戰(zhàn)，從起步階段的小作坊走到財(cái)富500的巨頭公司。不過我們的市場份額為零，我們不得不從頭做起，讓消費(fèi)者注意到我們這個(gè)全新的來自異域的產(chǎn)品。而一切難題源于沒有資金。
如何讓消費(fèi)者認(rèn)識到他們尚未嘗試過的這種產(chǎn)品實(shí)際是他們很渴望得到的？由于大部分消費(fèi)者從來都沒有聽說過這種奶茶，所以我們認(rèn)識到為了請求消費(fèi)者喝一杯，我們不得不徘徊街頭，直接將新鮮的奶茶遞到人們的手中，說服他們當(dāng)場品嘗奶茶，結(jié)果證實(shí)這一方法很有效果，并取得了一定的成績。
當(dāng)我們把奶茶遞過去的時(shí)候，消費(fèi)者一般都會問到：“那是什么？”“一杯又甜又香的拿鐵茶”，我們回答說。“哦，我不喜歡茶”很多人都會這樣答道?？吹剿麄冞@種反應(yīng)讓我感到很好笑，當(dāng)他們注意到冒著熱氣的咖啡，聞到它醇厚的香味兒他們疑惑的眼神又瞬間發(fā)生了變化，當(dāng)他們抿了一口香甜潤滑的奶茶后，臉上立刻顯現(xiàn)出笑容，“哦，太棒了！”他們經(jīng)常會在品嘗過之后這樣很驚訝的喊到。
一位消費(fèi)者曾經(jīng)對我說：“它有點(diǎn)圣誕節(jié)的味道。”一旦我們成功說服他們品嘗過奶茶之后，他們一般都會購買一些。多數(shù)人從那時(shí)起開始迷戀上奶茶。產(chǎn)品本身就是一個(gè)很好的廣告，我們需要做的只是讓人們勇敢的品嘗它。
我們把希望都放在了波特蘭州立大學(xué)的咖啡屋上，令我很高興的是，在那里我們簽下了第二重要的客戶。其中一間咖啡屋的老板對我說：“明天上午十點(diǎn)過來找我。”他的話令我異常激動。第二天上午我調(diào)制了一些新鮮的奶茶并把它倒進(jìn)保溫壺里，所以等那家店主品嘗的時(shí)候奶茶一定還是熱的，我隨后換了衣服開車前往市區(qū)。在我走進(jìn)這家咖啡店時(shí)，我才意識到保溫壺里的奶茶漏了出來，把我褲子前面全弄臟了，感覺很丟臉，不過那時(shí)我也沒有辦法，只好硬著頭皮來到咖啡店的柜臺前，對前臺人員說我想要見店主，此時(shí)我也試圖利用柜臺去遮掩褲子上的污漬。
“他現(xiàn)在很忙”前臺回答說，“我可以幫助你嗎？”“不，我會在這等他。”我回答說。
由于正值上午這家咖啡店擠滿了前來購買咖啡的顧客，店主偶然聽見了我們的談話，走過來對我說：“我現(xiàn)在非常忙，我不喜歡銷售人員沒有預(yù)約的來訪。”“但是我已經(jīng)預(yù)約過您了，”我試圖對此進(jìn)行解釋，“昨天我在這里您告訴我今天上午過來找您。”“我不認(rèn)識你。”顯然他很不高興，完全忘記了我們此前一天的談話。
我立刻離開了，感到很灰心并且覺得受到了侮辱，當(dāng)時(shí)的情況實(shí)在是令我非常尷尬，以至于我忘了進(jìn)一步進(jìn)行辯解。我的兒子肖恩將我們的俄勒岡奶茶推銷給一家夜間經(jīng)營的小咖啡館，結(jié)果這種奶茶在那里也很受歡迎，我們現(xiàn)在有三家穩(wěn)定的客戶。我告訴自己說這個(gè)事業(yè)可能會有發(fā)展空間。
一周之后希瑟我來到了一家名為“西北天然新鮮食品”的商店，這是一家在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎的天然食品店，希瑟不斷的與這家店的飲食服務(wù)主管套近乎，最后這個(gè)主管終于同意在辦公室接待我們。這對我們來說是一個(gè)突破性的進(jìn)展。
我們在會議室見到了這位主管，他很有禮貌的示意我們坐下。在一個(gè)大約有二十英尺長的桌子前，我和希瑟緊挨著坐了下來，我們當(dāng)時(shí)顯得有點(diǎn)膽怯，那位主管坐在桌子的另一端，我們將裝有自制奶茶的蛋黃醬罐推到桌子中間，同時(shí)我們對于自己產(chǎn)品包裝的不正規(guī)感到很羞愧。
當(dāng)時(shí)我很后悔自己為什么不在上面貼一個(gè)商標(biāo)，至少我們應(yīng)該使用那種為咖啡車送貨時(shí)所使用的包裝，當(dāng)我認(rèn)識到準(zhǔn)備不足時(shí)，我有點(diǎn)退縮了。很多事情都是事后諸葛亮，謝天謝地的是，我們的產(chǎn)品憑借自生的獨(dú)特優(yōu)勢爭取到了這次機(jī)遇。
我們從希瑟是如何在印度發(fā)現(xiàn)奶茶開始，向這位主管詳細(xì)介紹了我們的產(chǎn)品，這位主管態(tài)度很好，不過在我們交談的整個(gè)過程中，他好像有點(diǎn)不耐煩，用他的手指尖一直在按摩太陽穴。
在我們介紹產(chǎn)品時(shí)，他突然打斷說：“你知道的，我見過產(chǎn)品中只有不足15%可以在貨架上銷售。”希瑟和我緊張地彼此瞟了一眼，我們不知道可以再說些什么，整個(gè)會議室中充斥著一種尷尬的味道。
不可思議的是，會議室外吵雜的聲音打破了會議室內(nèi)的沉寂：“希瑟？你來這里做什么？這就是你說的奶茶嗎？我可以嘗一些嗎？”
希瑟轉(zhuǎn)過身去，認(rèn)出這個(gè)說話的人就是她的朋友，很幸運(yùn)的是此人也是這家商店的員工，另外她周圍還站了一些其他員工。“當(dāng)然可以。”希瑟很高興這位朋友的及時(shí)出現(xiàn)。
希瑟的朋友走進(jìn)會議室內(nèi)，喝了一點(diǎn)奶茶，她隨后招呼在場的其他員工也喝一杯，并對他們講述希瑟和奶茶的故事，這些員工在他們主管面前對我們產(chǎn)品的支持對我們幫助很大。
你可以想象一下，很多人擠在會議室中，品嘗和談?wù)摱砝諏滩?，而那位主管卻“消失”在人群中，我很高興最后還是找到了他，他倚靠在椅子上，看著會議室中熱鬧的場景，臉上的表情有點(diǎn)古怪。
他對這嘰嘰喳喳的人群說：“你們覺得顧客愿意花多少錢買這種飲料？”“1.99美元。”其中一位員工回答說。我甚至不能相信自己的耳朵，我原以為那個(gè)價(jià)格會過高了。這位主管接著又問道：“顧客希望包裝里裝多少？”“大約16盎司。”某個(gè)人回答。
我在腦子里默記了一下：1.99美元，16盎司。哇哦，這一價(jià)格很高了。不過奶茶的價(jià)格中至少要包含所有費(fèi)用，而我們在第一次銷售奶茶時(shí)就忘記將那些話費(fèi)納入其中。
當(dāng)我們那簡陋的蛋黃醬罐被倒空，當(dāng)所有奶茶都被喝光的時(shí)候，員工們都回去工作了。我們在謝過那位茫然發(fā)呆的主管后，拿起我們的空罐子開車回家了，一路上笑個(gè)不停。
幾天之后，我們接到“西北天然新鮮食品”商店打來的電話，“我們想要俄勒岡奶茶在我們四家店的咖啡車上銷售。”放下電話后，我馬上給希瑟打電話將這個(gè)好消息告訴她：“我們收到了西北天然新鮮食品店的首批訂單！”
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