假設你是一名經(jīng)驗豐富的銷售人員，正與一家企業(yè)進行續(xù)約合同的談判，而你同該公司已經(jīng)成功合作多年。遺憾的是，該企業(yè)的采購部經(jīng)理休剛剛被替換掉（關于她離職的備忘錄顯示，她是“為了尋求其他刺激的個人利益”而離開的）。你給新任經(jīng)理喬打電話，約定你們的第一次會面。你隨即意識到你可能遇到某些麻煩。
“我的規(guī)矩是這樣的?！眴檀驍嗔吮舜说暮?，說道，“第一，我們將在我的辦公室會面；第二，我會讓你知道我們將討論什么、不討論什么；第三，我會告訴你我們認同的價格范圍；第四，我們將不做任何記錄，直到達成協(xié)議為止。”
“在您的辦公室會面沒問題?！蹦銜簳r不理會他的其他要求，有些不安地說道，“但我們或許應當讓我方生產(chǎn)部門的人員和貴方運營部門的人員參加會面，我們必須確保同時滿足他們的利益?！?/p>
“不必了?！眴陶f道，“那不是我的行事方式?！?/p>
你繼續(xù)說道：“這么多年來，前任經(jīng)理一直帶著貴方運營部門的負責人參加會面，我想這是一切進展順利的基礎。我們需要探討的不僅僅是價格問題，我們希望保證我們的部件能滿足貴公司的特殊需要?！?/p>
“那是我應當關心的才對。”喬說道。
這下你徹底呆住了，看起來喬很難相處。他是真的缺乏理性，還是僅僅是極力討價還價？他是否把自己所獲得的授權理解得過于狹隘？他清楚自己的后臺或他的公司的利益嗎？你如何才能真正弄清楚這一切呢？
談判中最棘手的問題之一就是弄清楚如何與那些無法用證據(jù)或論據(jù)的事實來說服的個體打交道。你如何才能制止那些缺乏理性的行為和要求（這些東西看起來根本無益于談判的成效）？你如何才能讓對方變得理智起來？你又如何行動才能引導這類人進入交易區(qū)？我們下面將看到，關于這位新上任的采購部經(jīng)理的故事，當你遭遇到這樣一位固執(zhí)、缺乏理性甚至徹底瘋掉的對手時，如何分析你所面臨的各種可能性。很顯然，除非你能弄清楚這一切，并設法引導他們進入交易區(qū)，否則你無法在雙贏談判中更勝一籌。
你的談判對手十分理性，只是你不明白他看世界的方式。談判的首要原則就是假定你的對手是理性的。用開放的心態(tài)對待每一次新的談判。生活經(jīng)歷上的差異可能帶來那些你看起來奇怪的行為。因此，不要急于下結論，要設法想象在對方看來這次談判進展如何。我之前提到的哈佛大學商學院心理學家馬克斯·巴澤曼曾描述了諸多此類認知偏差，它們能導致人們采用完全不同的方式解讀和應對相同的情況。
面對像喬這樣固執(zhí)的對手時，想象一下他心里是怎么打算的?？赡苁枪镜淖钚乱?guī)定要求他必須這樣做，也可能他在過去吃過苦頭，因為他無法同時進行內部協(xié)商和對外談判，還可能是他擔心自己的表現(xiàn)會遭到組織內部其他人的負面評價。
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