我的妻子萊斯莉從湖邊急匆匆地跑了回來。我們當時正租住在新罕布什爾州的一幢湖畔別墅里。對我們來說，這里就是金色池塘，一派田園風光，可以在此與兩個孩子共度美好時光。我們想方設法東拼西湊，剛好攢夠了度假兩周的費用。
“你肯定猜不到剛才我跟誰說話來著?！彼d奮得滔滔不絕，“是拉爾夫。他說他們要賣掉這幢別墅。他們的兒子正在鬧離婚，拉爾夫想把他的房產變現(xiàn)。我跟他講，我們非常想買下這里。”
我想了一會兒，問：“他們要價多少？”
“不知道?！比R斯莉說，“我告訴他你會跟他談，處理具體的細節(jié)問題。”
我的腦子飛快地轉著。我想象得出我將在湖邊度過更多的時光，但是我們買得起嗎？萊斯莉答應過人家什么？能擁有這處湖畔別墅當然棒極了，但拉爾夫的要價是多少？我心里一點兒底都沒有。我努力地盤算著：假如我們買下它但自己并不住在這兒，那一年的租金收入有多少？
我粗略地估算了一下（以我們支付的租金為基礎），除去交稅和其他花費，我們每年大約能凈得15000美元。我快速地計算了一下，按照現(xiàn)行貸款利率，這筆錢可以使我們負擔一筆大約85000美元的抵押貸款。當天下午與拉爾夫談判時，他的臉上浮現(xiàn)一絲詭異的微笑。他知道我已經落入彀中?！澳銈円恢倍际橇钊藵M意的租戶，我們也知道你們非常喜歡這個地方。當萊斯莉說你們想買的時候，我們很高興?！蔽野底运尖猓骸叭R斯莉到底說了什么？”
“價格多少？”我冒昧地問道。
“我們非常舍不得離開?！彼f，“這片別墅自打7年前第一批房主買下后，沒有人出售，因此難以判斷這些房子的價格。公用的土地屬于湖濱協(xié)會，所以很難計算每幢別墅的實際價格。你知道，除了自己的別墅外，你還擁有這個湖的1/9?！蔽夷芨杏X到他目不轉睛地盯著我。
“105000美元?！彼f道，“我想這個價格十分合理。我們愿意把房子賣給和我們一樣熱愛這個地方的人。并且此處距離波士頓僅90分鐘車程，您可以一直住在這里?！?/p>
我和拉爾夫都明白，萊斯莉基本上已經做出了承諾。我必須想辦法支付這筆款項。拉爾夫是一家知名雜志社的業(yè)務經理，同時也是經驗豐富的談判專家。而我則是一個菜鳥，剛剛入行。拉爾夫的妻子是當?shù)氐姆康禺a代理商，當初萊斯莉與她交易，商量租住他們房子時，她就表現(xiàn)得毫不退讓。我覺得自己落入了陷阱，但同時也很興奮。沒有時間跟他人商議了:我們能應付得了第二筆抵押貸款嗎？我們能否通過重新申請第一筆抵押貸款來換取2萬美元的首付款？
“拉爾夫，”我說道，“既然你們要搬到別的州去，你們是否愿意把目前的家具留下來，包括在售價之內呢？”“可以?！彼f。（我算了一下，這可以為我節(jié)省大約10000美元。）這感覺像是一場勝利。我看得出，交易正在達成中。大體上說就是，我弄到一份85000美元的抵押貸款，搞到20000美元支付首付款，同時免掉了裝修和家具費用。
我一直在想，拉爾夫心中是否真的把105000美元（或者可能更低）當作他最終的售價。遺憾的是，我并沒有問這些問題。我本來可以知道答案的，但我太急于達成這筆交易了，根本就沒考慮他會怎樣跟他的妻子和兒子炫耀這場勝利。
當拉爾夫同萊斯莉談話時，她表現(xiàn)出我們有購買房子的意愿。彼時彼刻，我們已進入我現(xiàn)在所稱的“交易區(qū)”。也就是說，我們雙方都有理由相信可以達成交易。拉爾夫承受著來自后臺的許多壓力；而萊斯莉則一心為家庭的未來著想，想在湖邊安家，因此給我施加壓力。我不清楚這幢別墅在公開市場上的價格，但我敢肯定，假如我不盡快完成交易，別的買家就會乘虛而入，從我們手里奪走房子。當買賣雙方都認為在一方愿意接受的最低價格和另一方愿意支付（或者能夠支付）的最高價格之間存在一個“協(xié)議空間”時，雙方就進入了交易區(qū)。
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