20世紀(jì)80年代，人們對(duì)談判的想法和實(shí)際做法都發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變的焦點(diǎn)從之前在各種談判場(chǎng)合（法庭、商界、國(guó)際關(guān)系以及公共事務(wù)）一味地控制對(duì)手，變成了想方設(shè)法說(shuō)服談判對(duì)手接受一個(gè)各方都能受益的結(jié)果，這一點(diǎn)特別難得。這一點(diǎn)逐漸被理解成從原來(lái)的“輸贏”關(guān)系轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的“雙贏”關(guān)系。
許多思想家和作家對(duì)這種思想上的轉(zhuǎn)變多有研究，其中尤以《談判力》的作者羅杰·費(fèi)希爾、威廉·尤里和布魯斯·巴頓最為出名。每一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者對(duì)他們的四點(diǎn)深刻見(jiàn)解都非常熟悉：（1）一定要做好充分的準(zhǔn)備，尤為重要的是要提前弄清楚假如達(dá)不成協(xié)議，你會(huì)得到什么；（2）關(guān)注對(duì)方的側(cè)重點(diǎn)（對(duì)方的利益），而不是他們可能提出的夸張的要求或立場(chǎng)聲明；（3）在設(shè)法達(dá)成最終協(xié)議之前，為每一場(chǎng)談判都留出時(shí)間來(lái)集思廣益，匯集對(duì)雙方都有利的觀點(diǎn)或一攬子交易；（4）不要使用威脅手段，應(yīng)當(dāng)訴諸理性的討論或者眾所周知的“客觀標(biāo)準(zhǔn)”，比如“為了有助于證明我的要求，讓我獲得更大的利益份額，一位中立的專家會(huì)如何陳述”。目前，整個(gè)培訓(xùn)界都在向經(jīng)理、主管們傳授如何把這四項(xiàng)原則應(yīng)用于行動(dòng)，從而由輸贏談判轉(zhuǎn)變成雙贏談判。全世界數(shù)以百萬(wàn)的人都參與到了這場(chǎng)轉(zhuǎn)變中，然而這其中存在一個(gè)問(wèn)題。
一旦每個(gè)人都意識(shí)到可能達(dá)成互惠的結(jié)果，那么他們就會(huì)感到迷茫。（數(shù)百萬(wàn)人都閱讀了《談判力》以及其他按照雙贏框架寫成的書，但問(wèn)題在于談判桌對(duì)面的人也閱讀了這些書。）在采用互利或者雙贏的辦法進(jìn)行談判時(shí)，他們應(yīng)當(dāng)如何分割由此創(chuàng)造的價(jià)值？在雙贏談判中，
所有事物都應(yīng)當(dāng)被平均分割嗎？這樣做公平嗎？假如一方在談判桌上付出得更多，他們是否應(yīng)當(dāng)?shù)玫礁蟮睦娣蓊~？假如一方更為強(qiáng)大，那么他們背后的人是否期望他們利用其影響力獲取絕對(duì)的勝利？假如更為強(qiáng)大的一方讓他們的談判對(duì)手獲取了絕對(duì)的勝利，他們對(duì)此做何解釋？
第二個(gè)問(wèn)題是，許多談判者已然熟知雙贏談判中的合作步驟，但他們并沒(méi)有準(zhǔn)備完全放棄競(jìng)爭(zhēng)的本能——這種本能讓他們?cè)谶^(guò)去取得了令人滿意的結(jié)果。即使是那些最堅(jiān)定的雙贏談判者也心存渴望，渴望向他們所代表的人表明他們能夠取得一個(gè)令人非常滿意的結(jié)果——這一點(diǎn)無(wú)疑是合理的。盡管有些談判者擔(dān)心，假如他們?cè)O(shè)法為自己爭(zhēng)取最大的利益，他們就背離了雙贏的理想，但我認(rèn)為他們不必為此感到內(nèi)疚。我認(rèn)為在采用雙贏的方法時(shí)，依然有可能為自己爭(zhēng)取到最大的利益。
在對(duì)待這一問(wèn)題上，許多談判專家選擇了沉默。他們要求每個(gè)人都意識(shí)到在創(chuàng)造價(jià)值和爭(zhēng)取價(jià)值之間存在一種緊張關(guān)系。也就是說(shuō)，在為雙方爭(zhēng)取最大利益和為己方爭(zhēng)取最大利益之間好像存在某種沖突。然而，他們并沒(méi)有明確指出應(yīng)當(dāng)如何處理這種緊張關(guān)系。沒(méi)有人明白，在采用雙贏導(dǎo)向時(shí)該為己方爭(zhēng)取多大的利益。
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