要知道顧客的需求，進(jìn)而對(duì)癥下藥，向顧客提出“用心”的、明確的銷(xiāo)售方案和計(jì)劃，就必須與顧客密切接觸，在與顧客交談中挖掘出他們真正的需求。
在此過(guò)程中，銷(xiāo)售員所要具備的能力包括：與顧客主動(dòng)交流的能力、真正體察顧客心理的能力等。一直被動(dòng)的人，是不會(huì)去交流的，不會(huì)體貼顧客，也就無(wú)法發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。
有個(gè)公司的老板，曾經(jīng)親自向顧客推銷(xiāo)家庭用水場(chǎng)所如廚房、浴室的改造，獲得了很大的成功。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“我這是個(gè)小公司，我既當(dāng)老板，又做銷(xiāo)售，同時(shí)還是施工員。最難的就是銷(xiāo)售，這個(gè)不能交給別人去做。有趣的是，人們通常不將家庭用水場(chǎng)所這樣的地方給外人看。一旦給你看過(guò)一次，他就會(huì)與你產(chǎn)生一種特別的親密感。但即使那樣，客戶(hù)嘴上也不會(huì)說(shuō)他真正想改建的地方。銷(xiāo)售員的才能就體現(xiàn)在能否讀懂客戶(hù)的意圖。我漸漸地能從客戶(hù)的眼睛中看出他的心思。做到這點(diǎn)以后，公司就開(kāi)始順利地發(fā)展起來(lái)?！?/p>
這席話(huà)意味深長(zhǎng)。銷(xiāo)售所要做的，首先是與顧客保持密切的關(guān)系，其次是察覺(jué)別人沒(méi)有察覺(jué)出來(lái)的客戶(hù)的真正心理。而上述兩點(diǎn)恰恰是現(xiàn)在年青一代銷(xiāo)售員最薄弱的環(huán)節(jié)。
上文幾次提到的被動(dòng)的人、坐等指令的人與他人的交流能力是很弱的，無(wú)話(huà)可說(shuō)，也接不過(guò)話(huà)題。這種人是不可能與客戶(hù)建立并保持密切關(guān)系的。何況他們認(rèn)為飯來(lái)張口是理所當(dāng)然的，自然就無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。他們都是怎么做的呢？
他們沒(méi)什么交際能力，擅長(zhǎng)閉門(mén)造車(chē)，所以經(jīng)常在腦子里構(gòu)筑一些根本不考慮客戶(hù)需求的提案和企劃，還洋洋自得，孤芳自賞。這種孤芳自賞的提案是不可能取得什么業(yè)績(jī)的，他們作為銷(xiāo)售人員，當(dāng)然也是不合格的。
相反，就像剛才提到的那位老板一樣，如果能夠和客戶(hù)相互交流、體貼對(duì)方的話(huà)，就能夠察覺(jué)到顧客的要求，在不景氣的社會(huì)環(huán)境下也能夠取得良好的業(yè)績(jī)。在經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)代，也許難以發(fā)現(xiàn)兩者的差別，但是在當(dāng)今時(shí)代，是否體貼對(duì)方，是否能夠察覺(jué)細(xì)節(jié)的不同，會(huì)使結(jié)果有著天壤之別。
所以，今后的銷(xiāo)售人員光是按照吩咐的內(nèi)容去做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們需要的是能提出匠心獨(dú)具、富有個(gè)性的方案并能把它付諸實(shí)踐的人才。
在本章的最后，我想忠告大家一定要做一個(gè)會(huì)提問(wèn)的人，因?yàn)樵谀撤N程度上，提問(wèn)也能反映一個(gè)人的發(fā)覺(jué)能力。雖然我的公司主要業(yè)務(wù)是屋頂建設(shè)和住房交易，但是中國(guó)茶葉貿(mào)易或人才培養(yǎng)等業(yè)務(wù)的開(kāi)展都要接觸到學(xué)生，所以每年都有五千多名學(xué)生蜂擁而至來(lái)參加公司說(shuō)明會(huì)。
公司說(shuō)明會(huì)上我也會(huì)親自到場(chǎng)跟學(xué)生們進(jìn)行交流，這種時(shí)候我都會(huì)問(wèn)他們:“你們有什么問(wèn)題要問(wèn)嗎？”因?yàn)橐话闳硕紩?huì)認(rèn)為面試就是被對(duì)方提問(wèn)，所以都準(zhǔn)備好了如何回答問(wèn)題，卻不能適應(yīng)這種自己做提問(wèn)者的情況。
我硬讓他們?cè)囍釂?wèn)，發(fā)現(xiàn)不少學(xué)生拙于言辭。這樣的學(xué)生大部分都認(rèn)為面試就是被別人提問(wèn)。于是，有的人就只是按照自己準(zhǔn)備的東西滔滔不絕，一點(diǎn)也沒(méi)有注意到自己的話(huà)又臭又長(zhǎng)。
但是，所謂的面試并不僅僅是聽(tīng)被面試者的說(shuō)辭，事實(shí)上也是觀察他們交際能力的機(jī)會(huì)。所以，如果一個(gè)人只專(zhuān)注于自我宣傳，并不斷地重復(fù)一些低級(jí)問(wèn)題，就可以看出這個(gè)人的能力很低。
另外，通過(guò)提問(wèn)的水平，也可以知道他們對(duì)我們公司到底有多大興趣。
“無(wú)論如何我都想要在你們公司工作！”抱有如此熱情的人，提出的問(wèn)題也會(huì)很具體。相反，沒(méi)有目的，只是抱著“如果我可以進(jìn)公司該多好??！”這種想法的人，只會(huì)問(wèn)自己感興趣的話(huà)題。比如有的人就會(huì)說(shuō):“我希望我的工作崗位在某某地方?！辈坏貌徽f(shuō)，這樣的學(xué)生交際能力很差。
此外，臉是我判斷人才的重誼準(zhǔn)。這并不是說(shuō)看一個(gè)人長(zhǎng)得多么帥或多么漂亮之類(lèi)外在的東西，而是從他的面部表情看懂他的為人。眼睛炯炯有神、煥發(fā)光彩的人一定充滿(mǎn)著活力。即使只有二十幾年的人生經(jīng)歷，年輕人的臉也能展現(xiàn)出真實(shí)的自己。
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