│引出領(lǐng)導(dǎo)一方的動(dòng)機(jī)：向上歸類(lèi)│
保羅運(yùn)用這個(gè)問(wèn)題引出更多不得不的資訊，這時(shí)發(fā)生了什么事？想像一下這一段內(nèi)心對(duì)話：
保羅：我還是不確信自己會(huì)每次都去上意大利文課。究竟，那么做對(duì)我有什么好處？
領(lǐng)導(dǎo)的保羅：我會(huì)更喜歡遇到我們的意大利朋友，而且能改善與他們的關(guān)系。這可能可以讓合作關(guān)系更上一層樓，這正是"團(tuán)隊(duì)"的目標(biāo)。
保羅：那我有什么好處？
領(lǐng)導(dǎo)的保羅：我的團(tuán)隊(duì)會(huì)注意到我對(duì)我們共同的目標(biāo)所做的努力，這樣會(huì)讓我覺(jué)得很棒。
保羅：那對(duì)我有什么好處？
領(lǐng)導(dǎo)的保羅：我只是會(huì)覺(jué)得很棒，全身激動(dòng)。如果有位同事對(duì)我們的意大利合作公司提到我的努力或貢獻(xiàn)，我真的會(huì)很開(kāi)心。
這個(gè)過(guò)程替內(nèi)心的"領(lǐng)導(dǎo)者"引出下面的感覺(jué)。從自我輔導(dǎo)的觀點(diǎn)來(lái)看，專注在下面的結(jié)果是個(gè)好構(gòu)想（對(duì)抗你想要逃避的負(fù)面結(jié)果），因?yàn)檫@些結(jié)果會(huì)讓人產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。要切實(shí)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，運(yùn)用時(shí)間線上探討過(guò)的構(gòu)想是其中一個(gè)方法，討論如下：
│正面的感覺(jué)：產(chǎn)生更大的動(dòng)機(jī)│
本書(shū)前面曾經(jīng)談過(guò)運(yùn)用邏輯（左腦）思考來(lái)排定一些競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的先后順序。大部分的邏輯方法都忽略了，其實(shí)每個(gè)人運(yùn)用邏輯思考做決定時(shí)，多少都帶點(diǎn)情緒（不論我們有沒(méi)有意識(shí)到自己的情緒）。健康、正常的人都是這樣。不論我們是否察覺(jué)到這種感覺(jué)的存在，這些感覺(jué)就是會(huì)支配我們投入的程度、產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的程度、以及成功的程度。一一點(diǎn)明這些感覺(jué)并非絕對(duì)必要，不過(guò)如果享有達(dá)成目前最終目標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)倒是頗有助益，因?yàn)檫@會(huì)給予我們想要成功的動(dòng)機(jī)。如果我們犯了錯(cuò)，必須再思考一次，那么我們也會(huì)獲得這樣的教訓(xùn)。不論哪一種方式，我們都會(huì)找到成功的路徑。在前面的時(shí)間線練習(xí)里，我們運(yùn)用了一套問(wèn)題來(lái)探討，看看把我們的目標(biāo)當(dāng)成發(fā)生在當(dāng)下，然后加以體驗(yàn)，究竟是什么感覺(jué)：
◆ 我整個(gè)身體從頭到腳有什么感覺(jué)？
◆ 如果覺(jué)得哪個(gè)地方緊繃，是什么地方？
◆ 燈光的品質(zhì)如何？
◆ 有任何噪音嗎？◆ 我能聽(tīng)得見(jiàn)自己的心跳聲或呼吸聲嗎？
◆ 這樣的經(jīng)驗(yàn)像什么？
◆ 我的周遭發(fā)生了什么事？
◆ 誰(shuí)在這里？他們?cè)谡f(shuō)些什么？
◆ 我還能聽(tīng)見(jiàn)什么？看見(jiàn)什么？
◆ 我需要任何其他東西來(lái)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)嗎？如果需要，那是什么？
◆ 對(duì)我來(lái)說(shuō)這個(gè)目標(biāo)夠重要，不得不這么做嗎？我真的"一定要"達(dá)成嗎？
這個(gè)方法的目的是擁有一個(gè)像現(xiàn)在一樣真實(shí)的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該是不是不這么做的。這種方式就像設(shè)定一個(gè)明確的方位，當(dāng)動(dòng)機(jī)猶疑的時(shí)候，也可以找得回來(lái)。畢竟我們是人。不過(guò)這些策略確保，盡管自身殘志不殘有許多變數(shù)，最后還是會(huì)達(dá)成我們的目標(biāo)。
保羅照著這個(gè)方式做，體驗(yàn)到把意大利人的合夥關(guān)系提升到全新的信任和效能層次，這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)樂(lè)趣大增。他的投入和動(dòng)機(jī)指數(shù)都提高了。成功確定指日可待。
│復(fù)習(xí)│
現(xiàn)在來(lái)復(fù)習(xí)本章所討論的內(nèi)容：
● 我們學(xué)到這樣的觀念：每個(gè)人的內(nèi)心都有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者和一個(gè)追隨者。
● 先采用"優(yōu)先順序法"，再采用"完成承諾之準(zhǔn)則"，自信心分?jǐn)?shù)可能會(huì)增加。
● 運(yùn)用重塑的兩大要素頗有助益：提出能夠更深入了解的問(wèn)題，以及詢問(wèn)"在這種情況下，有何更高深的意圖或恩賜？"
● 我們檢驗(yàn)了"向下歸類(lèi)"法，以及該方法如何引出"追隨者的需求"。
● 我們仔細(xì)看過(guò)"向上歸類(lèi)"法，引出"使領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生動(dòng)機(jī)"的東西。
● 為了完成那個(gè)正面的感覺(jué)，我們看到提出時(shí)間線相關(guān)問(wèn)題如何讓人產(chǎn)生更大的動(dòng)機(jī)。
給"外在團(tuán)隊(duì)"的叮嚀
運(yùn)用這些技巧引導(dǎo)或管理他人，就像運(yùn)用它們引導(dǎo)或領(lǐng)導(dǎo)我們內(nèi)心的追隨者一樣有用。向下歸類(lèi)和向上歸類(lèi)法的另一面是：以全方位觀看一項(xiàng)挑戰(zhàn)（向上歸類(lèi)），或者采用一個(gè)觀念或逮到一個(gè)機(jī)會(huì)，以更仔細(xì)的方式（向下歸類(lèi)）探討如何達(dá)成一個(gè)可能的目標(biāo)。在"團(tuán)隊(duì)"里，這些方法也能夠讓所有團(tuán)隊(duì)里的個(gè)人付出，因?yàn)閭€(gè)人可能偏好看到"宏觀架構(gòu)"，也可能偏愛(ài)詳細(xì)論述（參見(jiàn)第七章）。
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