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3?破除銷售的最大障礙

　　了解了客戶為什么買，我們賣的是什么，那么，這里我們就要來糾正很多銷售員都有的一個(gè)心理誤區(qū)了。他們常常認(rèn)為，自己做銷售是為了賺客戶的錢。其實(shí)，他們忽略了客戶之所以買是因?yàn)橛龅搅藛栴}，而自己做銷售就是為了幫助客戶解決問題的。

　　不要小看這兩個(gè)動(dòng)機(jī)，它們會(huì)造成非常不同的效果。如果你認(rèn)為自己是在賺客戶的錢，那么你首先就在心理上設(shè)了個(gè)障礙，會(huì)“不好意思”向他推銷。而一旦顧客也感到你是在賺他的錢，他就會(huì)非常不愿意去購買。

　　假如你是化妝品銷售員，如果你覺得銷售給客戶一盒防曬霜可以賺50元，就拼命說服對(duì)方購買，而實(shí)際上客戶遇到的問題是臉上長(zhǎng)了青春痘，那么，她多半不會(huì)去購買你推薦的防曬霜。而如果你把賺客戶的錢轉(zhuǎn)化為幫助她解決問題，那么你就會(huì)根據(jù)她的皮膚，幫她選擇能消除青春痘的化妝品，她一定會(huì)欣然接受。這樣，客戶的問題得到了解決，滿意而去，你也獲得了相應(yīng)的報(bào)酬。

　　我們要清楚地認(rèn)識(shí)銷售工作，雖然銷售的目的是賣出產(chǎn)品，但是客戶購買產(chǎn)品不是目的，解決自己生活、工作等方面遇到的問題才是他們購買的最終目的。如果你的產(chǎn)品根本不能幫助他們解決問題，那么即便他們因?yàn)橐粫r(shí)興起購買了你的產(chǎn)品，最終也不會(huì)成為你的忠實(shí)顧客。所以，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，一定要把對(duì)方的需要放在首位，而不是把自己的產(chǎn)品放在首位。

　　比如，一個(gè)人生病了，醫(yī)生給他開的藥無論多么難以下咽，他都會(huì)毫不猶豫地購買，因?yàn)樗哪康氖侵尾?，而醫(yī)生讓他相信這些藥吃下去病情就會(huì)好轉(zhuǎn)。如果我們?cè)阡N售商品的時(shí)候，也抱著這種態(tài)度，效果自然會(huì)非常不錯(cuò)。

　　一天早上，一家女褲專賣店剛開門，就來了三位顧客。一位是60多歲的老太太，后面是一對(duì)青年男女。男的戴一副眼鏡，頗有知識(shí)分子風(fēng)度；女的穿著入時(shí)，是一位注重打扮的姑娘。

　　營(yíng)業(yè)員熱情地迎上去打招呼：“歡迎光臨，你們要買些什么？”