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正文

第25節(jié):破除銷售的最大障礙(2)

問題就是機會 作者:李尚隆 著


老太太回頭對這對青年男女說:“這里貨多,你們仔細看看,揀稱心的買?!?br />
  營業(yè)員心里明白了,這是婆婆為未來的兒媳婦買褲子。此刻,她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說:“這些式樣現(xiàn)在都有現(xiàn)貨,你們要看哪一種,可以試試?!?br />
  三個人都未做聲,營業(yè)員發(fā)現(xiàn)老太太的目光總是停留在100元的褲子上,而姑娘卻目不轉(zhuǎn)睛地盯住那一排150多元的褲子。而男青年的眼睛一會兒望望褲子,一會兒又看看老太太和姑娘,臉上露出一些不安的神色。

  營業(yè)員明白了,老太太是想節(jié)約一點,買一條物美價廉的褲子;姑娘傾心時髦,想買一條高檔的褲子,但兩人都不好意思開口。男青年大概看出了雙方的心思,可既怕買了便宜的得罪了女友,又怕買了高檔的得罪了母親,所以左右為難,一聲也不吭。

  面對這種相持的沉默局面,營業(yè)員先對老太太說:“100元的褲子,雖然價格便宜,經(jīng)濟實惠,但都是用混紡料做的,如果對面料要求高一些,恐怕就不能讓人滿意了?!苯又瑺I業(yè)員又指著150多元的褲子對姑娘說:“這種褲子,雖然樣式新穎,但顏色比較深,年輕姑娘穿恐怕老氣了點,不太適合你?!?

  說著,營業(yè)員取出一條米黃色的褲子說:“這種褲子式樣新穎,質(zhì)量也不錯,而且米黃色是今年的流行色,高雅富麗,姑娘們穿上更能顯出青春的活力。而且現(xiàn)在價格非常便宜,以前都賣160元,現(xiàn)在特價125元,昨天一天賣了20多條,現(xiàn)在只剩這幾條了,您看看喜歡嗎?”

  營業(yè)員一席話,使氣氛頓時活躍起來,姑娘喜形于色,老太太眉開眼笑,男青年轉(zhuǎn)憂為喜。三個人有說有笑地看著這條褲子,姑娘試穿后也十分滿意,老太太高高興興地付了錢。

  這個營業(yè)員的中和策略,一下子解決了三個人的問題,他們怎么能不歡喜呢?他們最后決定買這條褲子,是因為他們的問題都得到了解決。

  銷售不是為了賣產(chǎn)品,而是為了解決客戶的問題。作為銷售人員,要想成功地賣出產(chǎn)品,就必須懂得發(fā)現(xiàn)客戶的煩惱和問題,并設(shè)法幫助他們解決。有時客戶即使不需要這個產(chǎn)品,如果你能幫助他解決問題,為了感謝你,他一樣會購買你的產(chǎn)品。

  所以,作為銷售員,一定要把顧客遇到的問題放在第一位,而不是把自己能賺多少錢放在第一位。這就像你是醫(yī)生,病人就是你的客戶,你為病人看病,最重要的問題是你幫助他解除了痛苦,而不是你從中賺了多少錢。在你幫助病人解除疾病困擾的同時,你也得到了相應(yīng)的報酬。

  銷售人員不要把工作的目的停留在賺錢上,那樣,你也許會在剛開始的時候努力工作,當你不再為錢而發(fā)愁的時候,你的激情就會慢慢減退。而如果你把自己當成醫(yī)生,你的顧客就是自己的病人,你的職責是為他們解決各種問題,每當看到他們滿意而去,并介紹更多的朋友成為你的客戶,那么你不僅會體驗到幫助別人的喜悅,而且從中也得到了更多的報酬。

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